簡介
市場拓展服務 圖片來源：大昌華嘉-羅蘭貝格第二份市場拓展服務報告(2012)
市場拓展服務（MarketExpansionServices），簡稱MES，是一種全新的智慧型外包服務理念，有助於企業接觸新市場中的客戶，並通過市場推廣、銷售、分銷、物流和售後服務提供全力支持 。
市場拓展服務（MES）供應商是在全球化背景下應運而生的。這些專門的服務供應商能夠幫助跨國公司及中小企業（SMES）不僅通過外包銷售和售後服務等非核心業務來降低成本，還能由此增加營業收入提高市場份額。如此業務能力與傳統外包活動本質上完全不同。
MES是一個不斷發展的新行業，其成長規模有望從目前（2012年）的逾2萬億美元增至2015年的逾3萬億美元（即每年成長率約為7%）。無論是大型跨國公司還是中小企業都可以聘請專門的服務提供商協助進行市場拓展和發展業務。
比如：消費品、醫藥保健產品、特色化學品和機械產品生產商都運用MES供應商提供的服務，迅速地、成功地，風險較低地進入新市場或者拓展了現有市場。節省成本是一個意外收穫——在滲透新市場時，為了克服進入壁壘企業往往面臨成本飆升的問題。專業MES合作夥伴的當地業務網路和實地經驗可以幫助企業提高效率，同時避免產生固定管理費用。
快速發展
全球拓展服務市場的規模預計將從目前（2012年）的逾2萬億美元增至2015年的約3萬億美元，即年增長率約為7%。因此，MES市場的成長速度預計將超過整個消費市場（約6％）。成熟市場和新興市場均為MES供應商提供了巨大的成長機遇。2010年，MES的大部分收益來自歐洲，其次是亞太地區和北美洲。然而，成長潛力正穩步轉向新興市場：RolandBerger預計，到2015年，亞太地區（日本除外）的MES年均增長率將超過11％，拉丁美洲接近13％，而非洲和中東將超過10％。
新興經濟體正大力投資於基建設施和設備，以滿足其迅速增長的中產階級的需求。為了實現這些目標，他們需要獲得那些在當地市場無法找到的技術和原料。這就為現有的MES供應商提供了大量實質性機遇，尤其是新的企業要進入該行業領域門檻相當高。因此，該研究報告的專家預計MES行業將進一步整合。將來高附加值的服務如市場推廣和銷售的需求量將更可觀。這將促進MES供應商的進一步成長，包括自然成長以及公司併購。
新興市場與亞洲是MES的成長重心
全球市場的連線日益緊密，西方市場的需求卻不見成長，因此各種規模的企業紛紛重新審視新興市場的價值。如今新興市場不只是擴大的營運地區，更是事業成長的大好機會。北美洲與歐洲的產業與商務大多處於停滯狀態，許多企業希望在新興市場（尤其是亞洲）爭取新的顧客 。
這些成長中的市場，尤其是亞洲的市場，已比過去更為熱絡。經濟逐漸繁榮的情況造就了與日俱增的中產階級，他們擁有更多的財富，樂於消費各種優質消費品、精品與醫療保健產品等等。迅速擴張的國內產業相繼崛起，以便應對迅速成長的中產階級的各項需求。為此，業者必須在亞洲設立新的生產設施，這類設施需要最先進的科技、材料與內容（大多來自西方國家）。
這些市場活動能促進東西方的貿易，亞洲內部的貿易亦因中產階級日益富裕而獲得長期動力。此外，經濟整合計畫與緬甸制裁的放寬，亦為亞洲的成長帶來支撐力道。例如，東南亞地區內部貿易的年成長率為9.8%，大中華地區則為10.8%。
亞洲已成為成長動力，企業不分大小皆逐漸調整核心實力方面的重心，這些情況皆為MES供應商帶來助益。為了充分運用財務與人力資源，許多公司著重研發、全球行銷與製造等核心活動，並將價值鏈中的其他部分外包給值得信賴的專業夥伴，這類夥伴可在價值鏈的各個階段提供整合式服務，例如研發、分析、行銷、銷售、經銷、物流與售後服務支援。
此等服務的需求，預期將使MES在2015年之前維持7.1%的全球年成長率，全球市場規模則可望在2015年之前達到3.1兆美元。在亞洲市場的業務外包產業中，MES供應商占有最大的比重。然而西方企業對亞洲商業環境的熟悉程度通常較低，因此MES在亞洲各地的成長力道仍將格外強勁。
服務創新
MES供應商身處蓬勃發展的產業，為了預先構想並應對趨勢的持續變化與重大轉變，經常會展現必要的靈活度。當製造商委託MES供應商處理價值鏈的若干部分時，供應商當然必須在服務方面超越客戶與顧客的期望。對於有意躋身頂尖業者之列的供應商而言，為了獲得此一能力，「服務的真正創新」的重要性已更勝以往。某家工程產品公司的財務長表示：「服務的創新能讓公司與眾不同。為了在MES產業立足，企業必須做到這一點。」MES供應商若了解此一道理，並在服務方面提供真正的創新，將建立長期的客戶關係，並持續成長。正如某家消費品公司通路管理部門的負責人所言：「就服務項目而言，〔MES供應商〕理應力求創新，因為他們的服務必須超越標準，才能保持吸引力。」
客戶與顧客希望看到具體的價值
客戶與顧客對於MES夥伴的真正要求為何？他們需要創新的服務與解決方案，而且除了創新之外，還必須完全符合他們的需求。MES的世界中沒有簡單的現成答案，每套服務方案不會完全相同，都必須量身定做，符合客戶與顧客的需求、該區的特殊狀況，以及相關管理者的個人特質。在一項決策者的調查中，48%的決策者表示需要更客制化的服務方案。
MES供應商不可能獨自達到這項服務創新的標準。為了讓服務項目依據客戶的需求不斷演進，他們必須徹底了解客戶與顧客的業務。另一項同樣必要的能力，在於依據參考指標衡量服務成果，並為客戶與顧客提供直接的證據，說明某項服務的創新已提升業績和效率。在接受調查的客戶與顧客當中，37%的受訪者預期服務的創新將可提高市占率，31%的受訪者希望提升營收。某家消費品公司的銷售與出口經理指出：「每項新增的服務均應以提升營收作為目標，不論有無創新皆然。」除非MES供應商能夠提升利潤，否則企業不會與他們維持關係。
然而在尋求創新時，MES供應商不應忽視首要的服務項目。對客戶與顧客來說，最重要的就是業者要能妥善提供核心服務。這意味著MES供應商必須先讓傳統服務達到完美，將它融入解決方案的基本架構。在這之後，才能開始考慮服務的創新。某家消費品公司的董事總經理表示：「創新並非首要考量；業者反而應當思量現有〔核心〕服務必要的改進事項。」
跨國公司和中小企業的不同需求
大型跨國公司和中小企業均可受益於MES供應商提供的市場準入和市場拓展服務。對於跨國公司而言，降低成本和提高效率是與MES供應商合作的主要動機——MES供應商能夠提供當地平台和現有的業務網路。
中小企業的需求與大型跨國公司不同。他們自身往往缺乏獨立進入新市場所需的經驗和資源。為了成功地開闢新市場，他們需要獲得當地市場認知和人脈關係-包括潛在客戶和當地政府主管部門。
針對消費市場和工業市場的市場拓展服務
亞洲新興中產階級消費習慣的變化及其對西方奢侈品需求的增長使消費品生產商受益。醫藥保健行業，根據RolandBerger分析，幾乎半數（44％）的市場都外包給了MES供應商，尤其是銷售、分銷和物流。通過與MES供應商合作，製藥公司可以研發更多新藥更快地推向市場。隨著購買力提高和老齡人口增加，顯而易見，這些市場以及相關的專業MES供應商的實際增長潛力巨大。
該報告指出，機械產品和特色化學品行業公司目前占MES市場的15％左右。對於高品質機械和化工產品的分銷，生產商企業需要熟知當地市場並且能夠接觸當地決策者的合作夥伴。MES供應商在縮小這些國際製造企業和當地客戶之間的落差的過程中發揮著重要作用。
行業領先企業
DKSH（大昌華嘉）集團是專注於亞洲地區，在市場拓展服務領域處於領先地位的集團公司。如同“市場拓展服務”所傳達的，DKSH幫助公司和品牌拓展現有市場及開發新市場 。
大昌華嘉DKSH在全球35個國家設有610個營業網點（其中590個位於亞洲），擁有超過22,500名專業員工，憑藉銷售額和員工人數而位列瑞士公司最佳20家企業之一。2010年，DKSH的營業收入總額約為100億瑞士法郎。
DKSH提供包括原料採購、市場推廣、銷售、分銷及售後服務的任意服務項目組合。公司廣泛業務網路分布具有獨特的規模和深度，能為商業夥伴提供專業知識技術以及當地物流。公司業務活動通過四大專業業務單元共同開展，即消費品、醫藥保健、特色原料和科學技術，體現了DKSH的專業風格。
雖然DKSH是一家總部位於蘇黎世的瑞士公司，但已深深紮根於整個亞太地區，因為公司在該區域開展業務已有近150年的歷史。
