圖書信息
出版社: 首都經濟貿易大學出版社; 第1版 (2003年5月1日)
平裝: 398頁
正文語種: 簡體中文
開本: 32
ISBN: 7563810951
條形碼: 9787563810956
尺寸: 20 x 13.8 x 1.6 cm
重量: 381 g
作者簡介
吳秋峰先生，1956年8月3日生於中國台灣省台北市，原籍福建泉州。台灣大學法律系畢業，法學學士。
1984年，進入國華人壽保險公司任業務員；1987年，參加組訓講師培訓，任業務主任；1992年，任家福通訊處經理；1994年，被舉派進入中國大陸，任平安保險公司首批外聘顧問；1996年，參與新華人壽保險公司籌建，任營業總部高級顧問；1997年，任中國人壽西安公司高級顧問；1998年，自組北京吳秋峰行銷諮詢有限公司，任總經理；從2000年起，先後為中國人壽瀋陽代理部、山東太平洋保險公司、河北太平洋保險公司等多家單位進行封閉培訓，任總訓練師。
內容簡介
《巔峰銷售——壽險行銷實戰寶典》一書是台灣壽險行銷專家吳秋峰先生的一部全新力作。本書分“態度篇”、“專業人士必備”、“芝麻開門”和“火眼金睛”四部分，全面系統地講述了壽險行銷的基本知識和技巧。本書更多地考慮了業務員成功的自身因素，為其設計了努力方向；更多地考慮了客戶感覺，為業務員走近客戶的內心世界提供了方法，為其準確把握客戶的心理，成開展行銷計畫提供了參考技巧。本書繼承了吳先生著作的一貫風格，語言生動活潑，自然流暢。書中選用了大量生動有趣的故事和真實案例，潛心研發、精心設計了大量實踐性很強的行銷話術，對於壽險行銷人員有著很強的啟發性和實踐指導意義。? 讀者對象：壽險行銷管理及業務人員?
全書共分四大部分：第一部分，態度篇：調整心態，迎接挑戰；專注與單純地追求成功目標。第二部分，專業必備：作為一個專業人士必須具備的素質，從目標計畫、銷售流程、需求分析、轉介紹的技巧到用提問的方式銷售保單等等。第三部分，芝麻開門：解決問題的技巧，常用的促成法及超級促成話術。第四部分，火眼金睛：感性推銷，善用心理學知識，提高推銷效率。
媒體評論
書評
·銷售是一種創造性的活動；
·未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過；
·鍥而不捨，越挫越勇，最後的成功屬於你。
目錄
目錄
第一部分態度篇?
第一章引言
一、壽險一路走來
二、成功有方法，不蠻幹
第二章未來世界都是想出來的
一、想成功要做什麼——解除憂慮、害怕，拿掉“不可能”
二、創造未來——倍增你的競爭力，終身學習，廣結善緣
三、辛勤學習，開闊視野，成為頂尖高手??
第三章超級競爭力金三角??
一、自我定位，活出格局，預期自己必定成功??
二、學習力——學習改變舊習慣、舊思考的能力，不斷地勉強自己改變，而且速度要快
三、信念——宇宙間的三大力量(暗示、愛、信念)??
第四章專業形象塑造??
一、成功者有成功者的形象——頂天立地??
二、什麼樣的行銷員做什麼樣人的保險??
三、微笑打先鋒，人品做後盾??
第五章成功行銷員的人格特質??
一、主動出擊而非坐以待“幣”??
二、積極進取，改變思維??
三、熱誠溝通，寬以待人??
四、知福惜福，永遠幸福??
五、感恩之心，造就不同??
六、回饋反饋，終身學習??
第六章結論??
第二部分專業人士必備
第七章目標計畫??
一、清楚自己要什麼??
二、為理想而奮鬥??
第八章客源開拓??
一、誰是你的客戶??
二、最重要的客戶來源——轉介紹??
三、職場開拓的方法與技巧??
四、如何熟記客戶姓名及基本資料??
第九章需求分析：他真需要保險嗎??
一、保險要解決哪些問題??
二、收集資料的目的與方法??
三、如何把需求問出來??
第十章幫客戶下決心??
一、不要害怕拒絕??
二、銷售成功的心得與客戶反對的理由??
三、什麼才是真正拒絕你的理由??
四、客戶“拒絕”類型及處理方法??
第十一章商品建議書的規劃與說明??
一、建議書製作的基礎??
二、了解保戶的生命周期??
三、說明技巧??
第十二章善始善終才能永續經營??
一、促成之後做什麼??
二、離開以後做什麼
第三部分芝麻開門
第十三章讓客戶作出決定的要領??
一、讓客戶作出決定的原則??
二、設定兩種狀況讓客戶選擇??
三、適當地運用比喻??
第十四章最有力的促成形式??
一、感性銷售法——情緒推銷
二、感性行銷促成話術??
三、如何與客戶談關於死亡、傷殘、大病等
第十五章應對客戶最常提出的問題??
一、我不需要保險??
二、我已經投保了??
三、我的錢夠用了，不必投保??
四、人死了，錢又有什麼用??
五、我的公司已替我投保了??
六、我身體很健康，不必投保??
七、我單身沒有家累，不必投保??
八、我想把錢拿來投資股票??
九、把錢存在銀行比較好??
十、保險不吉利，不保沒事，保了反而出事??
十一、我很忙，沒時間聽你說??
十二、我考慮考慮??
十三、我要和先生(太太)商量??
十四、我真的沒有錢??
十五、等存款到期了我再買??
十六、保險都不理賠??
十七、通貨膨脹，錢會貶值??
十八、保險繳費期太長了??
十九、日後因為交不起保費而解約，不划算??
二十、萬一政策改變怎么辦??
二十一、我要移民了，投保有用嗎??
二十二、我想買其他保險公司的保險??
二十三、保險很好，但我想過一陣子再買??
二十四、保費會越來越便宜??
二十五、除了保險，談什麼都可以??
二十六、公司倒了怎么辦??
二十七、我有親戚也在做保險??
二十八、如果你不做了怎么辦??
二十九、聽說保險佣金不錯??
三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
第十六章購買訊號與身體語言??
一、如何辨識購買訊號——肢體訊號??
二、如何辨識購買語言——口語質疑??
三、促成的行動力——肢體動作??
四、促成的有力總結詞句
第十七章 運用客戶感官知覺，提高推銷效率??
一、理性、感性解說——個人及家庭生活費用??
二、理性、感性解說——子女教育費??
三、理性、感性解說——龐大醫療費用??
四、理性、感性解說——退休養老費用??
五、理性、感性解說——生命價值??
六、理性、感性解說——遺產稅?
