妙語連珠[肖曉春編教材]

基本情況

妙語連珠[肖曉春編教材]

作　者： 肖曉春　著名出版社： 機械工業出版社

出版時間： 2009-1-1

字　數： 228000

開　本： 16開

I S B N ： 9787111251262

定價：￥38.00

內容簡介

“妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練”是國內汽車銷售行業最新流行的完全實操性培訓課程，由品牌行銷顧問、業績提升專家肖曉春老師研發並主講，現已成為汽車銷售培訓、4S店培訓與汽車經銷商大會最受歡迎的課程之一。

本書是“妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練”培訓課程的完整教材，也是汽車行業銷售人員及其主管、經銷商必備的實戰寶典，更是饋贈員工及經銷商的最佳禮物書中86個銷售情景極具代表性，是汽車銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以汽車銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”、“診斷分析”、“導購策略”和“妙語範例”等結構逐一講述，簡潔易懂，即學即用！每天只需花上幾分鐘學3句銷售妙語，30天內妙語連珠、業績飆升！

難能可貴的是，作為實戰行銷專家，本書作者還可以根據汽車企業或4s店的實際情況與問題，專門量身定做“銷售服務溝通解決方案”與“門店業績提升解決方案”，更具針對性與實效性。

本書及培訓課程適用人群：汽車、機車、電動車及相關企業、汽車4S店、汽車美容店以及汽車用品店的銷售代表、銷售主管、銷售經理、行銷總監、經銷商和培訓師等。

作者簡介

肖曉春，品牌行銷顧問、業績提升專家。長期致力於為品牌注入文化靈魂、提高產品附加值的研究與套用，幫助企業實施品牌文化行銷策劃，賦予品牌載體的產品文化內涵，並以喜聞樂見的品牌故事、產品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌並提高附加值。

十多年以來，肖老師深入調研數以千計的門店終端，總結出最常見又難以應對的銷售服務典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務妙語，配合“實戰培訓+執行顧問+現場教練”的顧問式培訓模式，實現快速、持續地業績提升。

肖老師廣受歡迎的培訓課程有：“汽車銷售實戰情景訓練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經銷商超級贏利模式”以及為汽車企業、4S店、汽車美容店及維修服務站量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等。

目錄

汽車銷售業績提升的解決之道

一、展廳接洽寒暄

實戰銷售情景1：客戶進入展廳後四處張望

實戰銷售情景2：客戶進入展廳後直接看車

實戰銷售情景3：客戶提出“你別跟著我，我自己隨便看看”

實戰銷售情景4：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格

實戰銷售情景5：客戶沒有聽說過你們的品牌，公司

實戰銷售情景6：客戶不願意告知自己從事的職業

實戰銷售情景7：客戶愛理不理，提不起談話的興趣

實戰銷售情景8：客戶進入展廳看了一會，什麼都不說就要離開

實戰銷售情景9：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好

實戰銷售情景10：客戶離開前不願意留下詳細的資料

二、客戶需求發掘

實戰銷售情景11：客戶選車重點考慮哪些因素

實戰銷售情景12：客戶購車的主要原因是什麼

實戰銷售情景13：客戶的購車預算是多少

實戰銷售情景14：客戶想選購什麼樣的車型

實戰銷售情景15：客戶是初次買車還是二次購車

實戰銷售情景16：客戶什麼時候會買車

實戰銷售情景17：客戶是不是購車的決策者

實戰銷售情景18：客戶是一次性付款還是按揭購車

實戰銷售情景19：客戶提出沒聽說過這個品牌

實戰銷售情景20：客戶看了很多車都不滿意

實戰銷售情景21：客戶離開前，請問最後一個問題

三、汽車品質性能解說

實戰銷售情景22：客戶詢問關於汽車的安全性問題

實戰銷售情景23：客戶不明白“ABs+EBD”是什麼東西

實戰銷售情景24：客戶提出車身鋼板薄不安全

實戰銷售情景25：客戶提出整車重量輕不安全

實戰銷售情景26：客戶喜歡某款汽車，詢問發動機的情況

實戰銷售情景27：客戶看中一款車，但提出油耗太高

實戰銷售情景28：客戶對配置的音響不滿意

實戰銷售情景29：客戶提出車的款式太舊

實戰銷售情景30：客戶提出“如果這車跑幾千公里就出問題，怎么辦？”

實戰銷售情景31：客戶抱怨車子沒有天窗

實戰銷售情景32：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD

實戰銷售情景33：客戶抱怨座椅不是真皮的

四、試乘試駕體驗

實戰銷售情景34：客戶不想進行試乘試駕

實戰銷售情景35：客戶與幾個同伴一起參與試乘試駕

實戰銷售情景36：這款車的車內空間有點小了

實戰銷售情景37：這款車的空調製冷效果很一般啊

實戰銷售情景38：行駛的速度好像有點慢喔

實戰銷售情景39：天窗會不會影響車的安全性

實戰銷售情景40：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點飄

實戰銷售情景41：這款車的加速性能好像很一般喔

實戰銷售情景42：內飾做工還算細膩，但塑膠感較強，不高檔

實戰銷售情景43：發動機噪聲、胎噪和風噪都挺大啊

實戰銷售情景44：你不會把試乘試駕的車賣給我吧？

五、價格異議處理

實戰銷售情景45：這款車還行，就是太貴了

實戰銷售情景46：車市我每周末都逛，就你們價格高

實戰銷售情景47：你們的牌子不出名，價格還那么貴

實戰銷售情景48：這輛車的報價為什麼比網上高出3000元

實戰銷售情景49：雖然喜歡這款車，但我買不起啊

實戰銷售情景50：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優惠多少

實戰銷售情景51：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車

實戰銷售情景52：我經常逛車市，等你們折扣低些再買

實戰銷售情景53：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多了

實戰銷售情景54：贈品沒什麼用，直接換成現金抵給我吧

實戰銷售情景55：國際名車都打折，你們憑什麼不打折？

實戰銷售情景56：這款車現在是九折，以後折扣會更低嗎

實戰銷售情景57：你們跟A品牌配置差不多，為什麼價格高那么多

實戰銷售情景58：如果這車三個月內降價，你們保證用現金給我補差價嗎

實戰銷售情景59：誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要

實戰銷售情景60：我是誠心想買，都來過幾次了，再優惠些就買了

實戰銷售情景61：我不想再談了，你就說還可以便宜多少吧

實戰銷售情景62：別說那么多啦，再少3000元我就要了

六、締結成交技巧

實戰銷售情景63：我覺得還是隔壁店的車好一些

實戰銷售情景64：你們品牌做那么多廣告，是不是把費用都攤在我們身上

實戰銷售情景65：汽車是消耗品，而且油費、路橋費又那么高，買車真不划算

實戰銷售情景66：打車方便快捷又安全，幹嘛要自己買車

實戰銷售情景67：我的預算不夠，遲些日子再說吧

實戰銷售情景68：年底優惠多，我還是想等到年底再買

實戰銷售情景69：買車容易，養車難啊

實戰銷售情景70：你們的售後服務怎么樣

實戰銷售情景71：這車一買回家就會貶值，我都不敢買了

實戰銷售情景72：我自己決定不了，要回家與太太商量後再決定

實戰銷售情景73：我不想這么快決定，還想再看看

實戰銷售情景74：就這樣決定是不是太衝動呢

實戰銷售情景75：我還要再考慮考慮

實戰銷售情景76：如果現在就買，還有什麼額外的優惠嗎

七、售後服務與怨訴處理

實戰銷售情景77：客戶不願意做客戶轉介紹

實戰銷售情景78：客戶投訴售後服務電話老是打不通

實戰銷售情景79：客戶投訴售後服務人員態度差

實戰銷售情景80：客戶抱怨維修的服務網點太少

實戰銷售情景81：客戶投訴汽車維修服務等候時間過長

實戰銷售情景82：客戶投訴維修記錄索要難

實戰銷售情景83：客戶投訴汽車質量太差

實戰銷售情景84：客戶投訴汽車配件收費不合理

實戰銷售情景85：客戶因汽車存在質量問題要求退換

實戰銷售情景86：客戶投訴剛剛過了保修期不能免費維修

八、汽車專業術語解讀