作品目錄
目錄一、撫今追昔
――銷售經理的地位與角色變遷
（一）漂流在歷史的長河
（二）銷售經理工作的“縱剖面”
（三）“升華術”與銷售經理職責的轉變
二、更上層樓
――做一名積極的管理者
（一）管理資源的諸要素
（二）工作時間的“黃金分割術”
（三）變被動為主動：“最佳化管理觀念”
三、燕瘦環肥
――銷售經理特有的領導風格
（一）放下你的鞭子：“監工式”管理
（二）“精益求精”的銷售經理
（三）“最優品種克隆”模式
（四）教練教練，寓教於練
（五）正確定位你的風格
四、先已後人
――自我認同在管理中的作用
（一）自知其實，智者始也
（二）自我認同與正確管理方式的建立
五、吐故納新
――對銷售人員聘用的管理
（一）有備無患：招聘工作的前期準備
（二）百聞不如一見：充分利用面試
（三）正確書寫招聘意向書
（四）導引新航線
六、推波助瀾
――為成功創造良好的激勵機制
（一）攻心為上
（二）所謂激勵，談何容易
（三）實用工具箱：激勵五大法寶
七、精雕細琢
――對銷售人員進行正確指導
（一）關於業務洽談的指導
（二）同步測評法
（三）對於緊急情況的處理
（四）“喪失業務回顧”制度
八、八面來風
――信息溝通與信息處理工作
（一）源頭活水何處來：信息溝通方式
（二）對信息質量精益求精
（三）變則通，通則久：更新信息流程
（四）深謀遠慮：提高信息工作效率
九、高瞻遠矚
―― 強化銷售部門的整體戰略思維
（一）明確所處地位，制定銷售戰略
（二）對競爭優勢的再界定
（三）“脫胎換骨”：改變銷售人員的觀念
十、著眼未來
――促使銷售人員樹立長期觀念
（一）銷售預測大而全
（二）薪酬方式利弊談
（三）銷售競賽：人比人，樂死人
