內容簡介
怎樣提高銷售能力？怎樣取得好業績？怎樣從一名銷售新手快速成長為頂尖高手？踏實實踐固然重要，而發現問題、找到方法其實更容易取得快速進步。創造好業績不是神話，本書告訴你其中的奧秘：培養職業化的銷售意識、客觀準確的自我認知、恰當有效的銷售策略、渠道控制的制勝要訣、人脈拓展的實用技巧、團隊制勝的核心要項……
本書是行銷從業人員不可多得的學習業務知識、提升工作技能的實用指南。
圖書目錄
前言
第一篇 銷售意識
第一章 快速變化的銷售意識
“生產第一”曾使企業輝煌
“行銷導向”推動企業發展
“社會行銷”使企業基業長青
“專業行銷”使企業左右逢源
第二章 不變的自我認知
認知什麼
認識的幾個誤區
顧客在哪裡
拓展銷售創新思維
第三章 從“一枝獨秀”到“萬紫千紅”
領導的定位
員工的定位
第二篇 銷售策略
第四章 從“銷售技巧”到“策略決勝”
案例：改變戰術並不能徹底扭轉戰略的失敗
銷售技巧就是藝術
套用銷售技巧的原則
銷售技巧也需要遵守流程
一些專業銷售技巧
世界知名企業的一些銷售技巧
技巧與策略的區別
選擇銷售策略
對行銷策略的4個致命誤解
第五章 從“拍腦門”到“理性調研”
一個成功的例子
企業的銷售成功需要直覺
捕捉轉瞬即逝的直覺
“直覺”不等於“拍腦門”
從直覺走向理智——以耐克為例
為什麼要理性市場調研
市場調研的程式
市場調研工作中的不足和誤區
傳統的市場行銷調研方法
突破傳統的調研方法
第六章 從“惡性競爭”到“合爭”
惡性競爭導致兩敗俱傷
惡性競爭探源——以我國家電產業為例
惡性競爭的表現形式
從兩敗俱傷到“雙贏”、“多贏”
第七章 從“產品定價”到“顧客總成本”
傳統的定價方法要調整
用“花招”撥動顧客心弦
不要隨意變動價格
對成本的重新理解
第八章 從“重質量”到“奪渠道”
質量依然是生命
案例：海爾對渠道的愛恨情仇
欲知渠道，先懂結構
渠道衝突面面觀
渠道控制的幾個手段
第九章 從“跑關係”到“行銷關係”
人脈先行
“人脈”也是雙刃劍
“人脈”的系統升華
第三篇 銷售團隊
第十章 從“銷售英雄”到“團隊制勝”
世界上最強的銷售員
成功銷售員的另類“軍規”
為什麼要組建銷售團隊
組建一個什麼樣的團隊
對團隊建設的一些偏見
第十一章 從“自學成才”到“學習型團隊”
工作經驗的悖論
別再讓員工自學成才
學習型銷售團隊是什麼
學習的“五項基本原則”
創建學習型銷售團隊的步驟
銷售團隊需培訓
如何培訓銷售人員
如何培訓銷售主管
第十二章 從“管理”到“經營”
“管理”團隊遇陷阱
經營團隊的基本手法
描述團隊未來願景
有效激勵
化衝突為競爭優勢
為銷售團隊畫出規矩
