簡介
本書內容新穎、通俗生動、突出知識的系統性和實用性、強調實踐能力的培養。各章均設計安排了學習的目標、關鍵術語、複習思考題、案例訓練題等內容，並在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，為該課程的教學提供方便。本教材亦適用於國際商務談判、外貿談判技巧、人員推銷等課程的教學。
本書系統概括了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書分為12章，包括：商務談判概述、商務談判的組織與管理、商務談判策略、商務談判的思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。
目錄
第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的原則與方法
1.3 商務談判的類型
1.4 商務談判的過程
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第2章商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.3 商務談判人員的選拔
2.4 商務談判的管理
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判策略
3.1 開局階段的談判策略
3.2 報價階段的談判策略
3.3 磋商階段的談判策略
3.4 談判僵局處理的策略
3.5 結束階段的談判策略
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
4.1 商務談判的思維方法
4.2 商務談判的溝通技巧
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第5章 國際商務談判
5.1 國際商務談判概述
5.2 美洲商人的談判風格
5.3 歐洲商人的談判風格
5.4 亞洲商人的談判風格
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
6.1 禮儀的含義及作用
6.2 商務禮儀
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇本章練習
第7章 推銷與推銷人員
7.1 推銷的內涵和特徵
7.2 推銷人員的職責
7.3 推銷人員的素質與能力
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
8.1 顧客購買心理
8.2 推銷方格理論
8.3 推銷模式
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第9章 顧客開發
9.1 尋找準顧客
9.2 顧客資格鑑定
◇關鍵術語
◇複習思考題
◇案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
第11章 顧客異議處理與成交
第12章 推銷管理
附錄A 談判能力測試
附錄B 推銷能力測試
參考文獻
……
