國際技術貿易談判的背景
1．當代國際技術貿易的十大特徵
當代科技革命蓬勃發展，以各種不同形式表現的國際技術轉移迅速發展。經濟落後的國家，力圖通過技術轉移，發展自己的經濟；而已開發國家在技術發展日新月異的今天，也不敢忽視技術轉移，以保持其領先地位。當代國際技術貿易的十大特徵是：
(1)國際技術轉移的速度加快，規模越來越大。隨著全球科技新發現的日益增多，以及這種科學發現與技術創新之間的時間距離的日益縮短，國際技術轉移正在全球範圍內迅速展開，已從原始的梯度式轉移發展到當代的跳躍式轉移。20世紀60年代中期，國際技術貿易總額僅為25億美元，70年代中期增至110億美元，1985年又猛增至500多億美元。1975—1985年間的年平均增長率為16．3%，據聯合國教科文組織(UNESCO)的統計，1984—1994年，世界技術貿易市場以每年平均21%的速度增長，在20世紀90年代中期，世界技術貿易額已接近世界貿易總額的1/2，平均每10年翻兩番。
(2)國際技術轉移發展主要集中在已開發國家之間。科技發展不均衡，全球80%以上的科技開發及其進展均在已開發國家進行和取得。當前國際技術貿易主要是在已開發國家之間進行的，越是工業化程度高的國家，輸出和輸入的技術越多。已開發國家之就間技術貿易總額占世界技術貿易總額的80%以上；已開發國家與開發中國家之間進行的技術貿易總額只占世界技術貿易總額的10%；而開發中國家之間的技術貿易量則不足10%，而且大都是中、初級技術。
(3)一般傳統技術加速轉移，而限制尖端、高新技術的輸出。在新技術革命的推動下，已開發國家正在進行產業結構的調整，它們在大力發展技術知識密集型工業的同時，把一部分傳統工業和一般技術向外轉移。當前世界範圍內的高技術領域的競爭非常激烈，尤其是美、日、歐之間高技術領域的競爭尤甚。在這種形勢下，各國對高技術的國際轉讓實行保護主義措施，嚴格控制本國先進技術外流。例如，美國國防部和總統諮詢委員會的報告提出，美國的科學技術要比日本領先5～10年，比中國領先10—20年。美國為防範日本，嚴格限制日本人參加複合材料、精密陶瓷、電子計算機等美國學術討論會，同時還採取措施，防止日本通過美國公司獲得新技術專利。日本也有人聲稱，向中國轉讓技術要建立在領先10年的基礎上。
(4)跨國公司在國際技術轉移中占主導地位。跨國公司實力雄厚，科技力量強大，為了取得市場競爭優勢，十分重視開發和壟斷新技術，它們通常通過在國外投資建立子公司和合營企業，以控制外國市場為條件，輸出資本和技術，充當了技術國際間轉移的最主要媒介。目前，世界3．5萬家跨國公司及其17萬家子公司控制著全世界80%的新技術和新工藝，經營著70%的技術轉讓，對科技國際化起到了重要的推動作用，大大促進了國際間的聯合創新以及國際技術轉移與技術擴散。跨國公司內部技術轉移占據世界技術貿易的絕大部分，表明世界技術市場高度的壟斷性。世界技術市場的這種不完全性，使轉讓技術價格十分昂貴，跨國公司進行公司之間技術轉讓時常常附有苛刻的限制性條款。跨國公司常倚仗其在經濟、技術上的優勢，在國際技術貿易中對開發中國家施加壓力，以單方面維護自身利益。據統計，主要由跨國公司實施的已開發國家向開發中國家的技術轉讓，每轉讓1億美元的專利技術，要搭銷50億美元的成套設備和其他硬體商品。
(5)以許可證貿易方式轉移技術越來越多。許可證貿易的突出特點是其壟斷化程度極高，導致很大一部分新的科研成果一般不會進入國際商業範圍。以許可證貿易方式轉移技術主要是通過兩種渠道進行的：一是在跨國公司母公司與其在國外分、子公司之間進行；二是在跨國公司與國外的非附屬公司之間進行。已開發國家間通過許可證貿易方式轉移不僅起步早，而且發展也極為迅速。新興工業化國家正在穩步邁入許可證貿易市場。這主要是由於開發中國家國有經濟的範圍有了一定程度的擴大，且國有企業及一些私營壟斷集團的生產和技術能力有了很大程度的提高，這使得那些國家的大多數工業部門對外國技術產生了巨大的、日益增長的需求，與此同時，那些國家在一些工業部門限制外國資本參與的外資管理條例也使得擁有專利技術的多國公司及其他外國公司更加願意通過許可證協定來轉讓技術。近年來，開發中國家參與國際許可證貿易的活動也在發展。他們除了與已開發國家進行許可證貿易外，還在開發中國家之間發展許可證貿易，而且相當活躍。許可證貿易已成為同商品市場及資本市場一起發揮作用的獨立市場。
(6)技術交易商業化，技術資金化。技術交易商業可以為買賣雙方提供信息，特別是技術商品不像物質商品那樣可以大批量生產，從而更容易受制於時間、空間和人的方面的分離，以致造成技術生產與消費的隔絕，因此，技術商業溝通信息的作用就顯得特別重要。技術商業可以對眾多技術商品進行橫向的、縱向的比較，對合理的技術價格的形成起著十分重要的作用。技術商業可以為技術生產者和消費者籌措資金，幫助他們解決試驗經費、開發經費不足的困難，還可以為交換雙方提供諮詢、組織可行性論證、提供法律保證以及買方需要組織成套技術項目的研究等。技術貿易越來越多地通過技術商業這一技術交易中介機構來進行，例如日本技術轉移研究所，除了專利轉讓和簽發許可證貿易業務外，還提供廣泛的服務。東京本部從事技術轉移的年收入就達45億日元。同時，技術不僅可以作為商品進行交換，而且可以作為資本進行投資。一是表現為技術投資，二是並不直接作為技術投資或入股，而是在技術可以作為資本的前提下，以擁有先進技術為財產保證，取得風險貸款，組建風險企業，即技術股權化。，以擁有先進技術為財產保證，獲取貸款開辦風險企業，可以使發明者通過創辦新企業來實現自己的技術構想，使少數或個別人的發明創造直接產業化，加速科學技術轉化為生產力的進程。
(7)技術貿易的高速增長已成為推動經濟發展的重要動力。已開發國家通過技術貿易獲得高科技成果改造傳統產業，使經濟結構、產業結構和勞動力結構更為合理。由於高科技成果的轉移和利用，批求越多的國家徹底更新了傳統產業，如計算機在各行各業普及，新興產業如生物工程、多媒體系統等領域技術的迅速商業化。一項研究結果表明，近年來已開發國家新增的國民生產總值中，70%與高科技成果的轉移有關，技術貿易還有力地推動了產品出口，並幫助許多國家擴大貿易盈餘。
(8)各國政府對技術轉移的干預比對普通商品貿易的干預程度更大，政治和外交因素對技術貿易的影響正在加強。技術轉移比普通商品轉移涉及的問題更多，它涉及法律、政治和國家安全、對重要發明創造的壟斷、外匯收支平衡、稅收、經濟發展戰略和產業發展戰略以及商品出口的衝擊等問題。所以，世界各國政府對技術轉移的干預頗多，這不僅是經濟上的原因，而且還由於政治及軍事上的原因。已開發國家主要是通過投資法、工業產權法、外匯管制法和反壟斷法等對向外技術轉讓加以管理和控制，它們以安全為藉口，嚴格限制對外國的技術轉讓。歐盟國家規定技術轉移受到貨幣管理的限制，目的是保持國際收支平衡。西方國家在技術輸出方面，除為防止發生飛標效應、保持優先對先進的技術的壟斷地位以外，政府一般採取鼓勵政策。開發中國家技術引進因缺乏選擇技術的知識和進行許可交易的知識，在技術貿易談判中處於弱勢，它們為了得到國外技術不得不付出高昂的代價。西方壟斷資本常對出口甚至對生產、對引進其他生產流程或技術支持進行種種限制。並且開發中國家無限制地技術引進，會造成對許多相應技術服務的長期依賴，因而會妨礙國內技術的發展。由於這些原因，許多開發中國家對引進技術工作都進行了不同程度的控制。由於開發中國家加強了對技術引進的管理和控制，提高了本國企業在談判中的地位，使契約價格和條款更加合理，技術引進更適合本國的需要，提高了技術引進的效果。國家間的政治、外交關係，往往是影響兩國間技術轉移的重要因素。從技術輸出國來說，它利用技術外交，不外乎是擴大本國影響和改善對外關係，並將其作為推行全球戰略的手段。從引進技術的國家來看，往往是通過技術外交活動獲得必要的技術，以發展本國經濟，突破其他國家的封鎖和限制。
(9)國際高新技術市場競爭激烈，國際科技合作與交流不斷加強。各國科技發展的不平衡，導致國際高新技術市場的競爭日趨激烈。目前，國際間科技合作除主要集中在能源開發、套用技術、基礎設施和國民經濟新產業部門的研究開發外，重點在高新技術領域。當今世界，人類社會正向高新技術時代轉變，科學技術的發展水平，特別是高新技術的發展水平，已成為衡量一個國家實力和國際地位的重要標誌。但是，高新技術具有複雜性、多學科綜合性等特點，開發研究需要巨額資金、先進的實驗設施和優秀的科技人才，這些往往不是一個國家獨自能勝任的，必須要開展國際合作才行，如今美、日、歐盟各國在科技合作方面成績卓著，顯示出進行國際科技合作的好處。近年來，各國和各國際組織都提高了對科技合作重要性的認識，組織了大量國際科技會議，擬定了不少科技合作計畫。隨著國際形勢的緩和及科技進步速度的加快，國際間的科技合作與交流明顯增多，合作領域愈來愈寬，方式也多種多樣。目前有雙邊、多邊合作，也有綜合性的一攬子合作；有簽協定的交流與合作，也有不簽協定的合作；從文獻、資料交換到國際會議研討交流，從互相派員取經學習到分工協作、共同研究、合作開發、合作生產，應有盡有。
(10)國際間的人才流動加速，一些國家特別是開發中國家人才外流的形勢十分嚴峻。科學技術的飛速發展和國際交往的日益頻繁，形成了人才國際化的環境與條件。當今世界上，科技人才資源成為最有價值的資源，世界各國都在爭奪科技人才，人才外流的形勢十分嚴峻。人才外流已經成為一種普遍現現象，不但開發中國家有，已開發國家也存在，所不同的是開發中國家人才外流比已開發國家更嚴重。
2．國際技術轉移模式
從目前國際技術轉移角度看，國際技術轉移模式按以下兩種標準分類，更能體現目前已開發國家和開發中國家技術轉移的特點。一類是以國際技術轉移是否以市場為媒介，將技術轉移模式分為以市場為媒介的技術轉移模式和非市場媒介的技術轉移模式。如果將常見的國際技術轉移模式按照對市場的依賴程度逐漸遞減的方式排列的話，可依次為FDI、許可證、合資企業、授予特權、市場契約、技術服務契約、交鑰匙契約、國際分包和非傳統的轉移渠道，如反向工程、反向的人才流動等。另一類是根據是否把國際技術轉移作為明確目標而分為正式的技術轉移模式和非正式技術轉移模式。如果將常見的國際技術轉移模式作為明確的轉移目標進行排列的話，像FDI(國際直接投資)、許可證、合資企業、授予市場特權、市場契約、技術服務契約、交鑰匙契約、國際分包等都屬於正式的技術轉移模式，而反向工程、反向的人才流動、合作聯盟和其他非產權聯繫則被稱為非正式技術轉移模式。在這裡，我們重點關注國際技術轉移市場媒介的貿易談判。
國際技術貿易談判的主要內容
國際技術貿易談判的主要內容包括四個方面，即國際技術貿易方式談判、國際技術部分談判、國際商務部分談判和國際法律部分談判。
1．國際技術貿易方式談判
國際技術貿易談判的雙方必須首先明確採用何種方式進行技術交易。技術貿易的主要形式有兩種：一種是技術硬體，另一種是技術軟體。技術硬體主要是成套設備或關鍵設備的買賣，一般又可歸為貨物買賣。因此，技術貿易主要是技術軟體的交易。由於技術軟體交易的賣方只向買方轉讓了技術的“使用許可”，又稱為許可貿易。因此，許可貿易是技術貿易的主要方式，技術貿易也叫許可貿易。許可貿易，是由交易雙方通過簽訂許可協定，技術的供給方許可技術的受讓方享有技術的使用權、產品的製造權和產品的銷售權。
許可貿易方式很多，亦十分靈活。從許可貿易的客體來看，包括專利技術使用權許可貿易、專有技術使用權許可貿易和商標使用權許可貿易。在許可貿易中，有時單獨購買其中某一項使用權許可，但更多的是專利技術、專有技術、商標結合在一起購買，稱為“混合許可”。
許可證貿易按照許可方授權的大小和受讓方生產經營、使用範圍和地域上所受限制等方面來劃分，可以分為：
第一，獨占許可，指技術供給方給予技術受讓方在規定地區擁有使用、製造、銷售的獨占權或壟斷權。在契約的有效期內，技術供給方不得在契約規定的期限向第三方出售同一種技術的許可，供給方自己也不得在該地區內享有這一技術的使用、製造和銷售。這種方式的特許權使用費要比普通許可高得多。目前，這種方式日本、美國和西歐使用較為普遍，目的是壟斷產品銷售市場，獨霸一方，獲取高利潤。
第二，全權許可，又稱排他許可，指技術供給方給予技術受讓方在規定地區擁有的使用、製造和銷售權，技術供給方在該地區自己保留這種權利，但不得再轉給第三方。
第三，普通許可與獨占許可相對而言，指技術供給方給予技術受讓方在規定地區的使用、製造和銷售權，技術供給方在該地區仍保留自己和再轉讓給任何第三方的權利。這種方式的特許權使用費要比獨占許可和全權許可低得多，一般開發中國家在技術引進中經常採取這種形式。
第四，從屬許可，指技術受讓方將其從技術供給方得到的權利在其所在的地區再轉售給第三方。
第五，互換許可，互換的可以是獨占的技術，也可以是非獨占的技術。指雙方可以以各自的技術互相交換，互不收費。互換許可一般是在特定的條件下採用，如在合作生產、合作設計、共同研究開發等項目中採用。互換許可的交易雙方更多的是合作關係，而不是單純的買賣關係。
2．國際技術部分談判
國際技術部分談判主要是在文字資料的基礎上確定技術內容、技術性能、技術資料的交付、技術諮詢、人員培訓、技術的考核與驗收、技術的改進和交換等。
技術內容指該項技術的名稱、運用條件及範圍、工藝流程、技術加工對象等。在談判中應注意其關鍵字語，應給予其明確的定義。
技術性能的規定在技術貿易中相當於技術商品的質量要求，它可通過提供一系列的技術參數、指標反映技術在工藝加工生產上的水平和特點。有關技術性能的談判是技術貿易談判中最為重要的內容。在談判中，對於技術性能，要用能夠全面反映該技術水平與特徵的指標明確地加以規定。
技術資料交付中的技術資料用於表達並說明所轉讓技術的實際價值，向受讓方表明技術運用的方法。技術資料是技術的載體，供給方應保證其完整、可靠，及時送達受讓方。它是技術貿易的關鍵環節。談判中雙方要規定：供給方提供技術資料的交付時間、交付方式(如文字資料、圖紙、光碟等)，技術資料的文字表達方式，技術資料交接過程中的風險責任等。當供給方提供的技術涉及專利問題時，受讓方應當要求對方提供專利清單、專利內容，說明專利登記地點及機構、專利保護期限、地域範圍等，以確定專利使用費。當供給方的介紹與其所提供的書面資料相矛盾時，應立即要求對方解釋。另外，為保證資料完好無缺地轉給受讓方，談判契約中應明確規定資料的包裝方式及標記，以免資料交付過程中出現損壞。
技術諮詢和人員培訓是技術供給方為保證所轉讓的技術被受讓方所掌握而必須承擔的義務和責任。在談判中雙方應對技術諮詢、人員培訓中雙方的義務和責任作出具體明確的規定。
技術考核與驗收是技術部分談判的關鍵內容。一項技術轉讓只有在最後考核全部合格、通過驗收後，才能表明供給方已經盡到責任。在談判中雙方應對考核方式及驗收標準的具體指標予以明確規定。
技術的改進和交換是考慮到由於科學技術的不斷發展，在技術貿易有效期內，契約雙方都有可能改進此項技術。因此，在談判中雙方應對改進的收益和所有權予以明確規定。
3．國際商務部分談判
國際商務部分的談判主要涉及技術轉讓範圍、價格、支付費用方式、糾紛解決方法、稅費承擔等方面的內容。
技術轉讓範圍直接關係雙方的權益，也關係到技術價格的高低，是商務談判中的重要內容。技術轉讓包括技術使用權、製造權、銷售權等。在磋商中，供給方為了保護其技術，往往會要求受讓方在技術產品的種類、銷售數量、銷售價格、銷售市場等方面進行控制並作出保證；受讓方則要考慮這三大權力在一定時間、一定範圍內的獨家享有權，並以此為依據確定技術轉讓費的高低。
技術價格是指交易雙方達成的技術使用權價格，是技術使用權轉讓的貨幣表現。技術價格的確定直接影響著交易雙方的經濟利益，是技術貿易的核心。技術貿易價格的確定與一般貨物的買賣不同，在技術貿易中，雙方達成協定後技術由賣方轉讓給買方，只是使用權的轉移，所有權不發生變化。所以，受讓方付給技術供給方一定的款額，僅僅是對獲得技術使用權的一種酬金。所以技術貿易價格的確定較為複雜，不僅要考慮抵補供給方的技術研究開發成本費用、合理的利潤要求，還要考慮引進技術的先進程度、受讓方自我研製該項技術的機會成本、技術產出品對於料件等的要求及其市場生命力以及可能給受讓方帶來的利潤的大小，有關稅費及其支付方式等因素也都會對技術價格產生影響。影響技術價格的因素通常有：直接費用的高低(指技術供給方為達成技術轉讓交易和完成技術轉讓過程所實際支出的費用)，供給方期望利潤的大小，技術所處生命周期的不同，技術供給方提供協助的多寡，技術使用獨占性程度的高低，許可方承擔義務和責任的大小，受許可方對技術吸收能力的強弱，技術供求之間的競爭，技術使用可以帶來的經濟效益的大小，另外還包括契約期的長短、技術使用範圍的大小、交易雙方國家的法律規定和政治條件等。除以上條件外，技術成交價格往往還由雙方的談判實力、談判策略和談判技巧決定。
技術費用的支付方式是指技術受讓方採取什麼方式將許可契約中的技術使用費付給許可方。技術費用的支付方式是雙方爭論的焦點之一。支付方式的變化直接涉及契約雙方的經濟利益，因此在支付方式的洽談中，雙方都力爭採用對自己有利的方式來支付使用費款項。一般來講技術轉讓費的支付方式有三種：
第一，一次總算，指交易雙方談妥技術轉讓的固定金額，受讓方一次或分期付清。一次總算是一種固定計價法，對技術轉讓方較為有利，對受讓方較為不利。
第二，提成支付，是指技術引進方許可技術開始使用之後，以經濟上的使用或效果作為函式基礎確定費用標準，按期連續支付的做法。提成是一種變動計價法，這一方式的優點是風險共擔。採取提成支付方式，在談判時應確定提成基數、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等項，以保證契約中費用支付的順利履行。
第三，入門費加提成結合支付，即簽約後若干天內或收到第一批資料若干天內先支付一筆約定金額(稱入門費)，以後再按規定辦法支付提成費。技術費用的支付一般都是通過銀行進行的，採用匯票作為支付憑證。
商務部分的談判還包括技術保證條件、索賠和罰款條款。這對於加強轉讓方的責任，維護引進方的利益，促進契約的執行有著重要意義。當一方不履行責任時，另一方有權要求賠償。技術貿易中受損方的索賠方式主要為罰款。在洽談“索賠”條款時，應根據可能造成違約的情況，通過協商訂立切實可行的規定。
4．國際法律方面的談判
國際法律方面的談判，內容主要涉及侵權和保密條款、解決爭議條款、不可抗力條款、仲裁、契約生效條款及其相關內容。在商務談判中，侵權針對專利技術的許可而言，保密問題針對專有技術的許可而言。
國際技術貿易談判的影響因素
1．技術因素
技術因素是影響技術貿易談判的最重要的因素，它主要包括以下幾個方面：
(1)市場對該技術的需求量。
(2)該技術的擁有者對該項技術的獨占程度。
(3)該技術是否享有專利。
(4)技術或專利所處的生命周期。
(5)技術轉讓的方式。
2．環境因素
環境因素主要包括雙方國家政府的干預程度、技術進口國的政治和商業風險、產業規範、支付方式和支付貨幣等。
3．稅費因素
稅務囪素主要是指稅種，如所得稅、財產稅、流通稅、關稅等。此外，在技術貿易中是否存在向兩國政府雙重納稅也是影響談判的一個重要因素。
國際技術貿易談判的程式
1．國際技術進口的程式
國際技術進口的程式一般包括三個階段：技術進口交易的準備、對外談判與簽訂契約、履行契約。
第一階段：技術進口交易的準備。這一階段的工作包括引進技術項目的立項和可行性研究，其主要內容包括：
(1)技術引進企業制訂進口技術的計畫，報政府有關主管部門審查批准。
(2)進口技術的計畫獲得批准後，技術引進企業編制進口技術項目建議書，報政府有關主管部門審查批准。
(3)項目建議書獲得批准後，技術引進企業編制可行性研究報告，報政府有關主管部門審查批准。
(4)可行性研究報告獲得批准後，技術引進企業便可以進行正式的技術詢價和談判，若企業無進出口經營權，則需辦理委託有經營權的外貿公司代理辦理進口有關技術。
第二階段：對外談判與簽訂契約。這一階段主要包括以下主要工作。
(1)正式對外詢價，對技術和價格等有關因素進行綜合分析。
(2)技術談判，進一步了解技術的內容和技術供方的意圖。
(3)商務談判，在技術談判的基礎上進行有關商業內容的談判。
(4)商簽契約，在按照有關法律的規定向審批機關辦理審批手續後，進出口雙方按照談判的結果簽訂契約。
第三階段：履行契約。技術引進契約批准後，受方應統籌安排，加強與供方協調，按照契約的規定，按時按質履行契約。在這一過程中，需要完成以下工作。
(1)供方交付技術資料，受方支付入門費。
(2)受方派技術人員赴供方培訓。
(3)供方交付機器設備、生產線，貨到後受方提貨及報驗。
(4)供方派技術人員，協助受方安裝技術設備，幫助受方掌握技術。(5)受方投料試生產，供方和受方按照契約規定的技術標準驗收，並簽署驗收報告。
(6)受方支付契約價款。
(7)爭議的解決、索賠等。
2．國際技術出口的程式
國際技術出口的程式同樣可分為三個階段：技術出口項目的立項批准、談判和簽約、契約的履行。
第一階段：技術出口項目的立項批准，主要包括技術出口項目的可行性研究和報主管部門批准。按照有關法律法規規定，我國實行技術自由進出口的原則，但對某些技術實行限制或禁止進口或出口；國務院對外經濟貿易主管部門或者其會同國務院有關部門，根據相關法律規定，制訂、調整並公布限制或者禁止進出口技術目錄，對限制進出口的技術實行許可證管理。
第二階段：談判與簽約，其內容主要包括技術詢價和報價，技術談判和商務談判，以及接受與簽訂契約。
第三階段：契約的履行，其內容主要包括：技術資料的準備與交付；對受方人員的技術培訓；派技術人員赴受方進行技術指導和技術項目驗收；契約有關的機器設備及其他物料的準備和交付；契約價款的收匯等。
