基本介紹
內容簡介
《國際商務經典譯叢:國際商務談判》不僅可以作為我國高校經管類本科生和研究生國際商務談判課程的教材，也可為從事商務談判的專業人士提供參考和借鑑，還可用作跨國企業國際商務談判的培訓參考書。
作者簡介
克勞德·塞利奇（Claude Cellich） 瑞士日內瓦國際大學主管外聯事務的副校長，跨文化商務談判教授。曾在國際貿易中心（International Trade Centre，是聯合國與世貿組織共同管理的一家機構）從事外交工作多年。
蘇比哈什·C·賈殷（Subash C. Jain） 美國康乃狄克大學商學院國際行銷榮譽退休教授，曾擔任該校國際商務教育與研究中心主任。在行銷戰略和跨國營領域開展大量出色的教學、諮詢和研究活動。
圖書目錄
第1篇導言
第1章國際商務談判概覽
1.1談判的架構
1.2談判的基礎工作
1.3進入談判
1.4本書的安排
第2篇談判環境
第2章文化在跨境談判中的作用
2.1文化對談判的影響
2.2對文化的理解
2.3禮儀和行為舉止
2.4更深層的文化特質
2.5談判參與者和過程
2.6旨在應對文化問題的一些特徵
第3章談判風格的選擇
3.1談判人員之間的風格差異
3.2恰當的談判風格
3.3確定談判風格
第3篇談判過程
第4章談判前的準備
4.1關鍵因素
4.2確定談判相關議題
4.3了解己方地位
4.4了解對方的情況
4.5了解競爭態勢
4.6了解談判中的談判界限
4.7形成自己的談判策略
4.8籌劃談判會議
第5章啟動國際商務談判：邁出第一步
5.1誰來首先報價
5.2怎樣首先報價：高價位還是低價位
5.3應對拒絕
5.4影響談判的因素
5.5共同關注點
第6章對換讓步
6.1開發一個讓步策略
6.2談判中的靈活性
6.3讓步模式
6.4對換讓步的最佳實踐
第7章價格談判
7.1定價要素
7.2國際定價面面觀
7.3國內與非洲的交易
7.4價格談判前的計畫工作
7.5進入談判現場
7.6價格談判指南
第8章結束商務談判
8.1結束談判的方法
8.2結束方法的選擇
8.3結束時機的選擇
第9章進行重新談判
9.1重新談判的原因
9.2降低重新談判的需求
9.3克服對重新談判的懼怕心理
9.4重新談判的類型
9.5重新談判的方法
第4篇談判工具
第10章有效談判的溝通技巧
10.1與跨文化溝通有關的問題
10.2提高談判中的溝通水平
10.3非語言溝通
10.4翻譯人員的運用
第11章優勢談判的秘訣
11.1談判力的來源
11.2對談判力的評估
11.3做一個有效的談判者
第5篇其他談判主題
第12章網上談判
12.1網上談判的優勢
12.2網上談判的陷阱
12.3網上談判的戰略
12.4適合網上談判的情景
12.5制定好網上談判計畫
12.6網上談判的優缺點
第13章克服國際談判中的性別差異
13.1性別差異
13.2文化之分
13.3企業文化
13.4處理性別差異
13.5準備好進行跨越性別差異的談判
第14章小企業與大公司談判的戰略
14.1小企業的成功戰略
14.2為談判成功做好準備
14.3投標評估
14.4實例：被選中的最高報價
14.5投標時的小技巧
案例A在中國的談判
案例B在歐洲的談判
案例C在拉丁美洲的談判
案例D在中東的談判
案例E在亞洲的談判
案例F雷諾—日產聯盟談判
案例G工廠關閉談判
參考文獻
