內容簡介
本書全面闡述商務談判活動的原理、方法、策略和技巧，主要章節包括：商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判的籌劃與準備、商務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、商務談判簽約等。本書篇幅適中，體系完整，理論精要，內容新穎，表述通俗，突出談判策略技巧的實戰訓練，強調實踐能力的培養。各類實訓性的案例討論、背景知識專欄、情景模擬練習題、測試題占到全書的近一半篇幅。本書案例豐富而精練，包括章節中穿插的實例和每章末的案例。這些案例來自對談判實踐的總結提煉或從上百部教材、專著中精選出來的，大多數案例具有較強的思辯性和啟發性。章末案例緊扣本章的核心知識點，是以情景模擬的形式對本章知識做進一步詮釋或延伸，每個案例後附有討論題，可以有選擇地用於課堂教學中的小組討論。同時附錄了兩套模擬試卷，為該課程教學提供方便。
《商務談判：實務、策略與案例/普通高等教育經濟管理類專業精品教材》適合作為本、專科院校經濟管理類專業的教材，也可作為職業培訓或自學的教材和參考書。
圖書目錄
前言
第1章商務談判概述
1 1商務談判的特徵與評價標準
1 1 1談判與談判學
1 1 2談判的概念及特徵
1 1 3商務談判的概念及特徵
1 1 4商務談判的價值評價標準
1 2商務談判的原則與方法
1 2 1商務談判的原則
1 2 2商務談判的方法
1 3商務談判的類型與過程
1 3 1商務談判的基本要素
1 3 2商務談判的主要類型
1 3 3商務談判的一般過程
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第2章商務談判組織與管理
2 1商務談判人員的素質要求
2 1 1政治素質要求
2 1 2業務能力要求
2 1 3心理素質要求
2 2商務談判班子的構成
2 2 1商務談判班子的組織構成
2 2 2商務談判班子的業務構成
2 2 3商務談判班子成員的性格構成
2 2 4商務談判的智囊團組織
2 3商務談判人員的選拔
2 3 1商務談判人員識別的基本觀點
2 3 2商務談判人員的選擇方法
2 4商務談判的管理
2 4 1商務談判過程中的管理
2 4 2談判後的管理
本章小結
複習思考題
案例與訓練
談判風格測試題
商務談判——實務、策略與案例
第3章商務談判的籌劃與準備
3 1商務談判的信息準備
3 1 1商務談判信息的作用
3 1 2信息收集的主要內容
3 1 3信息收集的途徑方法
3 1 4商務談判信息的處理
3 2談判的可行性研究與方案制定
3 2 1談判環境的分析
3 2 2談判對手的分析
3 2 3談判者的自我評估
3 2 4成本與效益分析
3 2 5商務談判方案及其執行計畫
3 3談判的物質條件準備
3 3 1談判地點的選擇
3 3 2談判場景的布置
3 3 3食宿安排
3 4模擬談判
3 4 1模擬談判的作用
3 4 2模擬談判的假設條件擬訂
3 4 3模擬談判的人員選擇
3 4 4模擬談判的方法
3 4 5模擬談判的總結
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第4章商務談判策略
4 1開局階段的談判策略
4 1 1談判氣氛的建立
4 1 2確定談判議程
4 2報價階段的談判策略
4 2 1報價的原則
4 2 2報價的方式
4 2 3報價的策略
4 2 4應價的處理及其策略
4 3磋商階段的談判策略
4 3 1讓步的策略
4 3 2迫使對方讓步的策略
4 3 3阻止對方進攻的策略
4 4談判僵局處理的策略
4 4 1僵局形成的原因分析
4 4 2處理僵局的策略
4 5結束階段的談判策略
4 5 1談判結束階段的主要標誌
4 5 2促成締約的策略
4 5 3談判的收尾工作
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第5章商務談判思維與溝通
5 1商務談判的思維方法
5 1 1辯證思維
5 1 2權變思維
5 1 3逆向思維
5 1 4詭道思維
5 2商務談判的溝通技巧
5 2 1談判過程中的聽
5 2 2談判過程中的說
5 2 3談判過程中的提問
5 2 4談判過程中的應答
5 3談判過程中的非語言溝通
5 3 1非語言溝通的作用
5 3 2人體語言技巧
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
溝通知識測試題
第6章國際商務談判
6 1國際商務談判原理
6 1 1國際談判與國內談判的共性特徵
6 1 2國際談判與國內談判的區別
6 1 3國際談判成功的基本要求
6 2美洲商人的談判風格
6 2 1美國商人的談判風格
6 2 2拉美商人的談判風格
6 3歐洲商人的談判風格
6 3 1英國商人的談判風格
6 3 2德國商人的談判風格
6 3 3法國商人的談判風格
6 3 4義大利商人的談判風格
6 3 5俄羅斯商人的談判風格
6 4亞洲商人的談判風格
6 4 1日本商人的談判風格
6 4 2韓國商人的談判風格
6 4 3東南亞商人的談判風格
6 4 4阿拉伯國家商人的談判風格
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第7章商務談判禮儀
7 1禮儀的基本概念
7 1 1禮儀的含義
7 1 2禮儀的作用
7 2商務禮儀
7 2 1服飾
7 2 2會面
7 2 3名片
7 2 4舉止
7 2 5交談
7 2 6接待
7 2 7簽字
7 2 8饋贈
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與練習
第8章商務談判簽約
8 1談判終結的方式和原則
8 1 1談判終結的方式
8 1 2談判終結的原則
8 2商務契約的種類及內容
8 2 1商務契約的特點和種類
8 2 2商務契約的構成及條款
8 3商務契約的審核及簽訂
8 3 1商務契約的訂立程式
8 3 2商務契約的擬訂與審核
8 3 3契約簽訂中有關問題的處理
8 4商務契約的履行及維護
8 4 1商務契約的履行
8 4 2商務契約爭議的處理
8 5涉外商務契約與國際慣例
8 5 1涉外商務契約的特殊性
8 5 2涉外商務契約的重點條款
8 5 3國際規則及慣例
8 5 4契約、法律和國際慣例三者之間的關係
本章小結
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
附錄
附錄A商務談判試題一
附錄B商務談判試題二
參考文獻
