商務談判語言的類別
商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。
（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言
有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。
無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。
（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等
1．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明了、針對性強等特徵。
2．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規範性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。
3．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩衝性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。
4．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。
5．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。
語言技巧在商務談判中的地位和作用
商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關係狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。
（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件
美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。
（二）語言技巧是處理談判雙方人際關係的關鍵環節
商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關係的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關係，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關係，嚴重時導致雙方關係的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。
（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式
在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。
正確運用談判語言技巧的原則
（一）客觀性原則
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實；介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，並為今後長期合作奠定良好的基礎。
（二）針對性原則
談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對症下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1．根據不同的談判對象，採取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3．根據不同的談判目的，採用不同的談判語言。
4．根據不同的談判階段，採用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利於聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，並適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判後期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。
（三）邏輯性原則
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因後果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然後在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
（四）規範性原則
談判語言的規範性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由於一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。
上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。
1.方其.商務談判——理論、技巧、案例[M] 第七章: 商務談判語言技巧
