保險行銷技巧[尹文莉著書籍]

《保險行銷技巧》是一本由尹文莉編寫的書籍，涵蓋了從保險行銷理念到行銷實踐技能等一系列問題，遵循了行銷人員活動的一般規律：態度決定行動。同時行銷實踐技能的闡述也是按照業務流程的一般順序進行的，可讓讀者快速地了解保險業務的工作程式和行銷技巧。該書可作為保險專業學生的教材，也可供保險行業從業人員自學之用。 全書共九章，其中第一、二章主要闡述保險行銷的實質以及對保險行銷人員的素質要求，以保證學習者樹立正確的行銷理念。從第三章到第九章闡述保險行銷業務流程各環節的核心溝通技能，包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售後服務技能。《保險行銷技巧》可作為保險專業學生的教材，也可供保險行業從業人員自學之用。

內容簡介

《保險行銷技巧》側重於保險行銷溝通技能的闡述，通過豐富的案例，突出實踐性、實用性，力求培養學生保險行銷技能。

圖書目錄

第一章 保險行銷概論

第一節 保險行銷的實質

一、保險行銷的概念

二、保險產品的特徵

三、保險行銷的特徵

第二節 我國保險行銷發展現狀

一、機遇與挑戰並存

二、保險代理人行銷是保險行銷的主要模式

思考與練習

第二章 保險行銷員必備的條件

第一節 保險代理人的職業定位

一、保險代理人的性質、地位

二、保險代理人的職業規範

第二節 保險代理人的行銷理念與工作態度

一、保險代理人的行銷理念

二、保險代理人應有的工作態度

第三節 保險代理人必備的能力

一、保險代理人的知識結構

二、保險代理人的自我管理能力

思考與練習

第三章 客戶管理技巧

第一節 顧客購買行為分析

一、顧客保險消費動機分析

二、顧客保險需求分析

三、顧客購買決策過程

第二節 客戶開拓技巧

一、發掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習

第四章 面談技巧

第一節 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的

二、接近顧客的準備

三、接觸說明

第二節 獲得顧客好感

一、微笑與讚美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三節 應對不同類型客戶的行銷洽談技巧

思考與練習

第五章 發掘顧客需求的技巧

第一節 識別顧客的保險需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二節 讓顧客明確自己的保險需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設計

思考與練習

第六章 客戶拒絕的處理技巧

第一節 正確面對顧客拒絕

第二節 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示範

思考與練習

第七章 說明的技巧

第一節 保險產品利益闡述

一、認識保險產品的特性、功能與利益

二、把保險特點轉化為顧客利益

第二節 保險方案建議書的套用

一、保險方案建議書的製作

二、保險方案的有效說明

思考與練習

第八章 促成的技巧

第一節 創造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領

第二節 識別客戶的購買信息

一、語言購買信號

二、肢體語言購買信號

第三節 抓住成交機會

一、常用的促成方法

二、促成的動作細節

三、客戶促成的技巧

第四節 告別客戶的注意事項

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習

第九章 售後服務的技巧

第一節 水滴石穿的售後服務

一、售後服務的內容及作用

二、客戶關係的日常維護

第二節 客戶關係的事件行銷

一、遞送保單的服務技巧

二、理賠服務技巧

三、特別的祝賀

思考與練習

參考文獻

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