保險行銷技巧[吳躍、劉淑娥、李曉利編著書籍]

《保險行銷技巧》是2008年出版的圖書，作者是吳躍、劉淑娥、李曉利。

書籍信息

作者：吳躍、劉淑娥、李曉利

ISBN：9787302165583
定價：15元
印次：1-1
裝幀：平裝
印刷日期：2008-2-25

內容簡介

據《2006年保險中介市場發展報告》顯示，2006年保險行銷員共實現人身保險保費收入2226.5億元，占總保費收入的54.83%，保險行銷在保險行業中發揮的作用越來越大。要從事保險行銷事業，就必須首先學習和掌握保險行銷技巧。本書內容包括：保險行銷概述、保險產品、開展保險行銷前的準備工作、準客戶開拓、客戶的需求分析、製作保險計畫書、保險促成、售後服務、現代行銷員的行銷禁忌和保險行銷流程。本書既可作為中職中專院校保險行銷專業的教材，也可作為保險公司從業人員的培訓教材和自學者的參考讀物。

目錄

第一章 保險行銷概述1第一節 保險行銷的基本知識2

一、 保險行銷的概念2

二、 保險行銷的特點3

第二節 保險行銷理念4

一、 保險公司行銷理念的發展與演變4

二、 保險公司的現代行銷理念及

未來行銷理念展望5

第三節 保險行銷的主體、客體及對象12

一、 保險行銷的主體12

二、 保險行銷的客體--保險商品13

三、 保險行銷的對象--顧客14第二章 保險產品17第一節 保險產品的一般分類18

一、 按照保險實施的方式分類18

二、 按照保險標的分類18

三、 按照保險的性質分類19

第二節 財產保險19

一、 企業財產保險19

二、 家庭財產保險20

三、 貨物運輸保險22

四、 運輸工具保險23

五、 工程保險25

六、 信用保險和保證保險26

七、 責任保險26

八、 農業保險27

第三節 人身保險28

一、 人身保險的界定28

二、 人身保險的分類29

三、 人壽保險30

四、 人身意外傷害保險32

五、 健康保險33 保險行銷技巧目 錄第三章 開展保險行銷前的準備工作37第一節 心理、形象與禮儀的準備38

一、 保險行銷員必備的心理素質38

二、 合格行銷員的儀容儀表40

三、 必備的基本禮儀知識41

第二節 基礎知識準備43

一、 保險及各種金融知識準備43

二、 人文知識與時事知識準備46

三、 其他必備知識準備47

第三節 合理制訂行銷目標和統籌制訂行銷計畫47

一、 合理制訂行銷目標和計畫47

二、 科學的時間管理48第四章 準客戶開拓54第一節 準客戶開拓的方法55

一、 準客戶的概念及分類55

二、 個人準客戶的開拓方法55

三、 團體準客戶的開拓方法56

第二節 準客戶開拓的技巧56

一、 諮詢56

二、 電話57

三、 信函58

四、 陌生拜訪58

五、 轉介紹59

六、 網路等其他準客戶開拓技巧60

七、 團體準客戶開拓60

第三節 準客戶的拜訪技巧61

一、 優先訪問對象的選擇61

二、 制訂拜訪計畫61

三、 良好的第一印象63

四、 創造再次拜訪機會的技巧64

第四節 拜訪準客戶的目的66

一、 蒐集客戶資料66

二、 了解客戶的資產狀況67

三、 幫助準客戶發現保險需求67

第五節 課堂場景練習68

一、 電話約訪練習68

二、 蒐集客戶資料69第五章 客戶的需求分析71第一節 保險的重要性72

一、 保障72

二、 保險三優勢72

三、 理財74

四、 企業買保險的優勢74

第二節 客戶的需求分析76

一、 目的76

二、 方法77

三、 引導客戶發現自己的需求78第六章 製作保險計畫書81第一節 保險計畫書的製作要點82

一、 製作保險計畫書的目的82

二、 設計保險計畫書的原則83

三、 保險計畫書的內容85

第二節 製作保險計畫書86

一、 制訂保險計畫86

二、 人生各個階段的保險規劃89

三、 險種組合92

四、 保險計畫案例演示93

第三節 保險計畫書的說明技巧96

一、 對保險計畫書進行說明的目的96

二、 說明的具體步驟96

三、 說明的技巧97

第四節 課堂場景練習98

一、 練習目的98

二、 練習要求98

三、 練習結果99第七章 保險促成104第一節 促成的原則和要領105

一、 促成的原則105

二、 促成的要領105

三、 影響促成的三個因素106

第二節 促成的方法和技巧106

一、 正確啟發客戶106

二、 促成的方法107

三、 促成的技巧111

第三節 促成時的注意事項113

一、 合適的位置113

二、 事先準備充分113

三、 充分讓客戶參與114

四、 製造一對一的促成環境114

五、 建立下一步聯繫114

第四節 怎樣避免客戶反悔114

一、 不要緊張114

二、 不講多餘的話115

三、 避免喜形於色115

四、 適時退出115

第五節 促成過程中的禁忌116

一、 製造問題116

二、 急躁116

三、 計畫不周全116

四、 減價116

第六節 課堂場景練習117第八章 售後服務120第一節 售後服務的重要性121

一、 售後服務的作用121

二、 售後服務的目的122

三、 售後服務的核心123

四、 售後服務的價值124

五、 售後服務的意義125

第二節 售後服務的原則和功能126

一、 售後服務的原則126

二、 售後服務的功能128

第三節 售後服務的方法和技巧129

一、 理賠的服務方法129

二、 與客戶保持聯絡的方法和技巧131

三、 接受諮詢133

四、 對體檢、拒保、加費的客戶的服務133

五、 其他售後服務133

六、 預防客戶失望134

七、 創造獨特的服務136第九章 現代行銷員的行銷禁忌139第一節 掌控情緒與交流環境140

一、 控制好憤怒的情緒140

二、 掌控良好的交流環境141

第二節 不誠信和強迫推銷145

一、 不誠信推銷145

二、 強迫推銷146

第三節 其他禁忌147

一、 工作不規範147

二、 相互搶單149

三、 自己設定陷阱150

四、 生搬硬套151第十章 保險行銷流程154第一節 行銷基本流程154

第二節 行銷基本技能156

一、 基本規則156

二、 一般填寫規則156

三、 投保單的填寫157

四、 轉賬授權書的填寫161

五、 投保提示的填寫161

六、 業務員報告書的填寫161附錄一 國務院關於完善企業職工基本養老保險制度的決定166附錄二 北京市基本養老保險規定169