圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2011年6月1日)
叢書名: 推銷員實戰情景模擬叢書
平裝: 208頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787111346760, 7111346769
條形碼: 9787111346760
產品尺寸及重量: 24 x 16.6 x 1.8 cm ; 340 g
內容簡介
《二手房就該這樣賣》內容簡介：銷售業績的完成與銷售技巧和方法是密不可分的，特別是二手房這一特殊的商品，要想取得驕人的業績，必須要從該是領域的專業知識和銷售技巧學起。怎樣才能做好二手房銷售呢？《二手房就該這樣賣》給出了最為可行的方案。
《二手房就該這樣賣》從尋找客戶到追蹤客戶等方方面面，系統地講述了二手房銷售的專業知識、技巧和方法，包括如何尋找二手房、如何有效地接聽電話、如何有禮有節地接待客戶以及如何向客戶介紹戶型和二手房必知的方法等。同時，《二手房就該這樣賣》提供了大量具有啟發性的實戰案例和專家點評，對銷售二手房的實踐提供了專業性的指導，相信您閱讀後一定會獲益匪淺!
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媒體推薦
對強者來說，困難越多成就越大，具體到推銷這個職業來說，在大的機構推銷可以獲得更大的成功。
——克萊門特·斯通
推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。
——喬·吉拉德
人類因夢想而偉大，因挫折而成長，因實踐而成功。
——布萊恩·崔西
對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈信賴你所推銷的產品時，其他人必定也能感受得到。
——玫琳·凱
如果你沒有做好準備，你就準備失敗。
——喬·甘道夫
頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。
——湯姆·霍普斯金
作者簡介
王珺之，中國就業促進會大學生就業指導專家，國家人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心I+N項目特聘講師、行銷管理專家。有15年職業經理人經驗，曾擔任數十家企業的高級顧問。著有《世界500強企業面試全真題》、《好中層是這樣煉成的》、《工作曰志的力量》、《從技術骨幹到優秀管理者》等。
目錄
前言
第一章 這樣找二手房客戶最有效
尋找二手房客戶的理論基礎
問題一：當你做了大量的工作，還是找不到準客戶時怎么辦？
問題二：找二手房客戶，到底有沒有最有效的方法可以起到事半功倍的效果？
問題三：尋找二手房客戶的渠道有多種，應該注意些什麼？
問題四：尋找二手房客戶時需要做好哪些準備工作？
問題五：如何從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標客戶？
問題六：如果想與客戶保持長期、穩定的聯繫，應該怎么做？
第二章 客戶最喜歡的電話接待方式
接聽客戶電話方式的理論基礎
問題一：人們在打電話時可能會有許多猜測，接聽電話時怎樣才能消除這些猜測？
問題二：接聽電話時，怎樣才能給客戶留下好印象？
問題三：接聽電話時，如何贏得客戶的積極回響？
問題四：接聽電話時，你可能會心不在焉，這時應當怎樣調整情緒
問題五：接聽電話時，如何利用聲音的魅力吸引客戶？
問題六：接聽客戶的第一次來電時，應如何獲取其姓名及電話？
問題七：接聽電話時，客戶會問很多問題，這時應該怎么辦？
問題八：如何在電話中巧妙而快速地了解客戶的關鍵需求？
問題九：接聽電話結束時，怎樣才能爭取到與客戶面談的機會？
第三章 接待二手房客戶的經典要領
接待客戶時的核心理論基礎
問題一：迎接客戶入門時，如何給客戶留下美好的第一印象？
問題二：迎接客戶時，用什麼方式才能贏得客戶的信任？
問題三：接待客戶時，什麼時候與客戶接觸才會不顯得唐突？
問題四：接待客戶時，怎樣才能拉近與客戶的距離，讓其產生賓至如歸的感覺？
問題五：當客戶站在盤源架前觀看時，怎樣引導客戶人店？
問題六：接待客戶時，怎樣才能與客戶一見如故，避免初次
見面時的生硬對話和尷尬場面？
問題七：接待客戶時，寒暄幾句後不知說什麼了，你該怎么辦？
問題八：迎接客戶入座時，用什麼樣的小動作可以俘獲客戶的心
問題九：如何有禮有據地遞上自己的名片，很自然地進行自我介紹
問題十：接待客戶時，客戶說是某客戶介紹來的，你該怎么辦？
第四章 向客戶介紹戶型及樓盤必知的方法
產品推介的核心理論基礎
問題一：帶客戶看樓前，應如何向客戶“打預防針”？
問題二：帶客戶看房時，應該怎樣引領客戶參觀？
問題三：用什麼樣的方式介紹才能很容易地被客戶接受？
問題四：推介房產時，怎樣才能吸引客戶並激發其強烈興趣？
問題五：帶客戶看房時，當客戶對裝修有異議時你該怎么辦？
問題六：如何激發客戶的想像力，從而激發其購買慾望？
問題七：如何避重就輕地介紹才能贏得客戶的心？
問題八：向客戶介紹時，怎樣巧妙地介紹戶型或樓盤的“缺陷”
問題九：在進行房屋介紹時，如何調動客戶的興趣點，從而激發其購買慾望？
……
第五章 正確應對與克服客戶導議的多面手鐧
第六章 與二手房客戶議價與磋商的核心技術
第七章 追蹤二手房客戶的學問
後記
參考文獻
