內容提要
中國人的信任遊戲中國人做生意全景流程再現，學者深邃分析不無洞察之力。中國人做生意過程中，是一手“信任遊戲”，一手“權力遊戲”，其間有綿綿不斷的博弈，但同時又要顧念人情，保留餘地，以維持一定的真實信任。在“吃飯喝酒搏感情”的表象下，交易雙方保持著相當的理性算計，絕非只是“講義氣”“ 圖個爽”而已。
本書可供經濟學、管理學、社會學研究者，大專院校相關專業師生，中外企業經營者及中高層經營人員參考。
作者簡介
羅家德，清華大學社會學系教授、博導，美國紐約州立大學社會學博士，經濟學以及套用數學碩士，師事格蘭諾維持特從事社會網研究。主要教學領域在社會網理論、社會網分析方法以及組織理論，並在海內外多家商管學院教授創業，關係管理學以及網路關係行銷等。在學術領域致力於將社會網研究套用於經濟社會現象以及企業管理，並與同好籌備成立“中國社會簹會社會網研究專業委員會”，中國內努力推廣社會網研究以及關係管理學。其社會網或社會資本相關論文散見於許多海內外知名學術期刊，並著有《社會網分析講義》、《NQ風暴——關係管理的智慧》以及《網際網路關係行銷》等書。
目錄
作者自序
前言 問題緣起
一 書名為什麼是“信任遊戲”？
二 本書的主旨
三 本研究的企圖
四 為什麼選高科技外包交易為研究對象?
第一章 理論背景——交易成本理論與鑲嵌理論的對話
一 威廉姆森研究外包行為的架構
（一）威廉姆森眼中的網路
（二）網路是中間結構?
二 鑲嵌理論對交易成本架構的修正
（一）格蘭諾維特的鑲嵌理論
（二）包威爾對中間結構的反擊
三 一個交易成本—鑲嵌的整合架構
第二章 中國人的信任網路
一 信任的定義
二 一般信任（General Trust）
（一）一般信任與特殊信任
（二）一般信任的來源
三 特殊信任（Particularistic Trust）
（一）權力關係與信任關係
（二）保證（assurance）關係與信任關係
（三）以人際關係為基礎的信任
四 中國人的信任網路
（一）差序格局下的家人、熟人與弱連帶
（二）人情交換與工具性交換
（三）信任網路的動態變化——同、報與結親
五 人脈的概念——自我中心信任網路
（一）華人經濟交易中的信任
（二）定義人脈——自我中心信任網路
六 交易中的信任關係
（一）加入信任的交易成本—鑲嵌架構
（二）信任在中國人經濟交易中的操作性定義
（三）交易成本—鑲嵌架構的分析步驟
第三章 研究方法與資料蒐集
一 定性研究方法
（一）資料收集的過程
（二）光碟機製造廠——代碼CDRA
（三）顯示器製造廠——代碼MONA
二 信度和效度的探討
三 資料的登錄與分析原則
第四章 外包流程中三種治理方法的運作
一 供貨商開拓和評估
二 基本採購協定書訂定
三 議價和下單
四 訂貨和收貨的方式
五 製造管制與供貨管理
六 輔導、培育、支持、付款
七 小結
八 討論
九 概念編碼簿的建構過程
第五章 為什麼信任在中國人的交易中重要?
一 外包中建立信任的原因
（一）信任在交易初始扮演關鍵角色
（二）即使有權力仍需信任
（三）權力均等時更需要信任
（四）中國社會強調多用人情少用權力
（五）中國人建立人脈才好做生意
（六）結論
二 討論——再思中國人的關係
（一）權力關係扮演的角色
（二）交易關係中的禮治，抑或人治?
第六章 再談交易成本—鑲嵌架構
一 研究發現在理論上的啟示
（一）經濟交易中存在真實信任嗎?
（二）治理結構是分立的嗎?
二 整合的交易成本—鑲嵌架構
（一）不同治理結構的特質
（二）整合的交易成本—鑲嵌架構
三 交易成本—鑲嵌架構的定量研究
（一）從研究架構到理論模型
（二）從大型理論到中層理論
（三）從中層理論到理論模型
第七章 後語
參考文獻
