基本信息
【作者】王宏【編輯】喬永真
【ISBN】978-7-115-24751-3【日期】2011-2
【版次】1【印次】1
【頁數】190頁【字數】184千字
【開本】16【定價】27元
內容簡介
了解客戶心理有助於提高銷售人員的拿單成功率。本書通過5個步驟及大量的實際銷售案例，將看似複雜的銷售心理學簡單化、通俗化。銷售人員能在本書閱讀中輕鬆掌握行銷方略和拿單技能，從而提升自身的銷售能力。
本書適合一線銷售人員學習使用，也可作為銷售管理者指導下屬的參考用書。
目錄
第1章 知己知彼，洞悉客戶的心理 1
關鍵點1 解讀客戶購買決策的心理過程 3
階段1 吸引客戶的注意 3
階段2 激發出客戶的購買“興趣” 7
階段3 讓客戶產生購買的“欲望” 9
階段4 促使客戶下定決心“行動” 11
階段5 提高“滿意度”促重複消費 14
關鍵點2 九類型客戶的心理特徵及應對技巧 17
類型1 價格敏感型——強調價格，甚至分毫必爭 17
類型2 老於世故型——善隱藏真實想法與需求 19
類型3 自命清高型——過於自信，憑直覺辦事 21
類型4 理智好辯型——喜歡爭辯，跟你唱反調 23
類型5 沉默寡言型——不苟言笑，不動聲色 24
類型6 小心謹慎型——謹小慎微，反感被催促 27
類型7 愛慕虛榮型——好面子，喜歡被“舉著” 29
類型8 優柔寡斷型——患得患失，不輕易作決定 31
類型9 感情衝動型——感情用事，衝動中作決定 34
第2章 望聞問切，讀懂客戶的心 37
關鍵點1 看出客戶的愛好脾性 39
招術1 看穿客戶的外表 39
招術2 看透客戶的行為 43
招術3 看清每一個細節 46
關鍵點2 聽出客戶的心理需求 48
招術4 聆聽客戶的性格特徵 49
招術5 聽出客戶的心理狀態 51
招術6 聽出客戶的真正需求 54
關鍵點3 問出客戶的真實想法 56
招術7 用提問打開客戶心門 56
招術8 用提問控制銷售進程 59
關鍵點4 把脈客戶的消費心理 62
招術9 摸清客戶的心理需求 63
招術10 分析影響客戶購買心理的內在因素 65
招術11 分析影響客戶購買心理的外在因素 69
招術12 分析客戶的購買實力與決策心理 72
第3章 拉近距離，走進客戶的心 77
關鍵點1 解除客戶的心理防線 79
招術13 破冰，消除客戶的陌生感 79
招術14 融冰，贏得客戶的認同 81
招術15 化冰，瓦解客戶防備情緒 83
關鍵點2 切中客戶的心理需求 86
招術16 讓客戶多說，滿足傾訴欲 86
招術17 先交上朋友，然後談生意 88
招術18 尊重客戶，等於幫助自己 90
招術19 賣的要專業，買的才踏實 92
招術20 以退為進，讓客戶有多得感 94
招術21 參與體驗，主角讓給客戶 96
招術22 創造氛圍，舒適感助成交 98
關鍵點3 想辦法讓客戶喜歡你 100
招術23 幽默是最好的溝通潤滑劑 101
招術24 摸準心理，投客戶之所好 103
招術25 你的微笑，價值百萬 105
招術26 共同點，就是共同語言 106
招術27 用最動聽的語言讚美客戶 108
第4章 明察秋毫，掌控客戶的心 111
關鍵點1 照顧好客戶的情緒 113
招術28 不要挑戰客戶的負面情緒 113
招術29 讓客戶盡享VIP待遇 115
關鍵點2 引導客戶的決策心理 119
招術30 化解客戶的偏見、成見與誤解 119
招術31 一流的銷售賣的是標準 123
關鍵點3 抓住客戶的心理弱點 125
招術32 客戶喜歡跟著“大家”走 126
招術33 越稀罕，越喜歡 128
招術34 越禁止，越熱衷 130
招術35 不滿足最能催生購買 133
招術36 感性多一點，理性少一點 135
招術37 越是疲憊，推銷效果越好 137
招術38 先“得寸”，再“進尺” 140
招術39 先告訴客戶最壞的情況 142
招術40 讓客戶也有競爭者 145
招術41 沉默的威力 147
招術42 從眾的跟隨者 149
招術43 貴得有理由 152
招術44 先賣馬，再賣鞍 155
第5章 悉心經營，抓牢客戶的心 159
關鍵點1 履行承諾，優質服務超預期 161
招術45 售前售後，一樣的熱情 161
招術46 訂單落定，不要忽視客戶不平靜的心 164
招術47 言出必行，有信用才能立身 166
招術48 有驚喜，客戶好感倍增 168
關鍵點2 關心幫助，日常維護暖如流 171
招術49 有始有終，多關注客戶使用產品的情況 171
招術50 急人所急，第一時間幫助客戶解決難題 173
招術51 經營好細節，多多關注客戶 175
招術52 雪中送炭，幫助與關照暖人心 177
關鍵點3 建立友誼，穩固關係合作久 179
招術53 不斷重複就會不斷加強 179
招術54 關照好客戶，客戶才會關照你的生意 181
招術55 一個客戶背後的250位潛在客戶 184
招術56 客戶再次購買時還會想起你 187
招術57 與眾不同，老客戶愛倚“老”賣“老” 188
