圖書信息
圖書封面作者：《賣家》 編
出版社：東方出版社
出版時間：2013-5-1
版次：1
頁數：230
字數：120000
印刷時間：2013-5-1
開本：16開
紙張：膠版紙
印次：1
ISBN：9787506062848
包裝：平裝
編輯推薦
淘寶江湖從來不缺少草根英雄。在過去的兩年，競爭環境對於草根賣家並不寬容，但我們還是發現了很多智慧突圍的店鋪，他們有的靠品類細分，有的靠運營經驗，有的靠抱團兒取暖……他們也許是剛開半年或者一年的新店，也許是困鬥淘寶很久忽然覺醒的老店，但因為在過去一年找到了讓店鋪快速成長的方法，讓同行側目，讓消費者忠誠，我們統稱它們為“淘寶神店”。
在2012年9月舉行的2012年度網商大會上，馬雲宣布了著名的雙百萬戰略：一百萬的網店，每店一百萬元的成交額。這是一個重要而明確的信號：今後，淘寶會重點扶持賣家的腰部力量。而這些腰部賣家的成長史，可以先從這一本書讀起。
在淘寶這個大舞台上，每個人都有機會做主角，而成功的秘密都是相似的，你不想知道嗎？
內容推薦
女裝小潮牌的長征
細分市場的小潮牌，在品牌建設與低價促銷之間徘徊良久後，找到了屬於自己的康莊大道。
劉輝/文
inturn，來自於傳統渠道，從2010年入駐天貓時的寂寂無聲，到最近通過一戰成名競選成為“淘品牌”。他們有過低價鋪路的“左傾”思想，但最終走上了堅持品牌的康莊大道。
堅持品牌才有溢價
他們的淘寶品牌之路更像是摸著石頭過河，期間也是險些跌倒，差點就淹沒在了低價賣貨的洪流中。作為新生品牌，為了迅速擴大銷售份額站穩腳跟，初入淘寶的新兵首先選擇了並不擅長的價格戰。本以為前期靠銷售鋪貨，通過折扣與低價的方式打開市場，後期再建立品牌的方式是一條康莊大道，然而事與願違，他們的如意算盤打錯了。雖說前期有了銷量，衛衣的銷售額也是搶到了類目前三，但卻一直以損耗作為代價，作為品牌正規軍，卻要與品質、製作成本都要低於自身的游擊隊打價格戰，無奈之下80元的成本，還要被迫79元銷售。這樣殺敵一千自損八百的戰略，是沒有元氣繼續戰鬥的。以己之短攻彼之長，其結果也是不言自明。
客戶的忠誠度、黏性不高，大打價格戰已讓自己傷痕累累，依靠低價吸引消費者的方式看來難以維繫。堅持品牌，不依賴折扣生存，才有溢價的能力，2011年9月，團隊聚在一起召開了自己的“遵義會議”，修正了之前鋪貨打價格戰的“左傾”錯誤，在經歷了一次徹底洗牌之後，他們將目標明確並開始走品牌溢價的路線。
在轉型之後，效益開始逐漸顯現。先前折扣產品售賣的很多，正價占的比例少，現今新品售賣情況漲幅不錯，原本正價產品上新只能銷售個5～6件，現在新品上新，也能賣到40件以上。
在10月份的某場聚划算專場上，他們所堅持的成果有所體現，當日的銷售額達到了172萬元，三個款式賣出大約12000件，其中某款衛衣售價是149元，如果按照之前賣貨鋪路的方式，和市場持平的話，可能需要做到80多元。但是最終的堅持讓自己嘗到了品牌溢價的甜頭。
顧客對品牌的意識增強了，他們會覺得在這個店鋪買的衣服是具有價值感的，不會找相同的產品去比價，因為顧客信任你的價值及你所創造的品牌附加值。
小潮牌也做細分市場
愛吃辣的人喜歡去川菜館，愛吃小吃可以去廣味餐廳，菜系如此，衣類也是如此。他們的衣服風格鮮明，充滿童趣，簡單快樂的小潮牌定位，吸引著18～28歲的女性消費者。
點進他們的店鋪，會看見有一些動物造型、色彩拼接、卡通人物風格的款式，這些款式都由品牌文化延伸而出，據介紹，這類款式的定位屬於18～23歲的女孩。但也許是鑒於這個年齡段女孩大多都還在校讀書，並沒有太多的購買能力，團隊近期在設計風格上，又原創了“尖端潮風”，它結合了國際潮流元素和自身的品牌風格，將顧客群的年齡段拉大了五歲。24～28歲的女性已經開始走上社會，並且擁有一定的消費水平，追求時尚與快樂的她們似乎也很鍾情於這樣的小潮牌風格。
在擁有風格鮮明的款式背後，是一個多達16人的設計師團隊，他們年齡大多都是30歲以下，設計理念就是潮、快樂、時尚，追求令人玩兒味的創意。
這個設計團隊可謂是高產，每年都會設計出大約800餘款風格各異、卻又符合品牌定位的款型，而最終下量生產的也有480款之多。在團隊中還有這么一組人，相當於買手的職業，他們每年在各地秀場收集時尚素材，當作資料分析給設計師參考。而在每一季度的訂貨會上，設計團隊都會根據市場的需要及成本確定想要做的款，最後下單下量生產一些不好的款式在前期就會被直接PASS。因為款式眾多，所以很多的新品都是限量款，加上因為是原創，消費者如果不及時下手，就沒有機會再購買，這樣的饑渴行銷方式也為新品上架的不打折奠定了一定的基礎。
依託產品細分，更易於確立品牌的市場位置。定位明確的時尚小潮牌，加上擁有年產800款的設計團隊，他們在自己的品牌之路上，已是越走越穩健。
有靈魂的促銷活動
網購的市場份額在不斷擴張，但網購的品牌往往缺少靈魂性。inturn的吉祥物就是優米和庫巴卡，他們崇尚快樂與純真，所以店鋪的活動風格也是由此衍生而來。
新年伊始，他們策劃了關於優米和庫巴卡的店鋪折扣活動，通過漫畫故事的敘述形式，在“將計就計”、“空城計”、“誘敵深入”三個篇章對數十款寶貝進行了折扣銷售，取得了一定的銷量，不僅流量上去了，品牌的形象也是深入人心，雖說這也是一種打折的形式，但卻沒有之前低價銷售賣貨的尷尬，所有活動款定價倍率基本都是2.5，有20%的款能到3以上。
活動的售罄率很高，而且大多數的顧客忽略直接打折的概念。在看到活動的成果之後，公司決定將漫畫活動貫穿全年，每隔半個月故事就會更新一次。創意部提前一個月作出策劃案，公司所有的人包括設計師，一起來對主題進行修改，隨後加入當下流行或是主推的寶貝，一個充滿歡樂童趣的活動就是製作完成。除此之外，公司還設計製作了自己的雜誌，用來介紹符合品牌的設計及旅遊地點。
之前都是依靠低價賣貨形式占據流量，而現在的旗艦店，流量來源於多渠道的推廣，除了自身的活動之外，淘寶官方諸如淘畫報、淘金幣、VIP頻道、新品試用合作等等，也是店鋪常用的方式。
品牌形象好了，原先低於行業水平的回購率以及流量也都得以提升。之前的轉化率是0.5%，現在基本上是1.3%；顧客回頭率之前是18%，目前也已達到38%以上。
促銷與品牌亦可兼得
在淘寶上，既要做銷售額，又要做不打折的品牌，其實很難。在天貓中成長一年多的新兵,從一個依靠折扣促銷生存，只會一味打價格戰的新生品牌，到如今已逐漸開始掌握自己的溢價能力，活動促銷的策略也是日趨成熟。如今inturn依靠品牌吉祥物開展的活動手段既保全了品牌形象，又保證了銷售額。如今新品上架除了第一天八折包郵銷售外，隨後都是正價銷售，有時還會根據售賣情況漲價，加上38%的回頭率，看來小潮牌的萬里長征已經邁出了第一步。
作者簡介
淘寶天下傳媒有限公司旗下的《賣家》雜誌，是淘寶官方為賣家量身定製的專業電子商務經營管理類月刊。依託百萬電商創業先鋒的實踐探索和強大的編輯陣容，為全國電子商務從業者提供息息相關的信息與策略支持。覆蓋電子商務企業的中高層管理人員以及淘寶精英創業者，以權威的專業視角和雜誌的媒體屬性分析行業趨勢、把控策略方向。
目錄
第一章小而美，細分小眾垂直路
不賣牛仔賣性感
襯衫市場，狙擊中產
夕陽紅里潮范兒
小烤串，大市場
“蜂”火背後——賣爆蜂蜜土特產
專業化賣躺椅
做“好色之徒”的生意
第二章殺手鐧，洞悉爆款的秘密
秒殺店的煉成
箱包店：爆單品到爆全店
爆款也能高客單價
第三章造賣點，紅海競爭巧突圍
T恤的快銷民族風
突圍護膚品“他時代”
茶農趕時尚
運動品牌經銷商上線
律師也能白菜價
第四章高客單，教你賣出溢價力
女裝小潮牌的長征
原創“偽”設計，跑贏旺季
女鞋類目九死一生者
家紡上線，逆襲有道
第五章SNS，站外引流不是夢
化妝品神店如何善用社區導購流量
復古男裝紅人館
微博試穿，肌肉男的小清新
垂直社區的電商裂變
母嬰小品類的破冰
第六章懷夢想，新手起步飛躍快
化妝品行業不能說的秘密
分銷媳婦熬成婆
護膚品黑馬，新手兇猛
自有節奏的創業
學院派的試錯過程
浙江小子闖新疆
第七章價格戰？草根VS有錢人
毛衫，她想做得更專業
有錢了不起啊？
小本生意經
“制服”富二代侵略性擴張
諧星開店的底牌
