作者簡介
鄭孝和，中國人民大學經濟學碩士，美國馬里蘭大學工商管理碩士，美國伊利諾理工大學訪問學者。高級經濟師。曾先後就職於國家發改委投資研究所、中國光大國際信託投資公司、中汽財務有限責任公司、中國進出口銀行總行、廣東發展銀行北京分行等單位.從事金融理財20餘年。現任中信銀行總行私人銀行中心總經理助理，負責產品研發、資產管理和計畫財務。目錄
第一部分企業的管理第1章核心價值、使命和願景
向客戶展現理財機構的價值
理財機構的構建
理財機構的生存之道
理財機構的核心價值
理財機構的使命陳述
理財機構的願景陳述
理財機構的理念陳述
第2章企業設計
酬金結構
商業計畫書企業結構
第3章應急與繼任
應急方案
繼任方案
徹底轉讓
第二部分人員的管理
第4章合伙人
為什麼要選擇合夥制
將性格放在第一位
成功合作的其他關鍵因素
合作的注意事項
第5章員工
聘用、指導和實習
金錢之外
員工管理中的細節
辭退員工
第6章團隊
團隊建設
交叉培訓
公開管理
員工手冊
公司研討會
組織結構與戰略
第三部分客戶的管理
第7章贏取、剔除和拒絕客戶
如何開口
客戶主動離去
拒絕客戶
勇於說“不”
第8章留住優質客戶
行為金融學
設身處地為客戶考慮
不同級別的服務
通過溝通管理客戶預期
訓練你的客戶
迎接最大挑戰
第四部分成長的管理
第9章打破成規
錯誤的教條
惟一需要遵循的教條
第10章企業定位與公共關係
對事業充滿信心
提升整體業務而非核心業務
認清競爭對手
巧妙地定位和促銷
巧用公共關係
公關計畫
磨鍊公關技巧
第11章企業轉變
在監管機構註冊
收費與最低資產額
投資選擇
投資策劃
選擇託管夥伴
合理進行客戶轉換
雙重關係的處理
對你自己的投資
會計業務向理財業務的轉化
第五部分環境的管理
第12章硬體帶來效率
低技術基礎設施
硬體與服務
必備的硬體設施
可選的硬體設施
網際網路
硬體的更新換代
第13章軟體帶來盈利
電子數據存儲
防毒軟體
備份軟體
理財策劃軟體
投資組合管理軟體
進度表、聯繫軟體和關係管理軟體
需要考慮的事項
有關技術的最後寄語
第14章制度帶來規範
公司制度
客戶制度
補充說明
前言
本書針對中國理財機構的生存現狀和發展需要，在借鑑世界眾多知名理財機構成功經驗的基礎上，全面探討了理財機構的經營管理之道。本書中的“理財機構”共有三個層面的含義：其一，這裡的理財機構當然包括由商業銀行、證券公司、信託公司、保險公司、基金公司等組建的理財業務條線，這類理財機構在中國市場上大眾認可度最高。其二，本書涵蓋了新近在我國出現的發展潛力十分看好的所謂第三方理財機構，如各類理財策劃公司、理財諮詢公司、理財師事務所等機構，包括一些獨立從業的理財規劃師、理財顧問、投資諮詢師、投資顧問以及理財諮詢師等個體。這類理財機構在中國的發展尚處在起步階段，但在歐美等發達市場中則十分成熟，影響力相當大，因此，它們在中國的發展前景不容小覷。其三，以各種投資理財協會、投資理財網站、投資理財俱樂部以及投資理財課堂等形式存在的理財機構。這三類理財機構儘管各有特色，但它們的經營管理具有很大程度的共性，本書在充分認識到三類理財機構的特異性的基礎上，圍繞這些共性特徵展開了具體的探討。
精彩書摘
理財策劃師不能讓客戶認為業績是策劃師帶給他們的價值。實際上，資產配置和多元化的投資組合就意味著客戶的回報必然會低於走勢大好的市場業績。多元化意味著投資組合中應包括相關性較弱的資產種類。客戶必須放棄大發橫財的可能性，才能換來高枕無憂。從另一個角度來看，這也恰好表現出多元化的好處：當單個市場蕭條時，客戶的收益仍能得到保障，不至於一落千丈。我們要向客戶聲明，我們對他們的價值正在於能幫助他們避免在市場上受煎熬。我們要告訴潛在客戶：“我們不一定讓您富有，但是我們絕不會讓您貧窮。我們的工作就是讓您享受生活、高枕無憂。”我們讓客戶不必在牛市時追漲，在熊市時殺跌，從而展現出公司的價值。我們與客戶的所有溝通和互動都是圍繞著管理客戶預期開展的。這點很重要，所以會在第8章專門探討它。對理財顧問的價值，美國業界有一套很有趣的看法：“在一段長期的客戶關係中，顧問至少會給出一條極有價值的建議。這樣的建議通常是出於偶然，即使顧問能同時理解投資市場和客戶的個人境況。通常，這個建議在提出的時候還顯現不出自身的價值，而要等到幾個月甚至幾年以後，它的價值才會為客戶所發現。”
在1997-1998年間，股市出現了前所未有的動盪。道瓊斯指數今天下跌500點，明天又上漲300點。這樣的情況第一次發生時，有的理財機構就給客戶打了電話，還給他們傳送了一封讓他們寬心的書信。在這樣的事情反覆發生了好幾次以後，很多客戶就建議理財機構還是節省郵資的好。一名客戶告訴他的理財師：“我們知道你現在正竭盡全力把工作做到最好，但是，你不如發信給那些對情況還不太了解的客戶。我現在已經習慣了股市的動盪，再也不會為此感到反胃了。”
