作者簡介
魏慶理念到動作行銷培訓創始人。獨創“理念到動作”培訓風格,先後為嘉里飲料、可口可樂公司、統一企業、美國華納糖果、河北華龍集團、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、創維集團、東鵬陶瓷、海天味業、廣東梅山酵母、弗蘭卡中國有限公司等等國內近百家企業提供實戰行銷培訓服務。明確提出"客戶不滿意，不收任何費用的培訓質量承諾"。十二年行銷實戰經驗，曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業銷售經品牌經理、銷售總監等職。先後在《銷售與市場》、《中國經營報》等權威實戰行銷刊物上發表行銷論文及出版專著70餘萬字，專著《經銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業收錄為內訓教材。獨立領銜操作河北華龍集團2002年終端銷售管理/培訓體系建立諮詢項目、並深入一線輔導企業實施。課程目錄
第一講廠商關係的實質1本課程的整體思路
2輕鬆一下：小故事
3正確認識廠商關係的實質和通路管理
①對廠商關係的實質和通路管理的錯誤想法和行為
②代理/經銷商期望廠家能做到的事情
③廠家期望代理/經銷商能做到的事情
④代理/經銷商的負面作用
4為何選擇代理/經銷商
①業務隊伍
②環境
③預賠
④資金物流
⑤部分市場
5代理/經銷商與廠家的關係
①入場券
②區域銷售經理
③商業合作夥伴
6業務代表與代理/經銷商的關係：特派員和地方武裝力量
7廠方業務代表的使命——通路管理（正確的想法）
第二講商超選擇與評估動作分解
1商超銷量的評估
①商超進店銷量評估的十個動作
2樣板代理/經銷商（市場）選擇
3超市運作的正循環和逆循環
第三講代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（一）
1代理/經銷商選擇的思路
①把代理/經銷商看成是員工——嚴進寬出
②選擇標準要有全局眼光——三大標準
③要從發展角度考慮問題——考慮公司的產品/渠道/區域/目標及發展管理——考慮變動帶來的需求
④如同結婚找對象——財大氣粗的不一定合適，沒有麵包的愛情也不現實
2代理/經銷商選擇標準之認證實力
①門店
②庫房庫存量
③運輸力
④代理/經銷商的知名度與網路覆蓋力
⑤了解財務狀況
第四講代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（二）
1什麼是行銷意識
2代理/經銷商選擇標準之行銷意識
①自己經營情況的熟悉度
②對當地市場情況，消費特點的熟悉度
③終端促銷資源的態度
④對下線客戶的服務程度
3企業對業務代表的管理方法
第五講代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（三、四、五、六）
1代理/經銷商選擇標準之市場能力
①批發階次
②覆蓋力
③現經營品牌
④KA
2代理/經銷商選擇標準之管理能力
①人流、物流、資金流、先經營好品牌
3代理/經銷商選擇標準之口碑合作廠家分手
4代理/經銷商選擇標準之合作意願
①合作意願是評定代理/經銷商的最重要標準
光碟②從小節上看出代理/經銷商是否有合作的意願
第六講代理商/經銷商選擇的注意事項與評估工具
1代理/經銷商選擇的注意事項
①代理/經銷商選擇質量
②篩選效果不利
③市場不等人
④注意用二線客戶
⑤用雜牌王
⑥誘導資金量充足的客戶進入新的行業
2代理/經銷商評估工具：代理/經銷商評估表
第七講代理商/經銷商選擇的誤區與動作分解流程
1代理/經銷商選擇的四大誤區
①代理/經銷商一定是知名客戶
②代理/經銷商一定是在批發市場
③貿然拜訪
④簡單作政策宣講
2代理/經銷商選擇的五大動作流程
①知己知彼知環境
②準代理商候選人
③降低失望率
④確定準代理商
⑤促成合作
第八講解決經銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意願促進談判技巧
1心中有數
2營造環境
3厚而不憨
4突出安全
5雙向溝通
