編輯推薦
能說善問，抓住客戶心理話到單來，贏得冠軍業績
情景對話，展示溝通技巧
練好口才，輕鬆贏得訂單
情境不同話不同，說好拿單才輕鬆
類似的情景你肯定遇到過
書中的溝通你是否嘗試過
生動的銷售情景，實用的口才技巧
不一樣的溝通方法，不一樣的銷售業績
內容簡介
《房產銷售人員超級口才訓練：房產銷售人員與客戶的72次溝通實例》內容涉及房產銷售過程中的售樓熱線接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述了房產銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。目錄
第1章熱線接聽引面談1情景1留下完美第一印象3
情景2解疑答惑有方有寸5
情景3巧問客戶資料信息7
情景4介紹賣點提升興趣9
情景5邀約面談創造機會12
情景6再度邀約彰顯誠意15
情景7結束通話把握細節17
第2章巧迎客戶建好感21
情景8客戶在銷售中心外猶豫徘徊23
情景9客戶對房產銷售人員愛理不理26
情景10客戶說“我就是隨便看看”29
情景11客戶看了一圈轉身打算離開31
情景12客戶仔細查看戶型資料、模型33
情景13客戶開門見山直接詢問價格36
情景14客戶考察看房之後再度光臨38
情景15特殊客戶應當給予特殊關照40
情景16高峰時期同時接待多位客戶42
情景17同行踩盤時要善應對多提防44
第3章需求挖掘促銷售49
情景18全面掌握客戶的信息51
情景19挖掘客戶購房的需求54
情景20探詢客戶的購房預算57
情景21了解客戶的決策情況59
情景22判斷客戶的市場認知61
情景23讓客戶需求快速升溫64
第4章房型推介滿需求69
情景24如何進行沙盤解說71
情景25如何圈定意向房型74
情景26如何進行銷控配合78
情景27如何渲染房產賣點79
情景28如何評價競爭樓盤82
情景29如何回答客戶提問87
情景30如何面對群體客戶90
情景31如何應對低調反應92
第5章帶客看房有技巧97
情景32看房要做足準備工作99
情景33如何向客戶介紹現房103
情景34如何向客戶介紹期房107
情景35如何向客戶介紹樣板房111
情景36如何巧妙應對樓盤缺陷115
情景37如何讓客戶回銷售中心118
情景38如何進行第一次逼定120
第6章拒絕異議消疑慮125
情景39這房子我不是很喜歡125
情景40我還是覺得毛坯房好127
情景41我不太放心你們公司134
情景42這房太貴了我買不起136
情景43再打一點折我就買了140
情景44我請風水先生來看看143
情景45客戶看好同伴不喜歡144
情景46我先比較比較再決定147
情景47我要和家人商量商量151
情景48我不著急買房再等等154
第7章跟進客戶用妙招159
情景49客戶拒絕不代表失敗161
情景50潛在客戶要區分重點164
情景51找準跟進的切入話題167
情景52客戶下定之前的跟進171
情景53客戶下定之後的跟進175
情景54客戶退訂之後的跟進178
第8章促進簽約有方法181
情景55直接促成法183
情景56假設促成法186
情景57選擇促成法189
情景58讓步促成法191
情景59激將促成法194
情景60利益促成法197
情景61對比促成法199
情景62誘導促成法202
情景63實例促成法205
情景64從眾促成法207
情景65緊張促成法209
情景66最後一問法212
情景67富蘭克林法214
第9章售後服務贏客心219
情景68簽約的流程與事項221
情景69老客戶怨訴應重視24
情景70客戶退房妥善處理229
情景71售後回訪增進感情232
情景72老客戶人脈巧利用234
前言
房子作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風避雨的居所，更是安居樂業的生活理想的承載體，大部分家庭或個人在購房時都是小心謹慎的。所以房產銷售人員銷售的不僅僅是房子，更是這種安居樂業的生活理想.房產銷售人員必須掌握全面的行業知識.練就有效的溝通技能，才能成為客戶信賴的專業“置業顧問”。面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、同一問題客戶的不同表現，房產銷售人員該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績呢？
本書針對房產銷售人員展業過程中的9大環節，以“四位一體”的內容結構形式將房產銷售過程中常見的72個銷售情景一一展現，給出了這些問題的答案。
9大環節：即售樓熱線接聽、客戶來訪接待、客戶需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務。
72個情景：詳細列出每一環節可能出現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。
精彩書摘
房產銷售人員帶客戶參觀現場後，要想將客戶請回銷售中心繼續進行洽談和促成，就必須針對客戶的實際情況，提出一個能帶給客戶利益，並足以吸引對方的理由，常用的方法有以下幾種。1.帶領客戶參觀前，房產銷售人員可以提示客戶將非貴重物品存放在銷售中心，這樣在參觀之後可以順理成章地帶客戶回到銷售現場。
2.針對客戶在參觀中表露出來的興趣點與關注點，房產銷售人員可以提出銷售中心有更多對客戶有利、有用的信息、資料、物件等，從而引導客戶回到現場。例如，客戶參觀樣板房時提到很想有個書房，房產銷售人員則可以說“我們有一套房設計有專門的書房，銷售中心有這種房型的模型和效果圖，我們回去看看好嗎？”或者“這套樣板房我們一共做了八套室內設計方案，正好有一套方案是有獨立的書房設計的，我帶您回去看看好嗎？”
3.如果客戶對房於比較滿意，只是在價格上有些猶豫，房產銷售人員可以提議回銷售中心為客戶列出詳細的付款方案及費用明細，或者請客戶回銷售現場了解促銷優惠方案。房產銷售人員可以這么說“我們回銷售中心，我給您算算詳細的費用吧。”或者“我們開盤推出了三種優惠方案，您跟我回銷售中心，我給您詳細介紹介紹吧。”
4.從關心客戶的角度出發，邀請客戶回銷售現場，例如，“今天天氣太熱了，您走了這么長路，累了吧，我們回銷售中心歇一歇吧，那裡提供了水果和冷飲。”或者“大姐，您穿高跟鞋，腳痛不痛啊？我們回銷售中心坐一坐吧。”
