內容簡介
本書是作者從事銷售員培訓與輔導工作三十餘年經驗的總結與提煉，主要介紹了120張旨在提升銷售業績的工作表單，如牢固掌握產品知識的表單、突破業績瓶頸的銷售戰略表單、吸引顧客的洽談交涉表單、提案與後續追蹤的表單、促使洽談順利進展的表單、應對客戶投訴紛全書共分為12章，每章均由10張表單組成，並且每張表單都明確標註了適用對象及內容特徵，簡明易懂，即學即用，對於提高銷售員的銷售能力、銷售經理的管理能力，提升銷售業績，具有不可估量的積極作用。
譯者介紹
北龍賢先生，日本最優秀的銷售員之一，從事銷售員培訓與輔導工作三十餘年，擁有豐富的實戰經驗和培訓經驗，培養了一代又一代的頂尖銷售員，並成功指導過許多知名企業，如NTT、富士通、明治乳業等，深受企業界好評。北龍賢先生現任日本職員教育中心董事長，目前正積極推廣“將銷售活動由個人行動轉為組織行動的超級銷售員”、“不要成為意識一流、行動二流的銷售員”這兩門實用的銷售培訓課程。他的其他著作有《新員工讀本·銷售的基礎》、《提案型銷售指南》、《商業人士的成功法則》、《自我檢驗式銷售能力》。
目錄
第一章 優秀銷售員必備的10張基本表單
一、發現並改正銷售活動中存在的問題
二、銷售，沒有藉口
三、請求上級支援
四、召開洽談會前的準備表單
五、向優秀銷售員取經
六、檢驗是否有效利用時間的條標準
七、活用過去的成功經驗
八、尋找工作上的互補者、支持者
九、如何進行自我啟發
十、深入銷售活動的個鐵的法則
第二章 牢固掌握產品知識的10張表單
一、掌握產品知識的個要點
二、在實際銷售活動中豐富產品知識
三、及時掌握最新的產品知識
四、充分利用產品使用事例
五、本公司產品與其他公司產品各自的賣點
六、本公司產品與其他公司產品的銷售情況對比表
七、根據顧客的關心、理解程度進行適當的說明
八、銷售時的談話方式
九、如何給顧客一個滿意的答覆
十、豐富產品知識的個視點
第三章 將商業信息與銷售業績聯繫起來的10張表單
一、及時掌握最新信息的表單
二、收集信息的個鐵的法則
三、整理信息的表單
四、充分利用有效信息的表單
五、在組織中使用個人信息
六、提高銷售業績的橫向推廣法
七、分級別把握銷售活動的現狀
八、支持代理店業務員工作的表單
九、向代理店滲透生產商的方針
十、客戶發生危機的個徵兆
第四章 突破業績瓶頸的10張銷售戰略表單
一、目標達成率確認表
二、制定計畫的個鐵的法則
三、如何制定並實現行動目標
四、深入作戰的個鐵的法則
五、重點客戶排名表
六、針對重點客戶的計畫表
七、行動進度確認表
八、與對手競爭的戰略及措施
九、與代理店互動
十、整理銷售成果
第五章 有效實施銷售戰略的10張表單
一、現階段銷售能力的自我診斷表
二、制定可行性計畫的個鐵的法則
三、掌握其他公司的銷售情況
四、行動方針實施計畫表
五、一周計畫、訪問前一天的行動計畫
六、季度重點行動計畫表
七、爭取大批訂單前的洽談準備表
八、審視實施計畫的個標準
九、前景暗淡時的緊急應對表
十、請求上司及其他相關人員的支持
第六章 吸引顧客的10張洽談磋商表單..
一、事前準備確認表
二、如何製作approachtool
三、洽談過程中的條禮儀規則
四、整理客戶的願望
五、如何成功取代其他公司
六、與上司及技術人員同行
七、檢查是否產生了訪問惰性的個問題
八、cs銷售活動確認表
九、推動客戶做出最終決定
十、請求生產商、採購方同行
第七章 提案與後續追蹤必需的10張表單
一、提案型銷售的項準則
二、設定提案目標
三、“八階段”行動
四、與客戶方的部門方針保持一致
五、解答預測到的問題
六、把握提案時機
七、製作提案書的必備知識檢測表
八、避免
第二次洽談失敗的表單
九、後續追蹤活動引起的差別
十、如何通過整理提升速度
第八章 促使洽談順利進行的10張表單
一、促使洽談順利進行的個啟示
二、客戶感興趣的個信號
三、洽談流程的確認表單
四、推進與上司及有關部門的聯合經營
五、切實掌握其他公司的動向
六、不要根據個人喜好選擇拜訪的客戶
七、危險客戶的應對方式
八、召開卓有成效的例會
九、對客戶採取的進一步措施
十、洽談不能順利進展的個徵兆
第九章 化解客戶不滿的10張對策表單
一、招致誤解的種含糊其辭的表達方式
二、對於索賠、糾紛，防患於未然
三、預測問題，提出解決方案
四、糾紛、問題分析表單
五、請求相關人員的幫助
六、請求上司同行解決糾紛的診斷表單
七、抓住客戶與其他競爭對手公司的矛盾
八、收集、整理解決糾紛的事例
九、充分利用客戶與其他公司的矛盾糾紛
十、糾紛處理完之後銷售活動中的10項準則
第十章 成功開發新客戶的10張表單
一、開發新市場的個基本要點
二、潛在客戶的統計用表
三、加強與其他部門的橫向合作
四、提煉產品的賣點
五、掌握競爭對手公司的動向lo
六、開發新市場的訪問流程表
七、了解客戶價值觀的表單
八、洽談成功的確認表單
九、新市場開發起步階段的重點記錄表單
十、如何將新客戶培養成重要客戶
第十一章 培養良好的洽談禮儀習慣的10張表單
一、洽談禮儀的項測試
二、防止工作以外的接觸使洽談前功盡棄的項測試
三、招待申請表
四、招待報告
五、尋找使客戶滿意的招待方式
六、招待中的“十不要”
七、與銷售經理合作共同推進業務
八、加強與客戶間的信賴關係
九、與客戶的關係出現危機的個信號
十、導致失去支持者的種行為
第十二章 提高銷售實力的10張表單
一、銷售員的項行動確認表
二、避免銷售模式僵化的條檢驗標準
三、檢查感謝信的基本內容
四、陷入低迷期的個徵兆及對策辦法
五、中途接手新客戶
六、確保在個月內完成目標計畫的表單
七、嚴格遵守與客戶的約定
八、強化實際操作能力
九、強化銷售能力
十、優秀銷售員的大守則
