《商略》出 版 社：長江文藝出版社
出版時間： 2008-8-1
字數： 246000
版次： 1
頁數： 275
印刷時間： 2008/08/01
開本： 16開
印次： 1
紙張： 膠版紙 I S B N ： 9787535437099
包裝： 平裝 所屬分類： 圖書 >> 小說 >> 財經
編輯推薦
銷售人員像狼，一嗅到獵物，就猛撲過去，雖然嗜血，但十足的狼性。本書中絕佳的案例、精彩的分析，讓人豁然開朗，信心百倍！書中大量實用而富借鑑意義的案例，能夠解決現實中的許多問題，揭示銷售戰場中的真理。——“商”友：H
管理是洞悉人性的藝術。 《商略》將枯燥的管理理論生動靈活地融入懸念迭起的故事中，是近年來軍見的一部全景式商戰和戰略管理小說，現代管理理念和中國式謀略相結合的經典案例。
——《基金經理》作者：趙迪
獵頭與反獵頭，苦肉計與反問計，欺騙與中傷，企業之間的殘酷競爭，無疑是人才的爭奪。高手對決，瞬息之間差之毫厘，謬以千里。要在企業中生存，必須以能力服人。小說以大量真實、生動傳神的案例深刻表現了這種生存至上的職場生存法則，生動鮮活，酣暢淋漓。
——新浪讀書頻道：林偉東
我在想，作者努力做的，是在還原一個真實的商業世界。請用紀實的感覺來讀這本書，關於裡邊人與人的爭鬥，關於公司與公司的爭鬥，關於商業思想與商業思想的爭鬥，都一定是我們這個時代海洋里真實的一滴水。……孫力也可能在有意無意之間就隱喻或者預言了許多公司與事件另一方面是“真實比想像更具戲劇性”，與現實相比，作者講述的，…… 依然是冰山一角。
——《商界評論》主編：胡浩
內容簡介
小說以一個超級大薦目的決策，研發，管理，銷售為主線，兩大公司圍繞新產品、新市場的爭奪，互相設局，計謀重重，懸念迭起，機會還是陷阱？友情，愛情，親情，雜糅其間，剪不斷理還亂。在瞬息萬變的IT業，國產與進口，土槍與洋炮，人才與庸才，跳槽與挖人，兩大公司在風雲變幻的商場天地里，展開了貼身肉搏。恆佳陷入了前所未有的困境，對手天賽卻已連夜布好戰局，磨刀霍霍。恆佳該如何接招？是破釜沉舟，吹起進攻的號角，還是穩坐中軍，暗度陳倉？抑或獨闢蹊徑，異軍突起？原為好友的兩位銷售精英分道揚鑣，各為其主，將展開怎樣的對決？本書環環相扣，扣人心弦，相信讀過本書，你將品味商戰之智慧，銷售之殘酷，職場之玄機。作者簡介
孫力，南京航空航天大學工學碩士，曾就職於國企、外企，並創辦運作IT企業，經歷研發、製造、銷售等各種商業形態，諳熟企業經營的各環節各部門，善於從高端洞悉經營者的決策心理。根據親身經歷，撰寫《商略》，於2007年底在天涯社區論壇開始連載，立即引起轟動，點擊率飆升，為眾多網站轉載，被譽為“商戰小說經典”，“銷售管理培訓寶典”。書摘插圖
第一章太陽很快就要從山脊的樹梢後爬過來，清晨的霧霾已漸漸散去。四周一片靜謐。雖是隆冬時節，氣溫卻並不足以讓水結冰，只是在依然透著綠意的草坪上落下了一層白白的細霜。
范勝軒俯臥在結實的草地上，抬手測了一下風速。涼爽的山風從指問吹過，“嗯，大約每秒10米吧。”他默默地對自己說著，一邊拿起一夾黃澄澄的五發裝三八口徑子彈，壓入狙擊步槍的彈倉，隨手拉動槍栓，“嘩啦”一聲，子彈上膛了。
他透過瞄準鏡看去，視野顯得比平時更為透徹明亮。一切就緒，范勝軒開始用步槍上的十字準星對準目標。這時他才發現自己今天選的位置有些低，俯臥的姿勢讓他感到有點不適，他關上保險，停下來調整瞄準鏡的仰角，並仔細地加上了風向偏差。
再次瞄準，范勝軒把臉貼在粗糙的槍身上，用厚實的肩部緊緊抵住槍托，眼睛一動不動地盯著在瞄準鏡中微微發抖的十字準星。“慢慢來，別著急”，他暗自告告誡自己，右手食指緩緩地加力。
“砰！”槍口冒出了一縷白色的煙霧。
“十環”，自動報靶機立刻顯示出彈著點。范勝軒滿意地眨了一下眼，抓起礦泉水喝了一大口，作為對自己的犒勞。
當年，范勝軒在部隊就是有名的神槍手。那時他的訓練科目是：在十秒內發現移動目標，判斷距離，做射擊準備，然後瞄準射擊。在這種訓練下打熬出來的范勝軒，快速反應已經是他的第二本能。現在，生意場上很多人用打高爾夫來訓練自己的心態，但范勝軒不同，他用打靶來修煉自己。
今天，他的狀態很好，準備再連拿四個十環。對他來說，打這種固定靶不過是小菜一碟。
太陽漸漸升高，已經照在背上，留下一個俯臥的身影。打靶的人多起來，范勝軒的耳邊充滿此起彼伏的槍聲。
當他細細瞄準，正要再一次摳扳機時，褲兜里的手機“嘟嘟”響起來，范勝軒非常厭煩這時候被人打攪，繃著身體僵了幾秒鐘，等著鈴聲識趣地消失，但電話響得很倔強。他嘆了口氣，不得不關上狙擊步槍的保險，翻身掏出電話。
儘管耳朵還帶著被槍聲震盪的“嗡嗡”聲，臨近槍位上的短促射擊也不時掩蓋了通話聲，但范勝軒還是從斷斷續續的通話中，聽懂了崔大偉的意思：
祁州那個契約，被天賽公司拿去了！
范勝軒是深圳恆佳公司的總經理，四十歲出頭，國字臉，中等個，喜歡留個幹練利索的平頭，又粗又硬的黑髮，頑強地向上豎起。
恆佳人數不多，真正的直屬員工不過五六十人，主營業務也非常單純，就是代理進口小程控交換機，但在通信業內卻聲名顯赫。
而打電話來的崔大偉，是恆佳最出色的銷售精英，專門負責秦河省的銷售，因為他的出色業績，在深圳通信業中也赫赫有名，算是數萬通信業銷售者中的頂尖人物。
在如此陽光明媚的早晨，接到這個令人掃興的訊息，范勝軒不禁皺緊了眉頭，眉心的那顆黑痣不由自主地抖動起來，說話的嗓門壓過了身旁此起彼伏的槍聲和歡叫聲：“大偉，怎么搞的嘛？不是說十拿十穩的嗎？”
“本來客戶已經答應簽單了，但最後天賽用自己的產品殺出來，價格比我們低一大截。”對范勝軒的質問，電話那邊的崔大偉頗有些怨氣地說道，“我把他們的契約複印了一份，等會傳真到公司，你自己看看。”
收起電話，范勝軒鎮靜了一會，又俯身重新瞄準靶標。
“砰”，自動報靶機報出九環。
范勝軒皺了一下眉頭。他俯下身再一次盡力專心瞄準。他明顯覺得，在扣動扳機時，自己的食指變得僵硬浮躁起來，不像第一次那么悠閒有度。“真沒用，沉住氣。”
“砰！”報靶機又給出了八環。
范勝軒苦笑了一下，收起步槍，站起身，將剩下的兩顆子彈退出來，交給身後的管理員，拍打著迷彩服上的草屑，扛起步槍朝服務台走去。
只要公司沒有大的活動，天氣允許，每到周末，范勝軒都會到這個靶場來溫習一下射擊，溫習一下在部隊的感覺。也因此，他和靶場的老闆很熟，就連裡面的服務員也都認識他。每次，他接連打中五個十環後，心情高興，雄赳赳氣昂昂地凱旋迴來，都會與服務台的小姑娘閒聊上一陣子。
服務台後，一個圓臉女孩正在打理著一盆蝴蝶蘭。蝴蝶蘭低低伸展著纖細的柔枝，綻放著幾串深紫色的花瓣。女孩看見范勝軒走進來，甜甜地笑著和他打招呼：“范老闆，今天這么快就打完了？”
范福軒顧自埋頭往前走著，被突如其來的聲音嚇了一怔。看到女孩笑容可掬的面龐，絲毫沒有以往的興致，只出於禮貌在鼻孔里“嗯”了一聲。
“您今天還擦槍嗎？”服務員的聲音明顯弱了許多。
擦槍不是來靶場打靶客人的義務。但在范勝軒的眼裡，擦槍也是打靶的一部分。范勝軒每次來靶場，在打完靶後，總要花半個小時將狙擊步槍擦拭得鋥光發亮。這是他在部隊養成的嗜好，那時他就莫名其妙地喜歡擦槍。每當看著給自己帶來榮譽和掌聲的精密武器，被擦拭得藍汪汪的，范勝軒的心裡就充滿了成就感和快感。有時他甚至覺得，擦槍比打槍更有意思，更讓人著迷。他偶爾也琢磨，或許是自己喜歡槍枝給人帶來的控制、征服的感覺，愛屋及烏，才喜歡擦槍的吧。今天聽姑娘例行公事般地問起，他猶豫了一下，還是搖了搖頭。
走出靶場大廳，太陽已經爬過山樑，懶洋洋地照射在鋪滿碎石子的停車場上。四周仍是一片靜謐。
如果不是崔大偉的這個電話，這應該是一個愜意放鬆的周末。此時范勝軒腦子裡只有一個問題：崔大偉丟了單，出入意料地丟了單！他臉繃得緊緊的，埋頭匆匆走向自己的小車。
崔大偉被打敗了，恆佳最出色的業務員被絕無僅有地打敗了，就是他范勝軒被打敗了。這讓他措手不及，難以忍受。
在驅車回公司的路上，范勝軒給恆佳的總工戴明倫通了電話，告訴他這一訊息。果然，戴明倫也大感驚詫：“什麼？！年前他不一直在公司里嚷嚷，他要靠這個單搞個開門紅嘛？丟給誰了？”
“天賽，我都沒怎么聽說過這家公司。聽大偉講，天賽是用他們自己生產的小交換機，搞價格戰贏了這單。大偉已經把客戶和天賽簽的契約傳到公司了。”
“天賽自己的產品出來啦？這么快？這可一定要重視。我以前隱約聽說他們在搞自主研發，沒想到他們悄沒聲息就上市了。”戴明倫自言自語地喃喃著。
“老戴，十分鐘後，我們在公司碰頭。”
蛇口，在深圳的西部，與香港元朗隔海相望，因形狀像張開的蛇嘴而得名。雖然只有小小的四平方公里，但蛇口卻以它一貫的闖勁聞名於世。這裡是國內創業者嚮往不己的福地，很多名不見經傳的小人物小公司，就是從這裡起飛，闖入國內乃至世界本行業的強手之林。
在蛇口中心偏南的小山坡上，有一座漂亮雅致的小鐘樓。山坡平緩而滿眼綠色，小鐘樓像一個嬌羞的少女偎依在小山腳下，恬靜安詳地熟睡著，讓人們不忍心大聲說話，生怕吵醒了她。這裡仿佛與世隔絕，周圍環境優雅潔淨，氣候溫潤，四季如春。即使到了冬天，栽滿了整個山坡的荔枝樹依然黛翠濃密，發出蠟質的閃閃亮光。站在小鐘樓前，清爽的海風沿著荔枝樹的樹梢吹過來，讓人有心曠神怡的感覺。
小鐘樓共7層，恆佳占據著小鐘樓整整一個底層。這就是恆佳公司本部所在地。恆佳的裝修主要採用磨砂玻璃的隔斷，配上淡藍色的色調，給人以高科技公司的現代感和清新明快感。門廳里舖著厚實的紅地毯，靠邊擺著一個巨大的水族箱。幾條長長的金龍魚，在柔和的燈光下緩緩游弋。廣東人尤其是商界人士，很喜歡這種尖牙利齒的食肉魚類，據說它不僅能帶來好運，還能避邪。范勝軒雖然並不信這一套，但也不反對。他覺得，至少，讓客人認為恆佳的風水旺，也沒有什麼壞處。
周末不上班，公司里安靜而又幽暗，只有門口的幾個保全在值班。
范勝軒剛進門廳，就“噼噼啪啪”把所有的燈打開。在頭頂的目光燈還在閃爍時，他已三步兩步衝到銷售部的辦公區。只是銷售部的傳真機上除了幾份詢價單外，並沒有崔大偉的傳真。
此時，戴明倫也從外面趕到。
戴明倫四十歲左右，是留學日本的博士，專工通信，身材瘦長，戴副金絲眼鏡，頭髮整天軟塌塌地趴在頭頂。雖然看起來他有些婆婆媽媽和神經質，但內心同樣充滿了創業的激情。從日本學成回國後，戴明倫擠在政府機構，有一搭沒一搭地撞了兩年鍾，到底熬不住生命如江水般白白流逝。在范勝軒創辦恆佳時，三言兩語就將他拉下了海，現在雖然充任恆佳的總工，但也參與經營事務，協助范勝軒布局謀劃，在恆佳的地位不可或缺。
“會不會是發到你辦公室去了？”戴明倫看到范勝軒心急火燎地找傳真，跟在身後提醒道，“公司重要的傳真，都是直接發到總經理辦公室的。”
范勝軒急步趕到自己的辦公室，果然看到了那份讓他打不出十環的傳真。他一把操起傳真，越看眉頭皺得越緊。兩頁紙的傳真看完，他不由倒吸了一口涼氣。
這是一份深圳天賽公司和祁州職業學院簽訂的契約，採取的是業內標準的361付款方式，即預付30％，貨到安裝後一個月內付60％，其餘10％在三個月內付清。契約的乙方代表簽著“張寧軍”龍飛鳳舞的三個大字。真正讓范勝軒和戴明倫震驚的是：這份契約的成交價，比自己能承受的最低價，還要低30％！
“崔大偉與客戶的關係再鐵，也擋不住這么高的差價呀。”范勝軒抖著契約，似乎要將它抖出水來。他沉思了一會，忽然又說道：“崔大偉把這份契約傳過來，不僅是想讓我們重視這件事，還有一層意思，就是想表明他和客戶的關係很鐵吧。”
“對，他能把關係搞得那么鐵，一定投入了不少真金白銀，只是最後他沒有拿下訂單，就拿不到提成。他想讓公司覺得欠了他的。”
“這一點是肯定的，不過我們現在還顧不上這些。老戴，我現在最想知道天賽這份契約，到底是他們為樹立樣板而做的虧本生意呢，還是他們一次正常交易？”
“好，事不宜遲，我馬上分頭給公司的幾個優秀業務員打電話，核實這個情況。”老戴回答得相當乾脆。
半個小時後，除第二號業務員熊蒼林手機無法接通，沒聯繫上外，其他業務員都反映，他們或多或少地感受到了天賽公司的壓力，有兩個地方已見到該公司的業務員，其它地方的客戶也收到了報價廣告。
“動作好快呀，這才剛過年，就把網撒到全國各地了。”戴明倫看了匯總結果後驚訝地說。
“老戴，全國賣小交換機的公司有～百多家，我對前30名的公司都心裡有數，這天賽一定在三十名以外了，不然我…定知道。”
“我也了解不多。天賽的長處不在銷售，而在於技術研發。簽契約的這個張寧軍我知道，人很能幹，是天賽的副總，第二號實權人物。”說完，戴明倫又轉了話題：“不過，我們的業務員反應這么一致，會不會是他們串通起來，借著這件事給公司施加壓力呢？你知道崔大偉那個人，可是很會煽風點火的。”
“那頭狼啊，對外搶訂單很兇猛，對公司壓價也毫不手軟，還真不能排除這種可能性。”面對戴明倫提出的新問題，范勝軒眯著眼睛思考了片刻，這是他不曾考慮到的。
他站起身，打開身後的檔案櫃，翻出一份厚厚的卷宗：“我這裡有業內最頂尖的20名業務員的檔案。我跟他們聊聊這事，兼聽則明嘛。”
“你怎么會有這種檔案？從來沒聽你說起啊。”
“我們搞銷售的，賣的是人家的產品，現在也沒有固定的渠道，只能四處撒網。那最大的資源，就是這些如狼似虎的業務員了。我好不容易才收集了這些資料，和其中的大部分入建立了直接溝通，平時和他們聊聊行業動向，各家公司的激勵政策，有合適的就把他們挖過來。”
“這20個頂尖高手中，我們公司占了幾個？為什麼你不爭取把他們都挖到恆佳來呢？”
“恆佳占了4個。每個高手的情況都不同，有些人是老闆的親戚，有些人負責的地域和我們的業務員有衝突。我擔心的是，把太多的狼挖到公司來，如果哪天沒有足夠的肉餵他們，很可能會窩裡反，讓公司元氣大傷。”
范勝軒說完，揀了檔案中幾個他最熟悉的業務員，一打過電話。結果證實，這些高手都感受到了天賽咄咄逼人的攻勢，看來崔大偉沒有編造訊息，危言聳聽。
打完電話，兩人才感覺餓了。范勝軒一看手錶，已是下午兩點。他一下子從椅子上跳起來：“哎呀，這都幾點了，走，先找個地方吃飯。”
已經過了用膳時間。二人就近找了家火鍋店，店裡顯得很冷清。兩人在一張靠窗的桌子坐下，外面的陽光透過樹葉，斑斑駁駁地投在桌子上，讓人有些眼花繚亂。
在老闆的推薦下，二人要了幾盤現切的涮羊肉和一些菜蔬。很快，火鍋端了上來，看著藍色的火焰，戴明倫憂鬱地說：“看來，這個行業得重新洗牌，進口小交換機沒幾年搞頭了。”
戴明倫看問題很有前瞻性，上午的事件馬上讓他的頭腦完成了一系列的沙盤推演，此時他下了一個灰暗的結論。
“有那么悲觀？我們去年賣了5000萬，毛利還是相當不錯的。”范勝軒感到戴明倫有些好笑，不以為然地說。
“老范，有些話我一直想說，但在你面前總說不出口。不過，今天到了非說不可的地步了。”
戴明倫的這句開場白，讓范勝軒有些訝異。他用手指揉了揉太陽穴，專注地盯著戴明倫，等著他的下文。
“你別看我們的銷售額那么高，但恆佳一直沒有自己的研發。對外說起來，我們是在搞高科技，確實很動聽，但實際上我們只是處於產業鏈的最底部，抗風險能力很差。這不，一有點風吹草動，我們就緊張得要死。”火鍋里的高湯沸騰起來，戴明倫用筷子夾起涮羊肉逕自涮起來。
范勝軒還是沒有說話，他知道，戴明倫不說則已，一說起來不會三言兩語結束。
“一般說來，一個企業的研發投入，占銷售額的3％才能保持生存，占5％才能發展，但通信行業發展太快，通常要有至少8％的研發費，才能維持發展。
……
插圖
