簡介
P&G是在1837年由洋燭工人威廉姆等人在美國辛辛那創立的。這位日化行業的常青樹迄今已有160多年歷史，如今在全球近200個國家行銷數面個品牌的日用消費品，被譽為美國乃至全球製造企業的偶像、傳統企業的巨人。多年來均被美國《財富》周刊選為選為全球企業500強之一，在清潔用品領域更是名列榜首。我們這裡介紹的就是這個世紀企業早年賴以一舉成各並飲譽全球 的清潔用品----P&G象牙肥皂的行銷案例。這個跨世紀的案至今仍是世界各國各行各業的企業爭相效信的經典案例，在21世紀的第一天，我們把它登載出來與人們共享。
P&G公司成立之後，專任推銷員的變更林斯科對新產品的拓制也非常重視。經過1年的研製。新產品肥皂試製成功，對新產品的推銷業務股東會議決定由普林斯科決定全權負責。
普林斯科考慮了一套行銷方案"一是給新產品起了一個足以體現其特點的各字（品牌）：二是美化產品形狀；三是設計動人的廣告。 為使新產品能一舉成功，年輕好勝的普林斯科決定全力以赴去實踐自己擬定的方案。
新產品命名
首先是給新產品命名。在這件事情上，普林斯平絞盡腦汁，冥思苦想，仍然沒能找到最佳名稱，大家也紛紛幫他出主意，但沒有一個合適的。普林斯科要求新產品的名與實都要不同凡響，要一鳴驚人，上市後要能一炮打響，給人留下最深刻的印象。
一個周日上午，普林斯科陪他的女友到教堂去做禮拜。神父朗頌著聖詩，女友的心已經在同天主對話，普林斯科的心則一直沉浸在新產品的命名上。
"來自象牙宮的，價錢所有的衣物都沾滿了沁人心脾的氣息！"這句《聖經》上的詩句一下子把他給點亮了。他喜出望外："對，象牙，潔白，還有沁人心脾的清香，我們的肥皂就是這樣。"
"象牙肥皂"！這個名字很快傳遍美國，P&G公司正依靠它飲譽世界。
外觀設計
下一步則是新產品外觀設計。普林斯科憑著他多年的推銷經驗，設計出一種別出心裁的外形式樣，並申請到外觀設計專利。
肥皂的外形樣式是長方形，而每個角則是圓形的。它最大的特點是兩塊肥皂連在一起，中間一道凹線，用時可用手掰開。這樣的設計不僅增添了外形美，也方便顧客使用，非常受顧客歡迎。
廣告宣傳
命名和外型設計這兩項工作的完成，只過是普林斯科行銷工作的序幕，下一步更重要的工作----通過廣告宣傳讓新產品占領市場。
普林斯科擬訂了一個宣傳計畫，需要耗費一筆在當時來說相當大的一筆支出，該計畫在股東會議上提出 時卻未獲通過。
但普林斯科並不因此動搖，為了公司的利益，他必須著眼長遠。為此他借了一筆錢用於廣告宣傳。他同兩家最暢銷的雜誌簽訂了廣告契約，用雜誌的封底全頁刊登象牙肥皂廣告。1882年，"很多人用象牙肥皂洗澡"的廣告在雜誌上引人注目的出現了。
普林斯科對市場非常敏感。他認為：象牙肥皂的研製並不是很複雜的技術。它的關鍵在於一個好的創意這樣它就可暫時在市場上領先。但這種領先不是最關鍵的，因為它是無長期維持的。更關鍵的應是認識這種暫時的優勢，並藉助宣傳的力量，保持這種勢，使產品占領更廣大的市場，形成一種後來者無法與之爭鋒的事實。正因為如此，象牙肥皂的行銷獲得了持久的成功，雖然隨後僅一年時間市面上就增加了5、6種其它品牌的肥皂，但象牙肥皂的地位卻始終未被動搖。
行銷創意
其一，藉助專家。
象牙肥皂行銷笄最有力、也是最成功的一招就是藉助專家的證明 ，增強了消費者對品牌品質的信任感。為此，普林斯科聘請了耶魯大學、密執根大學、普林斯頓大學等知名磊學的化學教授，把樣品送到這些教授的實驗室，讓專家經驗肥皂的化學成份，做出權威的報告，並把這些報告中最關鍵的數據插到象牙肥皂的廣告中去讓人們看了不得不信服象牙肥皂的品質。在商業廣告中引用專家的辦法事實上與上個世紀P&G的做法如出一轍。
其二，廣告創意（1）
在一幅廣告的畫面上，一位年輕貌美的母親正用象牙肥皂給她可愛的小寶寶洗澡。那小寶寶肯定是在地上爬過，全身髒兮兮的。但被象牙肥皂洗過的立刻露出白嫩的皮膚來，形成了鮮明而強烈的對比， 給人留下了深刻的印象。
其三，廣告創意（2）
普林斯科構思了一個故事，並以系列漫畫的形式表現。故事的情節是一個粗心大意的人把一塊象牙肥皂放在一個水桶里，打開水龍頭就回屋裡吃飯去了。等到後來想起這事時，水已經從桶里溢出來流得到處都是，卻不見了肥皂。
這個粗心大意的人以為別人偷了他的肥皂，大叫?quot;我的象牙肥皂呢？"沒想到肥皂從陰溝里鑽出來哭喪著臉說："我在這兒呢！"
為使故事生動起來，普林斯科特別請了幾個著名的漫畫家，以巧妙的手法進行演繹，結果凡是看了漫畫的人都被吸引住了。不僅是欣賞畫家的精湛技藝，也讚賞象牙肥皂的質量：象牙肥皂的品質在於它的純度，不含雜質，以致可在水中漂浮起來。
其四，促銷創意
象牙肥皂開創了有獎銷售的行河，其促銷創意影響了一個多世紀至今仍被許多個企業文學借用並且屢試不爽。其創造的促銷辦法是：凡能收集15張象牙肥皂包裝紙的人，可以用它換到一本圖畫本和一個寫字墊板。這對兒童特別有吸引力，而且除在廣告畫上有相應的情節之外，還配上了一段生動的對話。小男孩說?quot;請把你的象牙肥皂包裝紙給好嗎？我正收集15張寄往P&G公司，他們會送我一本圖畫本和寫字墊板。"女士回答："對不起，我不能送給你，我的孩子和你想的一樣，他也在收集象牙肥皂包裝紙。"兒童們不僅喜歡精美生動的象牙包裝紙，更希望多收藏以換到實用的東西。兒童們的興趣對家庭主婦們產生了種推動力，使她儘可能使用象牙肥皂。
在這一連串的別也心裁的行銷創意和促銷攻勢下，象牙肥皂在市中一枝獨秀，同行們已沒有一個能同它比拼。不到3年時間，象牙肥皂就風行全美，成為人們普遍喜愛的家庭生活心需品。
行銷策略
象牙肥皂行銷及市場運作奠定了P&G公司日後的品牌工作思路，使其成為率先採用品牌管理策略的公司，並以此在業內備受推崇，歸結起來其市場行銷策略有三：
1、 高姿態、重磅出擊的宣傳手法；
2、只生產高品質的產品，
並強調創新；
3、針對高價市場，以生產優質產品為使命，從而抵銷龐大的廣告及宣傳支出並謀取較佳的市場回報。
這就是P&G屢戰屢勝的法寶，也是這個世紀企業長盛不衰的根源，每個追求永續經營的企業，相信都能從中受到啟迪。
