行銷方式的發展
第一階段:AIDMA行銷模式Attention注意 Interest 興趣 Desire欲望 Memory記憶 Action 行動
第二階段:AISAS行銷模式
Attention注意 Interest興趣 Search搜尋Action行動Share分享
第三階段:DFEAS行銷模式
1、 Demand需求
2、 Find找到
3、 Evaluation評估
4、 Action行動
5、 Share分享
企業的行銷模式由最初的AIDMA模式逐漸向AISAS模式發展,隨著網際網路的發展AISAS模式已逐漸向DFEAS模式發展;
DFEAS行銷模式與AISAS行銷模式最大的區別在網際網路的套用方面;
在全新的行銷模式中,DFEAS行銷模式更加具備網際網路消費者行為特徵的因素被呈現出來,就是:(Demand需求)和(Evaluation評估)
DFEAS行銷模式更加關注對目標客戶需求的挖掘、鎖定和培育;
DFEAS行銷模式也關注到AISAS行銷模式沒有關注到的“評估”,因為在網際網路信息爆炸下,客戶進行搜尋或查找時,一定會找到非常多的同類產品信息,而企業的產品和品牌要如何脫穎而出,這是DFEAS模式所關注到的;
DFEAS模式形成
最初的AIDMA行銷模式適合傳統的報紙、電視、廣播這樣的單向傳播媒體的時代,而在網際網路行銷傳播AIDMA行銷模式顯然不適合,所以日本電通提出AISAS行銷模式,AISAS行銷模式加入了企業行銷傳播中與消費者的互動;但是AISAS行銷模式依然有很多的局限;
因為AISAS沒有關注到用戶購買行為中的需求;這就導致企業在傳播時因為沒有挖掘、鎖定、培育消費者需求,而使傳播不精準,在數十億網民中不精準傳播就等於無效傳播;
因為AISAS沒有關注到用戶購買行為中的比較行為;這就導致企業在傳播時因為沒有提前布局客戶比較過程中的“品牌”和“銷售力”;而讓企業在網際網路競爭中失去競爭力;
所以DFEAS行銷模式加入了(Demand需求)和(Evaluation評估),鎖定有需求的客戶進行傳播,加入品牌影響力和銷售力,這使得企業可以在數十億網民中選擇精準的、有需求的客戶進行有效傳播和影響;讓客戶在購買時的各個產品和品牌的對比中,企業因為預先布局而獲得優勢;
網際網路時代用戶購買行為模式
網際網路時代用戶的購買行為模式是什麼?第一、用戶從網路媒體(網路廣告、社交媒體等)中獲得消費刺激,從而產生需求;
第二、用戶產生明確需求後,就使用搜尋或購物平台找到能滿足TA需求的產品;
第三、用戶會找到N多同類產品,用戶需要通過對各產品品牌、口碑、優勢等一一評估,選擇適合自己的產品;
第四、用戶決定購買某個產品,產生交易談判和交易行動;
第五、用戶使用產品後會產生對產品使用心得、口碑的分享
企業應該如何應對用戶的網際網路購買行為模式
第一、 針對需求――如何刺激、培育、挖掘、鎖定目標用戶的需求?;
網際網路面對數十億網民 每天展示幾百上千億次廣告信息(單百度網盟每天就展示50億次廣告),如此龐大的信息流下,不精準的傳播等於無效傳播;所以企業需要精準的鎖定目標用戶、挖掘用戶需求、然後刺激用戶的欲望或直接告訴用戶企業的產品能滿足用戶的需求;
第二、 針對找到――如何有讓有需求的客戶找到自己的企業呢?
全球上千萬個網站,單中國就有150萬個企業網站,如何讓有需求的客戶找到自己的企業,是企業網路行銷的首要任務;其實並不難,只要搞清楚了用戶會在什麼地方去找,就在什麼地方出現就可以,就是如此簡單;所以搜尋引擎、網購平台、B2B平台就顯得十分的重要;企業應該占領這些網路陣地;
第三、 針對評估――如何讓用戶在網際網路琳琅滿目的產品中選擇自己的產品?
如何讓企業在網際網路競爭中更具有優勢?
當知道用戶購買時會評估哪些因素;就知道要在哪些方面加強;行業不同,用戶的關注點也不同,但是有一些是共通的,比例品牌優勢、口碑優勢、產品優勢、服務優勢;
當企業具有某些優勢的時候,必須在網際網路上能夠體現出優勢;否則就等於沒有優勢;
所以網路品牌形象、網站對產品優勢的表現力、第三方的口碑表現就是用戶最容易去找到並評估地方;
簡單的說,網路品牌形象決定用戶對企業的信任和認可;行銷型網站充分表達出產品的優勢決定了用戶對產品的興趣和欲望;
第四、 針對行動――如何提升到訪客戶的訂單成交轉化率?
當用戶對企業的品牌產生信任和認可,對企業的產品有了興趣和欲望,而企業的銷售系統如何能臨門一腳,拿下用戶,如果是一個線上商城需要有銷售力,如果線上行銷、線下成交的企業,需要銷售人員有銷售能力和商機跟蹤能力,但是遺憾的是大多數企業的銷售系統非常的“人性化”,不系統,往往讓有需求的客戶白白溜走;
2%的銷售是在第一次接洽後完成!
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成
而事實上;
80%的銷售人員在跟蹤一次後,不再進行第二次、第三次跟蹤
少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤
所以企業需要一套銷售管理系統,讓銷售人員上報商機、並按流程跟蹤商機、銷售經理參與有困難的商機;
第五、 針對分享-如何讓用戶的口碑刺激準客戶的購買?
潛在客戶在購買時,最喜歡參照其他使用者的意見,當其他使用者正面意見居多時,對潛在客戶的刺激非常大,因為這意味著購買存在的未知風險的降低;
而這一淘寶網這樣的電商平台做得非常不錯;如果是一個線上商城也需要如實呈現用戶評價;
但是一些企業網站卻很少有這樣的評價,就算網站有此功能,用戶參與度也不高;並且可信度也不高;
所以企業應該鼓勵用戶將使用心得發布到微博、論壇、問答這些社交媒體;
當潛在客戶看到使用者的這些正面評價後,也會極大的刺激購買;
DFEAS模式未來的套用
DFEAS要求企業關注並解決了目標用戶的需求,使得企業的行銷傳播更有針對性和精準性;DFEAS模式要求企業對對目標用戶的評估的關注,使得企業在網路的競爭力大幅提升;
DFEAS告訴企業網路行銷中的二大難題?
一、 如何帶來更多的有需求的、精準客戶;
二、 如何轉化這些客戶為訂單;
而未來,帶來客戶並不是企業最大的難題,如何轉化客戶才是難題,DFEAS模式提醒企業關注目標用戶的“評估”,並提早做好布局;
DFEAS模式已經運用在現代電商領域和企業級網路行銷領域;
DFEAS網路行銷模式創建者介紹
阿波說,原名任周波,中國著名網路行銷策劃師2004年入行至今,從事網際網路行業十年,擁有豐富的網路行銷實戰經驗,在業內擁有極高的知名度和影響力
百度認證網路行銷推廣師;國家級高級電子商務師;