內容簡介
行銷成功其實很簡單，要么是你的產品吸引了顧客，要么是銷售員的口才和溝通技巧讓顧客信服。繆妙編著的《魅力行銷:讓客戶迷戀你和你的產品》旨在通過對行銷的介紹，從而讓客戶迷戀你所銷售的產品。魅力行銷，就是要讓自己的產品和銷售員如何更具魅力，獲得顧客的信任，從而成交
作者簡介
繆妙老師，中國零售終端實戰講師，國家高級行銷師，美國PDP國際人力資源管理教練，英國CMB國際色彩形象顧問，優美學堂校長。 繆妙老師專注於零售行業人才培養，為多家企業搭建起卓越的終端培訓體系；擅長針對客戶需求，運用成人學習的特點開發培訓課程，以豐富的管理經驗和實戰經驗帶動理論知識的傳授，於輕鬆中使學員們獲得知識，於無形中改善學員的觀念，於演練中使學員掌握相關技能，每次課程深受學員好評，在業內享有良好聲譽。
圖書目錄
魅力行銷秘籍一：揣摩客戶心理
客戶有受歡迎的需求
客戶有被及時服務的需求
客戶有被理解的需求
客戶有被幫助的需求
客戶有受重視、受尊重的需求
客戶有被稱讚的需求
客戶有被識別和被記住的需求
客戶有被信任的需求
魅力行銷秘籍二：對症下藥，製造驚喜
投入感情，就能理解客戶的一切
對待“煩躁型”的客戶，要有耐心，溫和地交談
對待“依賴型”的客戶，要提有益建議
對待“不滿意”的客戶，要坦率、禮貌、自控
對於“試一試”的客戶，要有耐心，“顯示出”專業水準
超越客戶期望，塑造客戶依賴性
“細節服務”為客戶製造驚喜的體驗
出其不意，才能有“意外”
魅力行銷秘籍三：傾聽
客戶談興越高，就越感到愉快
耐心地聽，不要隨便打斷客戶的話頭
克制自己的情緒，多讓客戶說話
客戶的話是“藏寶圖”，順著它，可以找到寶藏
不要漫不經心，要理解客戶說的話
與客戶保持目光接觸，觀察面部表情
注意客戶說話時的聲調變化
哪些因素影響你“認真地去聽”
魅力行銷秘籍四：良好的形象
良好的第一印象決定能不能成交
見面30秒決定行銷成敗
客戶看到你這個人，就知道你的產品的檔次
精神面貌是行銷人員形象的核心
行銷人員穿戴的講究和要點
行銷人員如何打扮，怎樣修飾儀容
做個“看上去”讓客戶喜歡的人
行銷員形象的誤區和戒忌
魅力行銷秘籍五：讓客戶有優越感
示弱可以消除敵意，示弱圖強
站在客戶立場上，就能贏得認可和讚賞，甚至友誼
讚美客戶“引以為傲的事情”
記住客戶的名字或稱謂
適當向客戶“請教”問題
巧妙、婉轉地掩飾客戶的缺點
絕對不要讓客戶覺得“沒面子”
感激是對客戶的一種獎勵
魅力行銷秘籍六：替客戶解決問題
了解客戶，知悉客戶有什麼問題
說出來的問題VS藏在心裡的問題
探知客戶的真實想法——希望得到什麼樣的幫助
如何讓客戶產生“被幫助”的需求
主動幫客戶脫離困境、減輕負擔
幫助客戶解決問題的SPIN銷售模式
投訴是客戶不滿的最大表現，如何處理
溝通、跟進和探訪
魅力行銷秘籍七：微笑的力量
笑容能照亮所有看到它的人
微笑能夠給客戶帶去溫暖
微笑能快速縮短與客戶的心理距離
微笑彰顯行銷員的涵養和力量
微笑是給自己和客戶的暗示，給自己和客戶帶來希望
微笑融化客戶的心理堅冰
微笑給客戶快樂，也給自己快樂
微笑讓客戶感受到你的寬容和大度
魅力行銷秘籍八：順其自然，水到渠成
瓜熟蒂自落——強扭的瓜，肯定不甜
澆好水，施好肥，不要直奔“結果”
“急功”者，往往難以“近利”
“強推”常常事與願違，“逼售”往往得不償失
不可能所有人都能成交——成交的“二八原理”
生意不成情意在，這次不成有下次
溫水煮青蛙：客戶需要慢慢經營
好飯不怕晚吃，心急吃不了熱豆腐
魅力行銷秘籍九：找對人，用對方法
確定客戶的大致範圍
戒忌：不要向“和尚”推銷“梳子”
定向收集資料，精準發力
充分準備，高效拜訪
讓勞累、煩亂和激情轉化為效果
常用的說服客戶的技術
促成交易的幾個絕技
序言
當你的想法讓人們笑破肚皮的時候，也就是一個好主意即將誕生的時刻。善用換位理論進行銷售的行銷人員，給客戶帶來的不僅是歡笑，還有思想的精彩。
在產品供過於求、嚴重同質化的時代，“豐富”已經不再是客戶最渴望的東西。面對眼花繚亂的產品，客戶很難區分其細微的差別，如果你想令自己的產品從萬千產品中脫穎而出，贏得客戶的青睞，不妨在“魅力”上多下功夫。當然，行銷人員推銷的是產品，產品反映的是企業形象，而展現魅力的出發點則是行銷人員本身和產品本身。
世界著名行銷大師菲利普·科特勒講道：“行銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲得利潤的科學和藝術。”可見，行銷活動是一種帶給客戶希望、滿足客戶需求的一個魅力展示與推薦的藝術創造過程。行銷人員不僅要具備基礎的推銷能力，更重要的是能夠展現自身魅力，通過自身魅力帶動產品魅力，從而為企業魅力打穩根基。
本書與其說是作者行銷經驗的總和，不如說是作者對影響行銷員魅力和產品魅力因素的分析。如果說第一次成交是產品的魅力，第二次成交則是服務的魅力，那么頻頻成交則是產品與服務魅力的綜合。
如果你想給你的行銷業績裝上渦輪增壓發動機，本書給你指出了方向。魅力行銷秘籍之一便是掌握客戶的心理，按照客戶心中所想做到“對症下藥”；再者，行銷人員需要注意自我形象，認真聆聽客戶的心聲。在行銷過程中，應該注意方法和技巧，比如微笑銷售、給客戶製造優越感、按照自然規律銷售等，最終滿足客戶心理訴求。優秀的行銷人員在面對客戶之前大腦中總是打一個問號，即“我和我的產品能讓客戶滿意嗎？”作為行銷人員的你是否這樣問過自己呢？
本書能在較短的時間內出版真誠感謝秦富洋、方光華、陳德雲、劉星、曾慶學、李志起、楊勇、李高朋、孫汗青、陳春東、王京剛、陳寧華、王軍生、辛海、蔣志操、王詠、趙國星等人在製圖、文字修改以及圖書推廣宣傳方面的協助。 作者
2013年10月
