基本信息
出版社:北京大學出版社; 第1版 (2012年1月1日)
平裝:180頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787301196557
內容簡介
《頂尖導購的秘密》內容簡介：頂尖導購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據顧客的反應適度地應對進退，適時地激發調動起顧客的購買慾望。頂尖導購的銷售，絕不僅僅滿足於話術和做法模板的照搬，而是活學活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。
《頂尖導購的秘密》凝聚了作者20餘年的銷售經驗與研究成果，根據店面銷售的6大流程20個環節，針對各環節中導購常會遇到的問題、容易出現的錯誤和正確的應對技巧，逐一從“正面、反面、側面”給予了銷售技巧立體全方位的深度解析。並且還將分析融入到案例講述中，用邊講述邊分析邊提煉的方式，讓讀者找到差距，明白道理，舉一反三。讓讀者不僅了解應該怎么做，更明白為什麼應該這么做。告訴讀者：如何不動聲色地了解顧客；哪些因素影響著自己對顧客的吸引力；如何點燃銷售引爆點；如何化解異議，讓顧客快樂買單；如何規避銷售的誤區、雷區。
編輯推薦
《頂尖導購的秘密》編輯推薦：無論你怎么熱情介紹，顧客都只是冷漠應付。別家的價格比高、產品也沒你好，顧客卻樂滋滋地買走了。別人三言兩語能就讓顧客買單，自己費半天勁顧客還是挑三揀四。如果你也時常覺得導購難做，學過的銷售知識也不少，但一用起來卻時靈時不靈，不妨看看每月獎金都拿最高的導購又是怎么做到的。作者從乾銷售、管銷售，到講銷售、寫銷售，在銷售行業摸爬滾打20年，遇到眾多的銷售高手，常和他們一起探討總結著銷售的問題與技巧。在《頂尖導購的秘密》中，你可以同60個頂尖導購一一過招，練就自己的銷售絕活！《頂尖導購的秘密》通過相同情景下不同導購銷售方式的對比，讓你在他人對與錯的鏡子裡看到自己的得與失，更明確地知道自己錯在哪裡對在哪裡。讓你不再限於“遇到問題，再查辦法”的亡羊補牢，而能達到“發現問題，靈活應對”的舉一反三。這是一本你早該看到的銷售書！不知不覺中，你會發現頂尖導購的排行榜中多了你的名字。
作者簡介
何葉：銷售業績突破專家、店面導購技巧提升專家、中國人民大學繼續教育學院特聘講師、“影響力第二屆培訓師大賽”一等獎獲得者。20餘年的銷售生涯里，曾任職於金日集團北京市場部一線銷售主管，因業績突出，在10年時間中，從銷售主管成長為集團行銷總經理，帶領3600人的銷售團隊，為公司實現了1260%的業績增長。其培訓課程以邏輯系統性強、內容實戰易用、培訓後業績提升明顯而著稱。
目錄
導言：你的銷售業績是否遭遇“軟傷”？
第一章 分清顧客，打開溝通的閥門
第一節 了解顧客性格類型，說顧客願意聽的話
一、向強勢果斷型顧客示弱並表現專業性
二、讓衝動表達型顧客說個夠
三、給和氣猶豫型顧客更多鼓勵
四、對完美理智型顧客體現出邏輯與條理
第二節 區分顧客進店目的，說話才能說到點上
一、“看熱鬧”的顧客，未必是在“隨便”轉轉
二、“看門道”的顧客該如何接待
第二章 好的開場，等於成交了一半
第一節 銷售就像比武場，直拳勾拳要組合
一、打造“水性親和力”
二、建立“三好吸引場”
第二節 開場報價技巧——價格異議勾拳術
第三章 弄清需求，找到銷售引爆點
第一節 對物美價廉的理解，顧客和我們不一樣
一、專家眼中的需求是什麼樣子的
二、顧客需要的“物美價廉”是什麼
第二節 顧客需求，是在銷售人員幫助下找到的
一、SPIN提問技巧，讓客戶明白想要啥
二、提問時的引導不能硬梆梆
第三節 顧客總是關注產品缺點，那就給他點刺激
一、快樂刺激法
二、痛苦刺激法
第四章 有聲有色解說，刺激顧客購買
第一節 讓顧客耳動——傳遞產品核心價值
第二節 讓顧客眼動——描繪一幅美好畫卷
第三節 讓顧客心動——講一個真實的故事
第四節 讓顧客行動——說得再好也不如親自體驗
第五章 巧打太極，化解顧客異議
第一節 做“馮小剛”式的商業導購
一、“能說”和“會道”你占幾條
二、能說還要會道——銷售的雙向思維訓練
第二節 讓顧客快樂買單的醉拳術
一、會讚美要瞅準時機
二、讚美的角度有很多
第三節 讓顧客不再有異議的太極術
一、面對顧客異議要會打太極
二、化解價格異議的太極術
第六章 成交落錘，把握商機規避雷區
第一節 哪些因素影響成交率
一、不要只選自己想推銷的產品
二、對不同的顧客用不同的推銷方式
三、抓住不早不晚的導購時機
第二節 成交的信號識別與時機把握
一、快成交時顧客心裡在想啥
二、捕捉成交前顧客的微表情
第三節 “五給”促成交
一、給信心——讓銷量排行榜說話
二、給價值——“無意”中傳遞熱銷信息
三、給誘惑——讓顧客買到“占便宜”的產品
四、給壓力——別讓顧客太容易得到
五、給行動——幫顧客下定購買決心
第四節 不同性格顧客的成交落錘
一、讓和氣猶豫型顧客感受你的真誠
二、給完美理智型顧客講一個感性故事
三、對衝動表達型顧客多捧多聽
四、別與強勢果斷型顧客硬碰硬
第五節 成交的誤區與雷區
一、成交誤區：過軟過硬不自信
二、成交雷區：找錯共鳴點，踢到顧客的性格鐵板
第六節 成交後別忘了連帶銷售“
