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作 者： （美）謝夫曼 著，籍琰，李巧蘭，陳曉 譯
出 版 社： 電子工業出版社
出版時間： 2008-4-1 字 數： 版 次： 1 頁 數： 204 印刷時間： 開 本： 16開 印 次： 1 紙 張： I S B N ： 9787121061790 包 裝： 平裝
編輯推薦
“本書針對所有銷售代表都會遇到的挑戰，提出了簡單而令人信服的解決方法。”
——艾米莉·巴內斯
MCl世界通信公司聯合訓練經理
“在過去的十年里，我一直將史蒂芬·謝夫曼的電話銷售和成交技巧運用到兩家推銷機構中。在這兩家機構中我們都取得了喜人的成果：面談次數在短短的四周內就增長了一倍，六周內銷售額增長了20％。”
——雷克斯·卡斯韋爾
One Source信息服務有限公司董事
隨學隨用的電話銷售技巧、只要用就有效的成交技巧、銷售人員必須養成的習慣、銷售人員最容易犯的錯誤及解決方法 。
內容簡介
一個成功銷售人員，要打多少個電話才能安排上面談？要進行多少次面談才能抓住潛在客戶？要約見多少位潛在客戶才能推進銷售進程？
一個典型的比例：20：5：1＝打了20個電話，和5個人通了話，安排了1次面談。
你做到了嗎？你知道每天多打了一個電話的效果嗎？你知道如何才能抓住最後1/3的業務？你知道如何回應客戶提出的異議嗎？從這裡，你可以得到你想要的答案；從這裡開始，你能成為一名出色的銷售人員。讓我們行動吧！
作者簡介
史蒂芬·謝夫曼（Stephan Schiffman），美國頭號企業銷售培訓大師，美國最大的培訓公司之一D.E.I.管理集團的總裁。在近30年內，他先後為AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多萬名銷售人員提供過培訓，同時對那些在事業上達到頂峰的銷售人員進行了長達25年的觀察和研究。他擁有豐富的工作經驗，曾在通信廣播業工作，還曾從事過心理諮詢師、經紀人等職業。他還被編入了《金融與實業界名人錄》中，還是美國演講協會會員、國際管理諮詢師會員及職業管理諮詢師社團成員。同時，他還是一位成功的作家，他的《打造傑出銷售人員》、《諮詢師創業指南（第2版）》、《卓越銷售團隊必修課》、《成功實現銷售——250種技巧與解決方法》等已經在電子工業出版社出版。
目錄
上篇 電話銷售技巧
第1章 推銷電話至關重要
第2章 依數據行事
第3章 從哪裡尋找線索
第4章 電話銷售的技巧
第5章 扭轉乾坤
第6章 “台階”
第7章 掌控以 第三方為例的電話和連環電話
第8章 怎樣有效留言
第9章 後續電話
第10章 推銷過程的四個步驟
第11章 成功推銷的原則
下篇 成交技巧
第1部分 基礎理論
第12章 抓住最後1/3的業務
第13章 銷售的定義
第14章 沒有訣竅
第15章 不是異議的異議
第16章 銷售環節的簡要介紹
第17章 人們為什麼要買
第18章 成交前期的準備
第2部分 成功成交的幾點創意
第19章 養成好習慣
第20章 了解你的產品
第21章 了解你的客戶
第22章 不要凌駕於潛在客戶之上
第23章 向決策委員會做陳述
第24章 理解對方的反饋
第25章 承擔起責任
第3部分 重新思考你與潛在客戶的關係
第26章 你不能強迫你的潛在客戶做任何事情
第27章 四種類型的銷售員
第28章 第一次約見時的兩個目標
第29章 第一次約見結束時的選擇
第30章 一個可怕的故事
第31章 核實你的信息
第32章 如何陳述
第33章 簡單的成交陳述
第34章 “我還得再考慮一下”
第35章 “對不起，不能成交”
第36章 錢，錢，錢
第37章 進行產品陳述後應對客戶阻力的技巧
第38章 成功成交的一般性建議
第39章 領導的角色
第40章 不要再另闢蹊徑了——保持聯絡
結束語 超越成交
附錄A 推銷電話範例
附錄B 陌生拜訪電話範例
附錄C 完整的銷售情節範例
