電信客戶

電信購買者是指電信企業所提供的產品或服務的直接購買者或使用者。

電信客戶的特徵

客戶來源廣泛

電信產品具有廣泛的社會適應性,因而電信企業客戶的來源十分廣泛,從黨政機關、經濟組織、社會團體到居民個人都是其客戶。隨著電信網路的不斷發展,通信工具普及率越來越高,電信消費已經成為當代社會人們的基本消費,消費者的範圍更是涉及到社會的各個方面。

需求多元性

電信客戶的需求具有多元性,從國家領導人到普通老百姓,從老人到小孩,從團體到個人,從城市到農村到低收入者都對電信服務有著各種層次的需求。

產品替代性較強

電信服務產品之間的替代性較強,其市場競爭性也較強,客戶使用電信服務的隨機性也較強。隨著電信行業整體技術的提高,電信產品越來越趨向於同質化,除了品牌上的差異,功能和質量上的差異慢慢縮小。因此電信產品的替代性、競爭性和隨機性都較強。

電信客戶的分類

鑒於電信客戶的複雜性,在研究電信客戶行為時通常會對電信客戶進行細分,針對不同的購買群體來研究相應的購買行為,以便於提出個性化的解決方案。

按客戶使用量進行分類

根據客戶使用量的多少對客戶進行分類,可以分為兩大類,即大客戶和一般客戶。電信大客戶是指對電信企業具有戰略意義的客戶,包括4類客戶群體,即重要客戶、高值客戶、戰略客戶和個人大客戶。

按購買行為進行分類

以客戶使用量的多少為基礎來研究客戶,能夠識別誰是最有價值的客戶,但不能反映客戶的需求動機、消費偏好和需求變化等指標。為了準確地把握客戶購買心理及有效展開行銷活動,有必要從理論和實踐上對電信企業客戶的購買行為進行研究。基於電信客戶購買行為的分析對電信客戶進行分類,可以分為3類:一般消費者、企業客戶和政府機關。不同的客戶群,其消費方式、消費目的和購買動機都有著較大的差異。

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