ISBN：10位［711517282X］13位［9787115172822］
出版社：人民郵電出版社
出版日期：2008-2-1
定價：￥65.00元
內容提要
本書是美國權威銷售學教材最新版本的中文譯本，沿襲了原書的基本內容和結構。
本書系統闡述了銷售的基本概念，銷售計畫制定與執行等銷售人員所應具備的基本技能和知識，客戶挖掘、銷售訪問等客戶關係管理實戰技巧，以及銷售人員的自身管理等方面的內容，有助於讀者全面掌握銷售領域的相關理論知識和實務技能。
本書適合大專院校相關專業用做銷售學課程的教材，也適合於銷售方面的從業人員提升自身業務素質，還可以作為企業內部對銷售人員的培訓用書。
編輯推薦
本書是美國權威銷售學教材最新版本的中文譯本，沿襲了原書的基本內容和結構。書中系統闡述了銷售的基本概念，銷售計畫制定與執行等銷售人員所應具備的基本技能和知識，客戶挖掘、銷售訪問等客戶關係管理實戰技巧，以及銷售人員的自身管理等方面的內容。本書適合大專院校相關專業用做銷售學課程的教材。
本書在銷售技能和建立顧客合作關係前沿研究方面具有如下幾個特點：
繼續將合作過程作為重點，因為關注點的轉換、問題的解決和夥伴關係的建立等模型都是需要在合作的基礎上來學習的。
全面描述了與顧客的合作過程、顧客的購買過程以及發生在這些過程中的變化。基於對銷售人員在顧客關係管理中角色的認識，闡述了銷售過程中內部和外部的合作方式。
貫穿全書，都在強調是的銷售人員應當具有靈活性——隨時調整他們的策略以適應顧客的需要、購買者的社會類型以及建立合作關係的需要的戰略。
全面探討了銷售人員應該怎樣通過規劃和持續的學習來實現有效銷售和發展職業生涯。
組織中的銷售人員越來多地扮演著將顧客的意見反饋給組織的每一個部門，而不僅僅是反饋到供應商和設備商的角色。在以顧客為導向的組織中，這種角色體現於新產品的開發、供應鏈管理和許多其他的職能中。
作者簡介
巴頓·威茲,（BartonA.Weitz）現任捷西佩尼公司高級顧問，弗羅里達大學工商學院市場行銷系主任。於史丹福大學獲得工商管理碩士和博士學位。曾任教於加州大學商學院、賓夕法尼亞大學沃頓商學院。
威茲教授以其對人員推銷和銷售管理方面的創造性研究而享有譽業內，目前已發表相關論文50餘篇，代表了這一領域的領先水平。
目錄
前言
致謝
第一篇銷售行業
第1章銷售和銷售人員
1.1為什麼要學習人員銷售
1.2銷售人員在公司中的角色
1.3銷售人員都做什麼
1.4銷售人員的類型
1.5成功的銷售人員的特徵
1.6銷售工作的回報
1.7建立合作關係的模型
小結
道德問題
問題和討論
案例分析
角色扮演
參考文獻
第2章建立合作關係
第二篇銷售人員所需的知識和技能
第3章銷售中的道德和法律問題
第4章購買行為和購買過程
第5章利用溝通法則來建立顧客關係
第6章建立合作關係中的適應性銷售
第三篇建立合作關係的過程
第7章挖掘潛在客戶
第8章編制銷售訪問計畫
第9章進行銷售訪問
第10章加強銷售介紹
第11章回應質疑
第12章獲得顧客委託
第13章正式談判
第14章售後服務：建立長期的合作關係
第四篇銷售經理人
第15章管理你的時間和轄區
第16章協調公司內部的資源
第17章管理你的職業生涯
角色扮演案例1
角色扮演案例2
……
