內容簡介
圖書封面老中醫給病人看病，往往靠四大基本功一一“望、聞、問、切”。
銷售高手能事半功倍地拿下一個又一個訂單，靠的也是與客戶溝通的四大基本功——“望、聞、問、切。”
任何一位銷售員，只要精通了這四點就是以牢牢地把握住自己的客戶。如果在此基礎上，再培養自己“釣”與“化”的本領，就必定能成為銷售狀元!
銷售高手的“望、聞、問、切”是什麼?如何“釣”和“化”呢?本書將為你詳盡解釋，傾囊相授!
這套來自全球眾多銷售狀元的最有價值的溝通經驗，專為銷售人員打造，已經成就了數以萬計的銷售人員。這套世界上所有銷售狀元每天都在使用的溝通秘技，易學易懂易用，上午學習，下午就能用。用了就有好業績!
目錄
序 言Ⅶ
銷售狀元說話有一套
Part 1望 銷售狀元都煉有一雙能“看穿”客戶內心的“火眼金睛”
01.僅靠一張“嘴巴”，很難縱橫“銷售江湖”
02.想做好銷售，不妨像算命先生那樣有點兒察言觀色的本領
03.不必費勁四處找，客戶就在你身邊
04.林子大了什麼鳥兒都有，要會分辨客戶的類型
05.“探測”準了客戶的?買信號，“上鉤”了的“魚兒”就絕不會跑掉，
06.擦亮雙眼，洞悉客戶的真正需求
07.業績高手都很有眼力見兒，能通過體態語言看透客戶的真實內心
08.讀懂客戶的眼神，能更容易抓住客戶的心
09.瞪大眼睛去挑客戶的優點，狠狠地讚美它
10.重視紅花也別忽略了綠葉，請注意和善待訂單決策者身邊的人
Part 2聞 銷售高手的業績有80％是靠耳朵來完成的
01.先當“聽話”高手，後做銷售狀元
部分章節
Part 1望 銷售狀元都煉有一雙能“看穿”客戶內心的“火眼金睛”
01.僅靠一張“嘴巴”，很難縱橫“銷售江湖”
如何才能說服客戶，贏得訂單呢?有不少推銷員認為，只要有好口才就行了，因此他們往往只練“嘴功”。然而，大量的銷售案例表明，要想成為銷售狀元，登上業績冠軍的寶座，贏得銷售領域的成功，僅有好的口才還不行，還需要懂得用眼睛去認真觀察，用耳朵仔細地傾聽，用雙手熟練地進行產品示範，用工具去給客戶提供足夠的證明。
1．用眼睛仔細觀察
日本保險業銷售狀元原一平認為：“一開口就談生意的人，是二流推銷員。”他認為，銷售是從融洽雙方感情、密切雙方關係、創造一個有助於說服客戶的良好氣氛開始的，而要創造出這種氣氛，銷售人員就必須擦亮眼睛，仔細觀察。
銷售人員在走進客戶的辦公室之後，首先要用眼睛仔細觀察。觀察什麼呢?觀察客戶辦公室的布置、辦公桌的擺放等。在和客戶談話時，則要觀察客戶的言談舉止，以了解客戶的性格、愛好、志趣、脾氣。掌握好這些信息，對說服客戶是十分有用的。
有一位銷售人員到一家工廠去找該廠廠長聯繫業務。一走進廠長辦公室，他便發現牆上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。而廠長正在小心翼翼地撣去一幅書法立軸上的灰塵。看到此情此景，這位銷售人員立即意識到廠長喜愛書法，於是便走上前去對廠長說：“廠長，看來您對書法一定很有研究。唔，?幅篆書寫得好，真可稱得上是‘送腳如游魚得水，舞筆如景山飛雲，妙哉!妙哉!看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。棒極了……”廠長一聽，認為此人對書法很內行，一定是書法同好，便說：“請坐!請坐!請坐下來細談……”於是，雙方的感情迅速拉近。後來，廠長便簽下了推銷的訂單。
在銷售過程中，客戶有許多真實想法並不會直截了當、明白無誤地告訴銷售員。這時，銷售員就要仔細觀察客戶的言談舉止，以洞悉客戶的內心世界，找出客戶沒有說出的意思：他需要的是什麼，最關心的是什麼，最擔憂的是什麼，還需要考慮的是什麼，?豫不決的原因是什麼，等等。一旦銷售員掌握了客戶的內心世界，進行針對性的說服，也就掌握了主動權。
2．用耳朵認真傾聽
有些推銷員認為，做買賣就要有個“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，導致客戶幾乎沒有表達自己意見的機會。
