圖書信息
出版社: 東方出版社; 第1版 (2009年5月1日)平裝: 174頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787506038379, 7506038374
條形碼: 9787506038379
尺寸: 23.8 x 16.4 x 1.6 cm
重量: 299 g
內容簡介
《銷售業務的最佳開始》內容簡介：“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，蘇東坡思維活躍，對待問題不局限於一個角度，因而獲得了智慧和人生的快樂。什麼是順境？什麼是逆境？很大程度上取決於態度。由於角度的變換，生活變得充滿趣味。有時看上去他好像是遊戲的心態，但實際上他是通過從不同的角度看問題，並且體悟出不同環境下自我角色的欣賞，不至於被環境所壓制。蘇東坡說：“我見青山多嫵媚，料青山見我亦如是。”我們如果用喜樂的心看世界，那世界也會回報給我們嫵媚的微笑。媒體評論
在我的職業生涯中，我讀過很多銷售類的圖書，而它們中的大多數不具有實用性。本書向我們描繪了一個真實的世界，其具有前瞻性的策略是每一個銷售領域的領導者都應該了解的。——GlennSeninger,甲骨文公司區域副總裁
偉大的銷售專家能夠創造令人驚奇的成果，而他們都具有一些共同的特質。本書記載了這些銷售大師的事跡，並直指創造卓越銷售業績的核心……這是一本任何一位急需突破銷售瓶頸的銷售領導的必讀書。
——TimTreu，坦納公司執行銷售總裁
我向所有商界領導者推薦此書——而不僅限於銷售專家…——本書所提供的原則對任何一位有志於增強核心競爭力、提升個人發展及事業高度的領導者皆具有重大意義。
——BryanWiIde，富蘭克林柯維公司人力資源副總裁
本書建立在大量實例的基礎上，庫克所描述的領導者風格會為所有重視持續上升的經營業績的公司帶來質的變化。
——SteveC．Whedwdtght博士，EdslBryantFord,哈佛商學院商業蕾理系名譽教授
目錄
推薦序前言 越成長的雄壯詩篇
策略一 好體檢再出發
觀察銷售部門中常見的影響因素、找出開展銷售活動的障礙、學習如何評估嚴重的問題，並討論團隊的缺陷應該如何彌補。
策略內涵
致命的弱點與干擾
解決方案：做好體檢再出發
發現弱點
策略的差異性
體檢後該做什麼
結語
策略二 燃追求績效的熱情
探討公司與銷售人員之間越來越嚴重的分歧，發掘強有力的誘因，以強化人們與銷售活動之間的關係。點燃每個身負收益責任的人心中永不停息的熱情。
策略內涵
公司與銷售人員漸行漸遠
解決方案：點燃追求績效的熱情
俘獲銷售人員的心
瑪雅金字塔論
追尋之道——內化
點燃熱情的三個步驟
策略的差異性
策略位置
策略三 下快速通關券
找出必要的策略，以便搶占先機，拿下快速通關券。探討如何通過具體明確的準備，搶先於競爭者一步，也會學到如何將銷售力領導原則運用在潛在客戶身上，以推動銷售方案的進行。
策略內涵
只有一人勝出
解決方案：拿下快速通關券
做功課與建立關係的前提條件
做功課如挖新聞
策略差異性
快速通關券的戰略位置
策略四 最佳出場陣容
探討為什麼傳統的組織有時候反而阻礙了團隊的成果。我們也會定義出一組團隊陣容。解釋這項組織策略如何將人才運用於團隊的銷售機會中，並學習如何通過陣容規劃的方法促使彈性與歸屬權並存。理解這項策略在其他策略脈絡中的位置。
策略內涵
僵化不變的組織架構
解決方案：派出最佳出場陣容
競爭求勝
經營關係或是苦幹實幹
正式化的彈性組織
通力合作的銷售明星
成功的分析型銷售人員
顯赫的履歷
過程：套用深度圖於銷售推廣中
找對機會
放下自我的系統
深度圖的策略性差異
策略五 效期望
說明為什麼僅僅設定清楚的期望或最終目標是不夠的，也要審視如何定義銷售業績貢獻度以及與獎勵之間的關係。將會學到一套啟動期望的機制以提高銷售業績，接著也將理解這項策略在整個脈絡中的位置與關係。
策略內涵
過於一般、失去準確性的期望
解決方案：有效期望
運用活化因子
啟動期望的有力靠山
過程
策略位置
策略六 業教練指導術
了解為什麼人們希望領導者像教練一樣，以及有影響力的教練需要具備的三個特徵。我們將學習如何建立一個振奮人心的環境，以及如何在部下的行動上發力。
策略內涵
破除三大惡習
解決方案：專業教練指導術
第一個特性：可敬的領導者
第二個屬性：隨時隨地激勵人心
第三個屬性：示範有益的行動
過程：有沒有按部就班的指導術
策略七 立回饋與反應的雙向溝通
探討錯誤的回饋意見對進度造成的傷害。審視給予正負面回饋意見的時機，並了解回饋與反應的雙向溝通所指的是什麼，以便幫助你有效地提出建設性的回饋意見。
策略內涵
幫倒忙的錯誤意見
解決方案：提供回饋與追蹤後續行動的三大階段
第一個步驟：保持沉默或暢所欲言
第二個步驟：運用心態錯誤的觀念
第三個步驟：提出要求回響的建設性回饋
RSVP的策略差異性
策略八 強獎勵
說明為什麼專業規劃與更好的表揚方式可以強化成果，了解有益於客戶與銷售人員的酬謝與獎勵為何，明白這個策略與其他策略之間的關係。
策略內涵
拙劣的理由、實施方式與獎勵
解決方案：更好的理由、實施方式與獎勵
更好的理由
更好的落實——專業技能的倒影
策略的差異性：支持個人的成功
結語 售大師成功制勝的捷徑
最初的承諾
銷售大師的豐功偉業
致謝
