出版信息
作者:姜得祺
出版社: 百花洲文藝出版社
副標題: 溝通技巧版
出版年: 2017-9
頁數: 280
定價: 39.80
裝幀: 平裝
ISBN: 9787550023673
內容簡介
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！
本書由服務於多家世界500強企業的銷售專家、心理學博士姜得祺所著。在本書中，作者將情商和溝通技巧相結合，以淺顯易懂的語言，向我們展現了銷售工作中可能會遇到的問題，並給出了相應的解決方案。
如何說，才能說到客戶的心坎里？和一個固執的客戶，該怎么打交道？客戶強行壓價，該怎么辦？潛在客戶要如何挖掘？這些銷售員常見的問題，在本書中都能找到答案。
作者簡介
姜得祺，心理學博士，發表著作十餘部，著名銷售顧問，深諳銷售之道和客戶心理，曾為多家世界500強企業做銷售指導培訓，深受好評。
目錄
第一章：
銷售其實就是：見什麼人說什麼話
作為銷售員，你懂得如何讓沉默寡言的消費者開口說話嗎？遇到那些百般挑刺的人，你知道怎么應對嗎？一毛不拔的客戶來了，你怎么辦呢？銷售技巧人人都知道，為什麼成功的銷售 員少之又少呢？
003 客戶喜歡什麼，我們就跟他聊什麼
007 性別不同促進成交的話術也不同
011 只要讓寡言者開口就能找到賣點
015 讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵
019 讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
021 讓優柔寡斷者覺得決定是自己做出的
第二章：
只會說不會聽的銷售員，不是好業務
你的銷售技巧還停留在不斷說服客戶上嗎？你知道你的客戶為什麼沒有給你成交的機會嗎？傾聽，是銷售過程中不可或缺的一環，一味地說不如耐心地聽，聽得好，業績才更好！
027 傾聽有技巧
031 聽得越多，成交機率越高
034 怎么聽才能夠聽到客戶內心的聲音
038 冷靜聆聽客戶批評，汲取教訓
041 適時沉默也可成為成交的捷徑
第三章：
銷售員怎么說才能說到客戶的心坎上
口才不好就幹不了銷售嗎？你身邊的銷售員都是誇誇其談的人嗎？偉大的銷售員知道，能說不代表成功，懂得如何說到客戶的心裡，才是真正關鍵的！
047 既然要給客戶說就一定要說重點
051 將產品的優勢轉化為客戶的利益
055 將客戶編造一個擁有產品後的美夢
059 說破產品瑕疵讓客戶自己來做選擇
062 用客戶自己的話來說服客戶
066 給足客戶的面子，他就給你足夠的金子
第四章：
巧妙提問，摸清客戶的真正需求
你會提問嗎？和客戶聊了好久，依然找不到客戶真正想要什麼該怎么辦？好的問題可以讓你快速摸清門路，拋棄不靠譜的話術技巧吧，和我一起從提問開始，了解客戶的真實需求。
071 拋磚引玉，好問題引出客戶真需求
075 因勢利導，挖掘出客戶的潛在消費力
079 換位思考，從客戶角度幫助客戶解決問題
083 解答疑難，以請教的口吻解決客戶問題
086 連環發問，為客戶創造更多溝通時間
091 旁敲側擊，尋找到客戶的隱藏性需求
第五章：
銷售員怎么說，才能贏得客戶信賴
你對你的產品了解嗎？客戶對產品有 疑問，你能夠為他解答嗎？銷售，不僅需要銷售員具備良好的頭腦，還需要銷售員懂得一定的專業知識，成為 客戶的專業分析庫，這樣，你的職業生涯才越走越寬！
097 在客戶面前，你就是產品最權威的專家
101 在客戶面前不要做一個包裹嚴實的人
105 為你的客戶講一個他與產品有關的故事
109 面對客戶的異議，越逃避問題越多
114 讓權威的數據成為你最有說服力的推手
117 不善言辭的銷售員如何贏得客戶信任
第六章：
銷售員只有這樣說， 客戶才會買買買
廣告的效應，你了解多少呢？大部分人都知道利用名人效應，但怎樣將名人效應與產品完美結合，從而讓客戶毫不猶豫下單呢？那些偉大的銷售員不會告訴你的技巧，全在這裡！
123 名人效應法：郭德綱也用這個牌子
127 欲擒故縱法：不要著急，以後再說
132 製造懸念法：激發客戶的好奇心
136 設身處地法：只有贏得信任才可贏得成交
141 讓步成交法：拒絕第一次但無法拒絕第二次
第七章：
面對討價還價的客戶， 該怎么說？
客戶對價格極其敏感，你該怎么做？ 一味要求降價的客戶，又該怎么面對呢？你知道什麼時候做出報價，客戶的牴觸心理最弱嗎？良好的銷售來源於巧妙的溝通，隨著我一起，提升自己的能力吧！
147 價格雖然很敏感，但說服客戶有絕招
151 報價有技巧
156 客戶開口砍價，銷售員如何應對
160 討價還價的過程中還得學會說 NO
164 以客戶喜好程度，掌控價位浮動大小
第八章：
當客戶找理由拒絕，該怎么挽回自己的單子
客戶一見面就開始抱怨，你還能有耐心嗎？他拒絕了你的提議，你要如何做呢？大部分銷售員在客戶拒絕後，都會退縮或者沉默，但這真的代表客戶不喜歡嗎？該如何分辨呢？
171 馬云：有抱怨的地方就有生意
175 巧妙化解拒絕，柳暗花明又一單
179 向客戶交底，讓其無法再次拒絕
183 用幽默話術化解客戶的拒絕
第九章：
銷售員最應該避免的說話方式
你知道何時開口說話，客戶不會覺得反感嗎？針對不同的客戶，你知道他們的禁忌有哪些嗎？正確的說話方式能夠讓客戶對你心生好感，記住這些不能使用的語言吧，它們是你成功路上的絆腳石。
189 銷售員忌語必須要清楚
193 不要總在客戶面前說消極的話
198 聽客戶說話的時候不要顯得不耐煩
202 不要總是拽著客戶的“短處”不放
206 不要將客戶的秘密泄露給他人
210 不要給你的客戶開空頭支票
第十章：
售後服務這樣說，客戶才會二次消費
你敢向客戶承諾自己的售後服務嗎？產品出現了問題，你是逃避還是出面解決？現在的客戶，不僅看重產品本身的價值，還注重產品的延伸服務，因此，處理好售後很關鍵！
217 誠信服務才能贏得更多回頭客
221 落實服務承諾讓每個客戶用得安心
226 要有敢於向客戶低頭認錯的勇氣
231 積分回贈是培養客戶忠誠度的最好策略
235 在服務過程中辨別真偽和異議，並積極解決
239 互利互惠才能讓客戶覺得你很靠譜
第十一章：
每個人都可能成為 卓越銷售專家
你了解你的客戶嗎？和陌生人交流你會怯場嗎？工作之餘你會進行反思總結嗎？學好每一個技巧並融會貫通，你就是卓越銷售專家！
245 學會快速將陌生人變成熟人的技巧
250 給你的客戶設計一套非買不可的理由
254 銷售專家一定是一個懂心理學的預約高手
259 巧借“第三者”的力量成就自己的業務
263 銷售員怎么催賬，客戶才能立馬掏腰包
267 了解每一個客戶，才能成就未來更多客戶
