內容介紹
幾乎所有企業的命運都寄托在銷售的成功上。本書是少數從企業家角度和整個企業角度看待銷售、促成銷售成功的圖書。以獨特的視角，生動、詳盡地介紹了世界上最偉大的企業和企業家是如何實現成功銷售的。美國成功銷售專家格哈德？施瓦德納通過對美國最具煽動性同時又努力工作的商業領袖們的訪談和勾畫，展示了他們成功銷售的秘密和哲學理念。他同時還對那些經營成功的公司進行了深入剖析，總結出這些公司是如何通過深入了解其消費者的心理和行為表現來真正理解他們的需求進而完成最後銷售的精彩過程。這些經驗和啟示對於正在思考如何提高銷售成功率的中國企業以及正在研究成功銷售的中國行銷學界都是一筆寶貴的思想財富和精神動力。
目錄
第一部分銷售精英各有高招
第一章頂尖CEO如何進行銷售 3
花旗銀行的桑迪·威爾 5
友邦保險的莫里斯·格林伯格 8
美林證券的大衛·克曼斯基 11
明星企業家瑪莎·斯圖爾特 14
第二章銷售成就娛樂業的億萬富翁 17
學習技藝 22
敢於虛張聲勢 24
這裡是特朗普，那裡也是特朗普 25
無債一身輕 26
重新贏利 27
再度出擊 31
第三章戴爾的銷售藝術 33
狩獵者(還沒成為被追逐者) 35
瞄準最佳對象射擊 36
舊戰略，新獲利 37
令人叫絕的新行銷計畫 39
開始宣戰！ 40
客戶互動交流 41
價格本身並不足夠 42
積極進取，不斷抗爭 44
令人驚嘆的企業文化 45
向全球挺進 46
第四章美國最出色的銷售員——阿諾德·施瓦辛格 53
從鄉村男孩到環球先生 56
擠進娛樂界 58
進軍政壇的電影明星 60
下一步，成為美國總統？ 63
第五章解剖一個價值十億美元的微笑 65
早期的推銷歲月 67
升到頂峰 69
電視台鬥爭 71
勇士在路上 72
第六章像維珍的理察·布蘭森那樣往大處思考 77
和老美競爭 79
天生的叛逆者 80
全面創新 84
第七章英特爾的偏執狂 89
從匈牙利到矽谷 91
命運的逆轉 91
英特爾敞開式的企業架構 95
培育矽谷種子 96
響亮地敲擊重鼓 97
名聲的負面 98
看一下那個水晶球 99
第八章拳王福爾曼的銷售生涯 103
艱難的起步 104
一切皆有可能 106
將負面變成正面 108
天生就是一個銷售人員 112
第九章芭芭拉·史密斯甜美的成功故事 117
堅持不懈，必有回報 119
應對各種挫折 121
每一刻都需要銷售 123
第二部分明星企業銷售之路
第十章紅牛飲料背後強大的銷售策略 127
到處旅行推銷牙膏的銷售人員 128
金牛遇上金牛素 129
公牛為維持生意而戰 130
紅牛是如何擊垮對手的 132
在法蘭西紅牛折翼 133
紅牛紅遍美國 136
紅牛飛向藍天 138
金牛獎給了紅牛更強大的雙翼 140
10億美元的主題公園 141
第十一章軟體巨頭SAP轉變行銷策略 143
馬爾蒂·赫姆利士管理行銷訊息 146
阿坡斯科爾在全球範圍內進行調整 151
比爾·邁克德莫特重振SAP美國 156
第十二章萬豪奇蹟 165
對客戶服務採取完美主義者的方法 166
成長的新方向 170
滿足需求不斷變化的消費者 171
研究推動萬豪快速發展 172
客戶驅動的企業決策 173
5個主要驅動力 174
多走幾步 175
到處握手 177
第十三章豐田的成功法則 179
單程車票 180
而今萬物歸一 182
按自己的方法成長 183
在美國尋求立身之地 184
初學者的豪華車 185
自主決定：價值觀中更好的部分 186
關注環保 188
非常生產 190
豐田獎項 192
J.D.Power獎 192
公共獎 193
首創記錄 193
賽車 193
銷售業績 194
第十四章UPS創造數百億銷售 195
從遞送包裹到遞送信息 196
用聰明方式銷售 198
面對懷疑者 199
UPS--鮮為人知的銀行家 201
向“高級主管”推銷 202
不為人知的競爭優勢 203
UPS的管理秘笈 204
第十五章網路公司的銷售生存戰略 209
新的思維方式 210
理解客戶的五步曲 213
從非尋常渠道學習 216
