圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2011年1月1日)
叢書名: 工作要懂心理學
平裝: 179頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7111322371, 9787111322375
條形碼: 9787111322375
尺寸: 24.2 x 17 x 1.4 cm
重量: 340 g
作者簡介
李俊傑，作為資深的銷售員和培訓導師，服務過的企業包括海爾、TCL、LG、創維、清華同方等知名企業，課程內容實用、清晰易懂，並得到客戶的衷心認可。
主講課程包括：面對面銷售中的客戶心理掌控、電話銷售中的客戶心理掌控、顧問式銷售和spin運用要點、終端導購中的十大銷售技巧等。
內容簡介
《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》內容簡介：客戶是否會購買你的產品，單憑你高超的推銷技巧或者高質量的產品是不夠的。在銷售行為和購買行為中，存在著很多能夠左右客戶行為的心理活動。《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》就是著重講解在銷售中，銷售人員要如何套用這些銷售中的心理技巧來影響客戶，使其產生購買行為。
《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》共介紹了五大銷售心理控制鐵律：
鐵律一：讓客戶不好拒絕並兌現承諾
鐵律二：從客戶需求出發提供產品
鐵律三：提示客戶可能遇到的風險
鐵律四：借用他人或群體的力量影響
客戶鐵律五：激發人性的弱點
在每個鐵律下面又分別詳細地講解了不同的銷售技巧。《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》是作者根據其多年的銷售經驗。以及對於銷售心理學的深入研究得出的。相信《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》會為你的銷售工作帶來一定的幫助。《銷售中的心理控制術:影響並掌握客戶心理的五大鐵律》適合所有行業的銷售人員閱讀。
媒體評論
客戶為什麼會被控制？控制的過程又是如何產生的？如果你對這些問題感興趣，那么這本書正是為你而作！
——著名銷售心理培訓師 陳思
所有的理論都應該在實踐中得到檢驗。本書用近乎直白的語言，讓你讀完就可以運用本書的技巧去洞察並影響客戶的心理！
——團隊執行力培訓導師 李承泰
銷售的本質就是心理學的遊戲，本書讓你學習到的不僅僅是銷售心理知識，更重要的是對於人性的了解！
——著名心靈智慧導師 譚皓陽
實用是對本書最好的評價。只要你認真閱讀並在實際銷售工作中借鑑、套用，一定可以使銷售業績倍增！
——資深團隊心理訓練 師覃郎
如果你想成為頂尖銷售高手，本書一定不可以錯過！因為所有的top sales，都是銷售心理大師！
——艾可盛諮詢執行總監 王新
目錄
序言
鐵律一：讓客戶不好拒絕並兌現承諾
第一章 “人情術”——讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略/3
一、送人情必須找準客戶的需求/4
二、掌控人情的大小以控制成本/6
三、人情往來需要注意的關鍵點/8
四、人情在談判過程中的作用/13
第二章 “關係術”——讓客戶因交情而支持的心理策略/19
一、模仿客戶的性格模式/22
二、談論對方喜歡的話題/26
三、學會做一個好的聽眾/27
四、適當讚美你的客戶/31
五、迎合客戶的價值觀/33
第三章 “承諾術”——讓客戶許下承諾並兌現的心理策略/35
一、由小的承諾逐漸過渡到大的承諾/38
二、獲得承諾的關鍵在於提出好的問題/41
三、加大道德壓力讓對方履行承諾/46
鐵律二：從客戶需求出發提供產品
第四章 “金錢術”——讓客戶為之怦然心動的心理策略/51
一、儘量將產品利益用金錢來衡量/54
二、幫客戶做“加法”/56
三、幫客戶做“減法”/58
四、幫客戶做“乘法”/61
五、幫客戶做“除法”/63
第五章 “地位術”——在名譽誘惑下被控制的心理策略/66
二、滿足客戶的虛榮心/67
二、給予客戶高貴的榮譽稱號/68
三、提示產品可以幫助客戶作出“成績”/70
鐵律三：提示客戶可能遇到的風險
第六章 “風險術”——讓客戶因風險而付諸行動的心理策略/75
一、探尋客戶可能遇到風險的線索/76
二、將小小的問題點演變為明確的風險/81
三、將明確的風險轉換為巨大的威脅/83
鐵律四：借用他人或群體的力量影響客戶
第七章 “權威術”——簡簡單單贏取客戶信任的心理策略/95
一、專業的形象/97
二、值得信賴的頭銜/99
三、經得起考驗的認證/100
四、客戶鑑證是極佳的載體/101
五、讓數字說話/103
六、事實是最佳的表達方式/104
第八章 “稀缺術”——讓客戶迅速作出購買決策的心理策略/107
一、製造供不應求的現象/109
二、提供特別珍藏版本/110
三、設立截止日期/112
四、暗示客戶可能面臨的競爭/115
五、直接限制供貨數量/116
第九章 “對比術”——巧妙倍增產品價值的心理策略/118
一、參照物的選擇是關鍵/120
二、儘量採用直觀的對比方式/122
三、如何和競爭對手作比較/123
第十章 “從眾術”——引導客戶產生跟隨行為的心理策略/130
一、製造人氣來烘托氣氛/132
二、打開引發跟隨行為的突破口/136
三、以最快速度完成成交動作/138
鐵律五：激發人性的弱點
第十一章 “面子術”——讓客戶產生變異消費的心理策略/143
一、什麼樣的產品會使客戶考慮面子因素/145
二、讓其他人看到以幫助客戶獲得面子/148
三、用面子施加壓力而讓客戶作出某種行為/149
第十二章 “男女術”——合理借用人性偉大本能的心理策略/152
一、異性銷售會取得更佳的銷售效果/153
二、如何提升自己的魅力值/156
三、合理掌控魅力值以獲得最佳利益/157
第十三章 “好勝術”——讓客戶獲勝但贏得訂單的心理策略/159
一、如何激發客戶的好勝心/161
二、注意措辭勿引發客戶的反感/162
第十四章 “興趣術”——快速抓住客戶注意力的心理策略/164
一、利益是永恆的主題/166
二、提到對方的痛處/167
三、讓客戶意想不到的事情/167
四、富有新意的表現手法/168
第十五章 “矛盾術”——讓客戶自己說服自己的終極心理策略/170
一、如何幫助客戶製造矛盾/172
二、引導矛盾衝突的勝利天平/174
特别致謝/180
