圖書信息
出版社: 電子工業出版社; 第1版 (2010年1月1日)
平裝: 248頁
開本: 16
ISBN: 9787121100420
條形碼: 9787121100420
尺寸: 23.4 x 16.8 x 2.4 cm
重量: 762 g
內容簡介
《銀彈銷售:6步成功拿到訂單》作者每年培訓的銷售人員達2.5萬人。他把多年的銷售經驗和對數千位資深銷售顧問的訪談所得，精心製作為一顆顆“銀彈”，讓你在銷售戰場上攻無不克。《銀彈銷售:6步成功拿到訂單》講述了獲得訂單、提升銷售業績的6個關鍵步驟，告訴讀者如何將複雜的理論用於銷售實踐中。這6個步驟包括事先做好準備、構建客戶關係、了解客戶、為客戶量身打造具體解決方案、處理客戶關心的問題、完成交易。
目錄
第1部分 銀彈銷售簡介
第1章 銷售員不一定要有天賦 2
第2章 我是一名推銷員，這就是我的故事 5
什麼是銀彈銷售？ 6
運用6步驟銷售流程，改變你的人生 6
第3章 為什麼必須閱讀本書？ 8
6步驟銀彈銷售流程 8
誰寫了這本書？ 10
為什麼撰寫本書？ 12
如何挖掘本書的最大功效？ 12
第4章 為什麼銷售是一個流程？ 14
單憑伶牙俐齒，未必帶來業務提成 14
降低銷售阻力，提高客戶認知度 16
溝通至關重要 17
產生情感共鳴 17
第5章 什麼是銀彈銷售流程？ 21
6步驟概述 22
成功的銷售：一半在於流程，一半在於銷售員的人格魅力 23
效率稍有提高，便可達到非常好的效果 26
第2部分 6步驟銀彈銷售流程
步驟1 事先做好準備
第6章 概述 31
平和的心態很重要 31
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 33
第7章 事先準備的內容 36
調查研究 36
著裝打扮 37
準時赴約 38
預先演練 39
團隊銷售的準備：10個重要方面 40
正確記住名字 41
整理公文包 42
第8章 事先準備清單 44
示例：銷售前的準備清單 44
銷售前準備小貼士！ 47
步驟2 構建客戶關係
第9章 概述 49
構建客戶關係的定義 49
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 50
第10章 見面寒暄和議程陳述 53
見面寒暄為洽談打開局面 53
寒暄後進入業務洽談 54
議程陳述 54
每次洽談，首先表述議程 63
麥當勞的經歷 63
激情可以傳遞 65
第11章 通過信譽構建和諧的客戶關係 67
信譽聲明的積極作用 68
每位客戶都想問的3個問題 68
融會貫通，綜合運用 72
運用信譽聲明 76
構建客戶關係小貼士 77
步驟3 了解客戶
第12章 概述 79
了解不僅是為了尋求事實 80
聆聽是為了理解，還是為了應答？ 82
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 83
第13章 了解客戶的目標 87
發現購買差異 87
聆聽是構建和諧客戶關係的重要途徑 88
通過了解激發購買動力 89
第14章 了解客戶的必備工具 91
購買標準 91
揭示購買標準 94
第15章 你提的問題反映出你的才智 97
詢問並非審問 98
不要製造痛苦 98
筆記的重要性 99
示例：提問流程 101
主觀臆斷的後果 106
挖掘情感標準 106
如何推銷平庸無奇的產品？ 106
第16章 總結至關重要 109
總結：把了解客戶環節推向更高層面 110
步驟1和步驟2：轉入總結、回顧現狀 111
步驟3：回顧期望目標 111
步驟4：回顧期望值 112
步驟5：提問信息確認性問題 112
步驟6：轉入具體解決方案 113
示例 113
銷售周期 115
了解客戶小貼士 116
步驟4 為客戶量身打造具體解決方案
第17章 概述 118
處於流程的哪個環節 119
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 119
解決方案陳述 121
第18章 方案陳述的議程說明 123
單次洽談與多次洽談 123
通過議程安排引入解決方案陳述 124
第19章 經營理念 127
經營理念的作用 127
3×3演示技巧 128
形成自己的經營理念 130
挖掘自身的競爭優勢 133
第20章 陳述解決方案的細節內容 135
陳述交易的細節信息 135
“這對我有什麼好處？” 135
特徵、紐帶和效益 136
銜接FBB表述和了解客戶步驟獲得的信息 138
實踐出真知 143
用事實佐證 144
整理、歸納事實依據 146
試探性提問——檢測客戶反應 146
激情飽滿地陳述解決方案 147
步驟5 處理客戶關心的問題
第21章 概述 150
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 152
處理顧慮前必知的兩個秘密 153
我們不願面對的兩種局面 155
如何才能做好 156
兩種必備的技能 156
第22章 處理客戶顧慮流程的實施 157
處理顧慮流程的6個步驟 157
這個流程並非無懈可擊 158
通過試探性提問，轉入處理顧慮流程 159
4種類型的客戶 159
融會貫通，綜合運用 172
第23章 做出回應 175
處理價格顧慮的3種策略 176
處理“費用”之外的顧慮 183
試探性提問 185
家庭生活中運用處理顧慮流程 188
第24章 擺脫競爭 190
步驟6 完成交易
第25章 概述 194
巴蒂克槍膛里的一顆子彈 196
第26章 什麼是完成交易 197
完成交易是一個流程，而非一個事件 197
執著終有回報：蘇斯博士的教訓 198
持之以恆的成功實例 199
第27章 敲定細節，確定期望值 201
要求取得訂單就是完成交易 201
3種可能的答覆 203
第3部分 輔助裝備
第28章 額外的彈藥 212
儲備能量 213
槍膛里另外的子彈 213
接下來怎么辦？ 227
銀彈社團 227
