圖書信息
作 者：（美）韋斯特，（美）安樂尼 著，牟乃密，鄧小敏，王志剛 譯
出 版 社：電子工業出版社
出版時間：2006-1-1
版 次：1
頁 數：248
字 數：218000
印刷時間：2006-1-1
紙 張：膠版紙
I S B N：9787121018664
包 裝：平裝
內容簡介
為什麼有的經紀人和理財顧問生意興隆，而有的則食不果腹？為什麼有的人總是無法把業務做大？為什麼有的經紀人的轉介客戶接踵而來，忙得不亦樂乎，而有的經紀人則要使出渾身的解數才好不容易爭得一個轉介客戶？
找出這些問題的答案並不難，那些頂級理財顧問的推銷絕招就是答案。他們通過運用客戶喜聞樂見的示例和耳熟能詳的故事，在實現客戶的希望與夢想方面與之進行感情交流。
該書生動地介紹了頂級理財顧問銷售金融產品的絕招，他們通過運用簡單的示例、趣聞軼事和隱喻，既讓每一位客戶理解他們的觀點及相關金融產品的特點，又讓客戶心悅誠服地接受他們。客戶樂於向他們傾訴，也樂於把自己的朋友介紹給他們。閱讀完該書，你將更善於溝通、更善於講述、更善於深入有利可圖的市場，並且在前進的過程中賺錢！
作者簡介
斯科特·韋斯特，Van Kampen市場行銷規劃部的執行主管。他是零售證券經紀界一位很受尊敬的演說家。在創新性市場行銷戰略套用和金融服務理念方面很有名。
米奇·安東尼，advisor Insights 有限公司的總裁，他是金融服務領域建立客戶關係理論方面的權威。他的客戶包括經紀人、保險經紀、銀行。
譯者：牟乃密：1962年出生，中國人民大學會計系畢業，博士，高級會計師，在國際會計、理財服務、金融創新等領域有較深入的理論研究，現任中國建設銀行總行運行中心總經理。
圖書目錄
第一篇 要了解客戶的半邊大腦何時會休眠
第1章 想推銷成功，就不要羅列統計數字，而要講故事——全腦說服法速成
科學與藝術
大腦比喻圖
黑暗中茫然無措的客戶
錐銷成功之本
吸引客戶的注意力
風險與決策
第2章 學會右腦語言
故事推銷法觸發器
報告卡
第3章 你的直覺是什麼？決策到底是如何做出的
客戶的優先考慮
直覺
你要激發的思維
感覺怎么樣
邏輯無能為力
經驗之精華
你在客戶心中的印象
第二篇 成為故事推銷同手
第4章 看透別人，引導別人：30秒鐘讀懂肢體語言
你發出什麼信號
眼睛是心靈的窗戶
第5章 蘇格拉底如何幫助你達到推銷目標——讓別人講出自己的故事
蘇格拉到式推銷
控金子
引導客戶揭示自我
優秀理財顧問應問的其他問題
第6章 謙遜與相智比自我拔高讓你走得更遠
設定感情氣氛
機智的威力
第7章 客戶關係直覺跳躍
發現自己的創造力
如何少說而多出成果
推銷無形產品
恐懼、不安與懷疑
擋不住的感覺
試穿
第8章 運用類比和比喻來推動客戶與產品
第三篇 在適宜的市場運用故事推銷法
第9章 講述富人的故事
第10章 講述65歲以上的故事
第11章 講述女性的故事
第四篇 我來給你講個故事
第12章 沃倫·巴菲特比喻的魔力
第13章 我來告訴你一個故事：故事推銷法示例、類比與比喻
