基本信息
作 者： 朱俐安 著
出 版 社： 經濟管理出版社
出版時間： 2006-4-1
字 數：
版 次： 1
頁 數： 245
印刷時間：
開 本：
印 次：
紙 張：
I S B N ： 9787802075122
包 裝： 平裝
內容簡介
在本書中，作者深入淺出，運用活潑、簡練的手法，詳細解說了一個專業的銷售顧問應具備的職業底蘊、銷售技巧、服務話術等專業能力，著重講解了有效銷售的七個步驟，如何針對不同客戶用不同方式進行溝通等，並針對銷售過程中的誤區進行了點評。這本書的內容非常實用，能使銷售人員避免進入銷售誤區，是對銷售人員非常具有實用意義的一本工具書。
本書是清華大學客座教授、金牌美容顧問朱俐安著作的銷售實戰教程，內容鮮活，作者站在理論和實踐和前沿，針對美容業成長中的最新問題，如當前美容業管理中常見的錯誤，美容院經營中的觀念和技術問題，如何突破美容院的銷售障礙，如何選擇新的廣告媒體等等，全部採用問答的方式作了深入而詳盡的介紹。非常實用，能使銷售人員避免銷售誤區，是美容院銷售倍增的利器，是所有美容院院長必備的銷售訓練寶典。更是對銷售人員非常具有實用意義的一本工具書。
作者簡介
朱俐安，實效行銷顧問，企業內訓教練，美國國際訓練協會PTT銀章培訓導師，深圳市十大金牌顧問，清華大學客座教授，深圳市瑪思威企業管理諮詢有限公司總經理，《美容院經營管理108問》、《金牌美容顧問銷售實戰教程》作者。
目錄
第一單元 美容顧問的職業定位
導言 市場呼喚專業的美容顧問
第一章 美容顧問是什麼
第二章 美容顧問的關注重點
第三章 美容顧問的銷售重點
第四章 美容顧問的服務要領
一、充分準備
二、重要的第一聲
三、要有喜悅的心情
四、專業標準的姿態
五、準確迅速的接聽
六、認真清楚的記錄
七、了解來電話的目的
八、有準備地打電話
九、掛電話前的禮儀
十、電話禮儀中的注意要點
第五章 美容顧問的服務規範
一、迎接顧客
二、接待顧客
三、顧客參觀
四、顧客交接
五、送別顧客
第六章 美容顧問的服務原則
第七章 美容顧問的銷售前提
一、要了解客戶的需求
二、要有一個齊備及完整的顧問手冊
三、美容顧問具備的專業素質
第八章 美容顧問的職業底蘊
一、將人性的把握轉化為客戶對客戶的吸引
二、將產品的特性轉化為對客戶的益處
三、美容顧問要懂得心理學和行為學，才能更好地和客戶溝通
四、美容顧問的理論基礎和業務實踐
五、避免降價誤區，要了解客戶究竟要什麼才可以做美容顧問
六、在行銷技巧和服務上做文章比在價格上打折更有品位
七、高素質和專業的訓練才能征服客戶
八、做好客戶分析，才能服務好客戶
九、態度決定行為，社會只獎勵那些行動最快的人
第九章 美容顧問的能力特質
一、美容顧問是靠個人魅力和專業交流徵服客戶的美容專家
二、美容院的每個服務環節都是管理水平的橫切面
三、美容顧問的四種角色定位
四、專業的心態決定職業化行為
五、我們要做自己命運的主人
六、成功來源於準確地瞄準目標，並每天都穩健地向這個目標邁進
七、我們的目的是為了留住客戶並長久地服務她
八、美容顧問的職業方向可量化的第一個指標是：我有多少客戶
九、達成目標的5個步驟
十、美容顧問的使命
第十章 美容顧問的銷售七步
第一步：接待前，了解客戶需求，尋找問題
第二步：用愛心和專業的表現吸引客戶
第三步：避免直接銷售帶來的拒絕
第四步：通過深入交流建立信任
第五步：發現問題之後，給出解決方案
第六步：克服異議的技巧
第七步：專業促成
第二單元 把握人生 創造奇蹟
第十一章 客戶性格分析
第三單元 美容顧問銷售話術集錦
第十二章 美容顧問銷售中的常見錯誤
一、當客戶直接說出了自己的需求時，不要擴大問題或避而不答
二、避免簽約保證的誤區
三、只想推薦自己熟悉的產品，聽不到客戶的需要
四、治療型儀器的介紹注意什麼
五、客戶沒義務為你建立檔案服務
第十三章 美容顧問溝通話術案例分析
一、減肥話術
二、補水話術
三、祛痘話術
四、美白護理話術
第十四章 美容顧問話術填空練習
一、面部護理項目
二、身體護理項目
三、面部加身體護理
後記
