基本信息
出版社：北京大學出版社
頁碼：194 頁
出版日期：2008年
ISBN：9787301139417
裝幀：平裝
開本：16
定價：32.00
內容簡介
《金牌店員訓練教程》自身培訓專家程華漢博士，為店面銷售人員打造的培訓讀本，持續熱銷，經久不衰！書中闡述了作者多年實戰經驗，介紹頂尖店面銷售人員的成功之道，通俗易懂、簡單高效。
作者簡介
程華漢：博士，曾為摩托羅拉公司授權簽約講師，從1997年起，共在中國40餘個城市針對摩托羅拉專賣店，代理商店面的手機銷售人員進行培訓50餘場，受訓人員1100餘人。培訓工作獲得了參訓人員和摩托羅拉公司手機部主管人員的高度評價。1999年，程老師成為連邦軟體有限公司的專職培訓師，負責連邦公司培訓體系的建設，主持了銷售技巧、TTT、商務禮儀等培訓課程的開發和實施。
從2000年開始，程老師又先後在中國萬網、你好萬維、上海網宿、無憂聯盟等公司擔任培訓工作，並擔任國家勞動與社會保障部職業資格鑑定中心秘書教材編寫專家組專家。
目錄
目錄
第一章 重塑自我 樹立正確的態度
1．真誠 2．雙贏 3．自信 4．熱情 5．持之以恆 6．適度 7．專業
展現專業的禮儀
1．微笑 2．目光接觸 3．站姿 4．坐姿 5．蹲姿 6．手勢 7．語言 8．女促銷員的化妝 9．服裝 10．遞送名片 11．給客戶一定的空間 12．細節
建立良好的客戶關係
1．記住客戶的姓名和面孔 2．閒談的技巧 3．關心客戶利益 4．與顧客趨同
做好壓力管理
1．什麼是壓力 2．自我調適 3．緩解壓力的具體措施
第二章 主動相迎 主動相迎的原因
1．營造良好的氣氛 2．客戶期待主動相迎 3．冷淡會使70%的客戶敬而遠之 4．積極的第一印象永遠是有益的 5．客戶心中的六個問題
主動相迎的方式
1．問好式
第三章 了解和發掘客戶需求
第四章 介紹產品
第五章 處理客戶異議
第六章 建議購買'
文摘
第一章 重塑自我
樹立正確的態度
推銷，首先是推銷你自己，向顧客推銷你的人品，向顧客推銷你的形象。只有當顧客喜歡你、認可你後，才可能會購買你的產品。
在對促銷人員進行的調查中，促銷員普遍認為：90%的成功銷售是因為自己對客戶態度好。
現在的銷售已經變成了關係行銷，如果你想促成銷售，首先要做的就是拉近與客戶的關係。
情景回放：真誠的促銷員
在廣州的天河城廣場，來了一對中年夫婦，穿著樸素甚至有些不修邊幅。他們在整個冰櫃銷售區轉來轉去，只是看卻並不怎么向促銷員進行諮詢。他們原本是準備買Y品牌的，而且在Y品牌展區站了很久，但是看到促銷員對自己不熱情，他們就離開了。後來當他們來到x品牌展區時，促銷員主動、熱情地招呼他們，耐心地給他們講解該品牌冰櫃的性能、用途。夫婦倆不太了解冰櫃的相關知識，也就不怎么說話，但促銷員依然耐心講解。約20分鐘之後，他們最終決定購買了一台3000多元的x品牌冰櫃。
由此可見，促銷員的態度很重要，在很多時候，態度能夠改變客戶的決定，上面的例子就是一個絕好的例證，相信在我們的銷售工作中，這樣的情況是很多的。
據一個專業調查顯示，有41%的客戶會在來到商場後改變購買決定。為什麼會改變?促銷員的態度可能就是其中重要的一個方面。
零售必須具有“寧殺錯，不放過”的精神。
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