內容簡介
本書由24位行業領域內的佼佼者合著而成。他們在業務拓展上已經摸索出了自己獨到的經驗和技巧，在尋找外國客戶方面已經取得了很大的成功。合眾出口網把他們的心得體會編著成書，從不同角度敘述了尋找客戶的方法，以豐富的案例加以生動展現，並由合眾出口網的總監加以點評。讀完這些“私家秘笈”，你將獲得17種找客戶的方法，以及更好地開拓客戶的思路。
圖書目錄
第1種方法：打通你的人脈
如何通過朋友找客戶
像阿丁這樣的朋友
第2種方法：展覽會上找客戶
展覽會三步曲
通過展覽會尋找客戶
在展覽會上找客戶
非官方渠道參加廣交會實錄
第3種方法：B2B實戰
巧用B2B
從B2B起步
B2B網站,你用好了嗎
我是這樣免費使用B2B網站的
第4種方法：通過黃頁找客戶
第5種方法：利用好專業的信息名錄服務商
如何通過康帕斯查找客戶
如何利用THOMAS挖掘客戶
利用鄧白氏找客戶
第6種方法：利用行業協會找客戶
通過行業協會網站找客戶
通過行業協會找客戶
第7種方法：如何通過搜尋引擎尋找客戶
第8種方法：通過在GOOGLE上做廣告找客戶
第9種方法：從客戶走向客戶
第10種方法：從競爭對方處找客戶
第11種方法：通過貿促會找客戶
第12種方法：通過駐外經濟商務參贊處找客戶
第13種方法：在期刊上找客戶
第14種方法：在大街上找客戶
第15種方法：在辦公室里等客戶
第16種方法：通過相關行業尋找客戶
第17種方法：如何利用Skype找客戶
書摘插圖
第1種方法：打通你的人脈
如何通過朋友找客戶
在全球經濟一體化的今天，對外貿易的發展程度已成為衡量一個國家經濟發展水平的重要指標。而對於每個從事外貿行業的專業人員來說，如今在買方市場的形勢下，如何在最短的時間內找到或發掘出適合的有價值的客戶，就成為整個外貿流程中最重要的一個環節。尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯繫對外貿易推廣公司，發展到現今的電子商務和直接的網紿搜尋，以及各種形式和規模的國外買家採購配對會（matching conference），直至在國外設立分公司直接尋求市場等。其多樣性和現代化都為外貿行業提供了更便捷的方式和更為廣闊的發展空間。而本文所要談的通過朋友找客戶的方法作為最原始的渠道之一，就如同好多人還會通過朋友介紹來認識未來的戀人一樣，仍在發揮著不可小視的作用。
那么為什麼有些業務員常津津樂道，並熱衷於通過朋友介紹尋找客戶呢？其優勢在哪裡？還是拿上面的比喻來說吧。據相關調查顯示，即使在社會已發展到開放的今天，人們的交際範圍得以迅速擴大的情況下，通過熟人朋友介紹兩個人最終成為配偶的成功率仍達到30%，而我們現代人似乎最認同的同學乃至原同事等關係發展成功的也不過是在同一比例。究其原因，無論是客戶還是戀人，通過熟人朋友介紹認識，總會比對完全陌生一無所知韻人多一些信任，對其背景會有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利於進一步發展。而且朋友也必定是經過思考，在分析具有可能性的前提下，才會向當事人引薦或推介。對外貿人員來說，通過這種方式在很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽談業務的階段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜尋、猜測和試探上面。
那又如何著手，怎樣才能通過朋友找到客戶呢？關鍵點就是通過朋友達到對有價值信息的收集並套用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。具體怎樣去做，卻並沒有固定的模式或公式去套取，倒是可以說其準備和實行都頗有些“功夫在詩外”的意味。
這裡所說的朋友是廣義概念的，但不是絕對的廣義，其界定就是可以信任，需要有一定的信用基礎。大致可以分為三類：直接的朋友圈；間接的朋友關係，甚至原來陌生的同行（需先確定其為非競爭人員）；與其互相欣賞尊重的不衝突的相關行業內的關係人員。但無論是上面提到的哪一種朋友關係，如果想既可以獲得或者繼續保持一份淳厚的友誼，又能夠在可能的情況下把朋友關係套用起來，讓其為我們提供有效信息並協助達成目標，都需要做好一定的基礎“工作”才行。
首先，必須保證和朋友有經常性的真誠的溝通和交流。這一點其實是我們作為他人合格的朋友應該做到的事情，感情上講絕對比單純的工作需要來得更高尚、更合情理。但是有很多人看了還是不以為然，而且會找出很多的諸如太忙身不由己之類的藉口。作為具有自然人和社會人雙重身份的我們，要知道做不到這一點，不僅是對自己個人情感需求的忽視和對朋友的冷漠，從經濟角度講，更是將一份曾有過投入的感情投資撤銷，而沒有投資就能得到回報的情況畢竟是少數。現代發達的電子網路科技使人們在工作之外的更多的時間坐在電腦或電視旁，感嘆世界成了“地球村”，使“天涯成咫尺”，卻很少意識到它也同時讓你和你的朋友沒了見面，少了電話，變為“咫尺成天涯”。直到有一天突然覺得他和自己的業務有某種聯繫再去找人家，就很難做了。更有甚者長時間不關心朋友，連朋友做哪方面工作都不清楚，明明可能很便捷的一條路就被自己給切斷了，再通過別人提醒去找他，恐怕只會落得“功利”的罵名。不論任何人多么想證明自己的大公無私，他最關注的還是自己。就比如拿出一張集體照他首先看的一定是自己一樣。所以如果我們想贏得友誼並互助成功，就一定要對別人真摯地關切。高興他的高興，擔憂他的著急。這是與我們的所得成正比的。
其次，個人專業素質和態度同樣非常重要。在專業素質上，應有紮實的基礎和豐富的背景經驗做支撐。在心理上保持充分的自信去面對朋友（包括其公司專業人士）或者其引薦的潛在客戶，並且需要對潛在客戶有較
強的專業判斷能力。而在個人態度上，則要表現出適度的謙虛。老子說“江海所以能成百穀王者，以其善下之，故能為百穀王”。沒有多少客戶會在客觀條件都滿足的情況下，對一位彬彬有禮的紳士供應商搖頭。
再者，要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談論自己想要什麼，因為別人，即使是你的朋友，也不一定對你所要的感興趣。反過來就可以想到，其實他人和你一樣，往往只對他們所要的感興趣。這就應該考慮到對方所需，去激發他的欲望並引導他怎樣去獲得並且達到最好的效率。請不要誤解是讓你簡單地用物質層面的東西去引誘你的朋友，這往往會被你真正的朋友所蔑視或唾棄。這也是我們通過朋友找客戶與通過其他渠道和其他人來實現目標的重要不同之處。馬斯洛關於人有自我實現的需要的理論就說，每個人都存在巨大潛力，而且人人都想發揮出這種潛力，這也是人性。從這種人的這種趨向來說，潛意識中人應該都是有些自負和個人英雄主義的。所以說在通過朋友找客戶時，也一定要從對方角度出發，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在心理上或現實中遭遇困難或損失，更不能不合情理地強人所難。無論結果如何，都要真誠地對其幫助表達讚賞和感激，並讓他在此過程中感覺到自我實現。哈佛著名心理學家William James也曾說“人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定”。尊重和互利是外貿過程中一條基本但非常重要的原則，對象是與其有關聯的我們的朋友時尤其如此。
做好以上幾點，再加上善於將事情進行關聯的能力和主動的溝通及行動，很多時候通過朋友找客戶的過程也很可能就轉變為讓朋友有客戶信息就能想到你。
通過朋友介紹客戶的方式有多種情況，不一而足。常見的比如通過身邊朋友直接代理、間接引薦等。例如，她原來公司曾經營毛絨玩具產品。朋友Ruby在一家制帽公司做業務。平時關係很要好，有時候還會帶各自的朋友一起玩。因為在大學時學外貿專監的原因，在她的朋友中做外貿行業的占很大比例，其中Nina在一家生產中高檔出口瓷器的公司。大家在一起時氣氛很好，因為有共同的專業背景，同行業，甚至有共同的經歷和感受，又因為都是Ruby的好友，偶爾見面時，會特別給她帶上一兩件公司樣品室淘汰下來的小玩具，諸如小熊鑰匙掛件之類的，以示友好。她競每次都很欣喜的樣子。這看起來非常小的平常事，事後分析起來，其實已完成了“心理求同”和“特殊對待”這樣兩個獲得別人好感的要素。當然開始時並沒有什麼“預謀”的，只是後來對這其間的影響和作用深有體會。過段時間，Ruby就電話通知我說Nina的客戶最近有一批數量可觀的咖啡杯訂單。其客戶不經意提及將尋求毛絨小對熊的供應商，以便將小熊作為情人節期間咖啡杯的促銷商品捆綁銷售，最好包裝好一起發貨。Ruby向她建議可以向客戶推薦我們公司，儘管這並不算是Nina客戶要求的服務。這樣和Nina聯繫上以後，很快她將我們推薦給了該客戶。公司這邊迅速組織並傳送了幾種設計的樣品和報價給他。一個星期後，該客戶回覆說Nina公司信譽和服務都很好，他信任她的推薦，同時我們的樣品質量和設計都很不錯，價格也在可接受的範圍內，所以他從中確定了一種。這樣我們很快就接到了客戶發過來的正式訂單。找到Nina表示感謝時，Nina說開始曾和經理商量過，他們也擔心如果客戶找的是完全陌生的供應商，一來在本來就緊張的交貨期上可能會造成拖延等意外情況；二來在玩具方面並不專業的客戶找到的供應商，做出來的產品可能存在外觀或質量方面的問題而影響咖啡杯的銷量和後續類似訂單。由於通過Ruby和我對我們公司和產品有一定了解，感覺這樣對雙方都有保障。後來Nina還加了一句說她經理的女兒手上還有我們公司的小產品呢。所以有時候看似偶然的事件也具備其必然性。
