圖書信息
作 者：傅巧靈
出 版 社：中國金融出版社
ISBN：9787504957818
出版時間：2011-03-01
版 次：1
頁 數：198
裝 幀：平裝
開 本：16開
所屬分類：圖書 > 金融與投資 > 貨幣銀行學
內容簡介
早在1965年，交叉銷售的概念就出現在國外銀行業，但直到2000年以後．有關交叉銷售理論的研究才逐漸增多，並且很多研究都是針對金融領域的。其原因有三方面：第一，金融市場競爭日趨激烈，以銀行為代表的金融機構的利潤空間日趨縮小，現有的市場已分割完畢，銀行依靠獲得新客戶的方式來開展經營活動的方式難以持續，因此開始將注意力放在現有客戶身上，而交叉銷售就是一種向現有客戶銷售更多其他產品和服務的一種行銷方?。第二，最近十幾年，信息技術有了長足的發展，在蒐集、儲存和發現信息方面都湧現出更多的方法，為交叉銷售提供了技術支持，使得銀行實施交叉銷售要比以前更具可行性和針對性。第三，以1999年美國《金融服務現代化法》為代表的管制放鬆也為交叉銷售的發展提供了更加廣闊的空間。
以跨國銀行為代表的金融機構對交叉銷售越來越重視，但交叉銷售是否僅僅是一個行銷問題?跨國銀行的交叉銷售應當以何種模式來開展?交叉銷售所需要的協同效應應該如何實現?交叉銷售在實施過程中將會遇到什麼問題和衝突?
《跨國銀行交叉銷售問題研究》在現有的理論成果的基礎上，利用交易成本理論、企業能力理論、組織理論、行銷理論對跨國銀行的交叉銷售問題進行了研究。多元化、集團化的跨國銀行是《跨國銀行交叉銷售問題研究》的研究對象。交叉銷售產生於制度變遷的背景下，既是制度變遷的產物，又是制度變遷的動力。
《跨國銀行交叉銷售問題研究》從歷史角度出發對跨國銀行行銷的市場環境、行銷觀念、行銷理論的變遷進行了回顧和分析，將關係行銷、整合行銷和資料庫行銷作為交叉銷售的理論和技術支持，並對跨國銀行交叉銷售的制度和利益進行了分析。
?經營多元化的背景下，《跨國銀行交叉銷售問題研究》使用交易成本理論構築了交叉銷售模式選擇的模型。通過模型說明以“內部化”模式實施交叉銷售是有邊界約束的，因為多元化在帶來收益的同時也伴隨著成本的增加。雖然跨國銀行通過多元化可以獲取各種資源，但想要有效地利用這些資源提高交叉銷售效率，還需要培養組織的核心競爭力。組織的核心能力，尤其是資源整合的能力是獲取協同效應、順利實施交叉銷售的保障。因此，《跨國銀行交叉銷售問題研究》在研究交叉銷售實施過程的同時，還對跨國銀行在資源整合的基礎上實施整合行銷的問題進行了研究。
交叉銷售是一個實踐課題。《跨國銀行交叉銷售問題研究》通過對跨國銀行的案例分析來觀察交叉銷售的現實發展，發現跨國銀行以交叉銷售為目的的集團多元化和內部化是伴隨資源獲取和核心競爭力變化的動態調整的過程。交叉銷售的戰略部署和策略選擇取決於銀行的外部環境和內部能力。產品多元化是交叉銷售的前提，但多元化並不意味著銀行的規模化。一些中型銀行的交叉銷售業績甚至超過大型銀行，說明“業務做精”比“業務做大”更能吸引客戶。
交叉銷售是一個系統工程，在實施過程中不可避免地會出現問題和衝突。解決好這些問題和衝突才能保證交叉銷售的有效實施。?現實中，銀行更多地強調了保證交叉銷售的硬體建設，如信息建設、渠道建設、產品多元化等，而忽視了軟環境的培養。實際上，交叉銷售是人與人之間的互動過程，技術只能給予外圍的支持，最終的結果取決於人與人的溝通協調、企業文化的培養、有效的激勵等。
圖書目錄
1 緒論
1．1 問題的提出和研究背景
1．1．1問題的提出
1．1．2研究背景
1．1．2．1跨國銀行規模不斷壯大
1．1．2．2信息技術對跨國銀行的重要性日益凸顯
1．1．2．3零售銀行業務對跨國銀行的重要性不斷增強
1．1．2．4跨國銀行業務實現多元化，交叉銷售成為獲取利潤的重要方法
1．1．2．5次貸危機使跨國銀行遭受重創，其經營模式受到質疑
1．1．2．6跨國銀行在經營上更加突出核心業務
1．2文獻綜述
1．2．1 交叉銷售的定義
1．2．2 交叉銷售的動因
1．2．2．1通過交叉銷售來提高客戶保持度
1．2．2．2通過交叉銷售來降低成本
1．2．2．3通過交叉銷售獲取協同效應
1．2．2．4通過交叉銷售獲得利潤
1．2．3交叉銷售?先決條件
1．2．3．1客戶與銀行建立的關係是交叉銷售的基礎條件
1．2．3．2客戶有交叉購買的意願是交叉銷售成功的前提
1．2．4如何識別交叉銷售機會
1．2．4．1潛在特質模型
1．2．4．2獲得模式
1．2．4．3生存分析
1．2．4．4NPTB模型
1．2．4．5市場區隔
1．2．5如何有效地實施交叉銷售
1．2．5．1交叉銷售的資源分配
1．2．5．2交叉銷售的渠道管理
1．2．6交叉銷售的風險
1．2?7 交叉銷售理論文獻綜述小結
1．3研究和方法、創新之處與存在的不足
1．3．1研究思路
1．3．2研究方法
1．3．2．1歷史歸納法
1．3．2．2案例分析法
1．3．2．3比較分析法
1．3．2．4實地調查法
1．3．3 本書的創新之處
1．3．3．1全面總結跨國銀行交叉銷售
1．3．3．2研究交叉銷售模式選擇問題和實施過程
1．3．3．3從客戶和銀行兩個角度對我國銀行的交叉銷售進行了實證研究
1．3．4存在的不足
1．3．4．1跨國銀行所披露的信息有限
1．3．4．2缺乏全面的客戶數據支持
1．3．4．3對交叉銷售的風險管理尚待深入研究
2 銀行行銷管理的歷史回顧與交叉銷售的利益分析
2．1銀行行銷的演變與發展
2．1．1 銀行行銷觀念的演變
2．1．2銀行行銷理論的變遷
2．1．3銀行行銷管理的產生與發展
2．1．3．1銀行行銷管理的產生
2．1．3．2銀行行銷管理的發展
2．2跨國銀行行銷的特徵與交叉銷售的制度依託
2．2．1 跨?銀行行銷的特徵
2．2．1．1 整合行銷受到越來越多的重視
……
3 跨國銀行實施交叉銷售的模式選擇
4 跨國銀行交叉銷售的實施過程
5 在資源整合的基礎上實施整合行銷
6 跨國銀行實施交叉銷售的案例分析
7 跨國銀行交叉銷售中所出現的問題與衝突
8 中國銀行業交叉銷售的實施與經驗借鑑
9 結論與展望
參考文獻
後記
