內容簡介
本書為通信門市的銷售人員量身打造，圍繞“超級賣手”給出具體的技巧，把握移動終端產品的全面評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，了解顧客消費心理，掌握門市移動業務產品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把產品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升產品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
作者簡介
朴紅偉
聚勢商學院院長
通信零售社群發起人
北京攜創天成諮詢有限責任公司總經理
通信零售企業家導師
畢業於北京郵電大學經濟管理學院，提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級。
圖書目錄
導讀：通信零售企業的利潤來源
一、通信零售企業的利潤結構分析 // 2
（一）手機單機毛利 // 2
（二）運營商的商業收入 // 2
（三）手機配件產品 // 3
（四）增值服務 // 3
二、通信零售企業健康的產品利潤結構 // 3
三、健康利潤結構來源於科學的銷售流程 // 4
（一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構 // 4
（二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程 // 5
第一步：進店迎客
一、現狀分析 // 8
二、解決方案 // 8
（一）個性化問候 // 8
（二）引導客戶至手機專區 // 10
（三）正確判斷客戶類型 // 15
三、關鍵點 // 16
（一）“我隨便看看”型客戶的應對方法 // 16
（二）“辦理業務”型客戶的引導 // 16
第二步：探尋需求
一、現狀分析 // 20
二、解決方案 // 20
（一）客戶自己體驗時我們做什麼 // 20
（二）有效開啟與客戶的交流 // 22
（三）選擇合適的溝通主題 // 24
（四）巧用SPIN問話結構 // 26
（五）用手機套用引導客戶體驗智慧型的價值 // 29
（六）靈活運用5種客戶體驗方式 // 30
（七）用講故事引爆客戶需求 // 31
三、關鍵點 // 33
第三步：提供方案
一、現狀分析 // 36
二、解決方案 // 38
（一）運用FABE銷售法則介紹產品 // 38
（二）幫客戶做出選擇 // 44
（三）契約銷售 // 46
（四）促銷活動或政策要提前講明 // 56
（五）紙筆計算 // 59
三、關鍵點 // 61
第四步：確定方案
一、現狀分析 // 64
二、解決方案 // 64
（一）處理異議原則 // 64
（二）異議的類型 // 65
（三）巧用3F法則化解客戶異議 // 67
（四）價格異議的處理方法 // 68
（五）價格異議的處理心態和方法 // 68
（六）換號異議的處理技巧 // 71
（七）常見客戶異議應答技巧 // 72
（八）優選號碼 // 84
（九）針對客戶不同的幾種情況分別予以應對 // 85
三、關鍵點 // 86
（一）正確認識客戶的異議 // 86
（二）異議的處理把握 // 86
四、交叉銷售：分期付款 // 87
（一）分期付款的好處 // 87
（二）分期公司的選擇 // 87
（三）店面終端具體操作 // 87
（四）朋友圈分期廣告的話術 // 88
（五）分期銷售話術分享 // 89
（六）分期總結 // 90
第五步：繳費成交
一、現狀分析 // 92
二、解決方案 // 92
三、關鍵點 // 97
（一）填寫客戶資料卡 // 98
（二）唱收唱付 // 100
（三）清理殘留 // 103
（四）積累客戶 // 104
第六步：試機輔導
一、現狀分析 // 108
二、解決方案 // 108
（一）會員卡、配件銷售 // 108
（二）三包介紹 // 112
（三）設定參數 // 113
（四）安裝並教會客戶使用套用軟體 // 114
（五）銷售顧問添加客戶微信 // 119
（六）為客戶添加門店公眾賬號關注 // 119
三、關鍵點 // 120
（一）客戶要求贈送配件 // 120
（二）客戶不同意關注店面微信公眾賬號 // 121
（三）交叉銷售：配件銷售 // 121
第七步：送客離店
一、現狀分析 // 136
二、解決方案 // 137
（一）再次確認，讓客戶看到誠意 // 137
（二）客戶邀請，確保客戶下次進店 // 138
（三）遞送名片，踐行推介系統 // 139
（四）微笑送別，完善服務禮儀 // 140
三、關鍵點 // 141
（一）增強員工服務意識 // 141
（二）打破心底銷售慣性 // 141
工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售
一、什麼是屏樂樂 // 144
（一）屏樂樂的概念 // 144
（二）屏樂樂的定位 // 144
（三）屏樂樂的優勢特徵 // 145
二、為什麼要做屏樂樂 // 146
（一）聚勢的品牌優勢 // 146
（二）產品以及價格優勢 // 147
（三）培訓支撐優勢 // 147
（四）平台優勢 // 147
（五）出險率低 // 148
三、如何做好屏樂樂 // 148
（一）高層重視 // 148
（二）政策制定 // 149
（三）培訓造勢和陳列造勢 // 150
（四）銷售過程跟進 // 151
（五）總結最佳化 // 153
工具箱：升級銷售
一、選出產品 // 156
（一）毛利和品牌知名度角度 // 156
（二）產品角度 // 156
二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘 // 157
三、陳列包裝 // 159
四、團隊分工 // 160
五、銷售流程 // 161
工具箱：客戶服務
一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始 // 164
二、客戶關懷及服務的關鍵 // 164
（一）充分利用閒時 // 164
（二）體現到個人，所有銷售顧問都要維繫好自己的客戶 // 164
（三）按照周期多次關懷 // 165
三、利用微信工具做好銷售工作 // 165
（一）微信形象的建立 // 165
（二）日常的微信關懷及服務客戶 // 172
四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會 // 174
五、建立監督執行機制 // 174
六、利用客戶登記表實現客戶服務 // 175
工具箱：銷售模擬演練
一、銷售模擬演練執行方案 // 184
二、流程執行細則 // 184
三、訓練、實踐、復盤 // 186
後記 // 187
