圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版(影印版) (2008年1月1日)
平裝: 500頁
正文語種: 英語
開本: 16
ISBN: 9787301123058
條形碼: 9787301123058
尺寸: 24.8 x 19.4 x 2.6 cm
重量: 821 g
作者簡介
作者：(美國)GERALD MANNING (美國)BARRY REECE
MANNING 得梅因地區社區學院行銷/管理系主任，除了擔任整整職務外，他還是銷售和銷售管理課程的主講人，在課堂教學中他嘗試了各種學習方法，如加色扮演，模擬，競賽和互動演示。當人過五百多家企業高層管理者和企業主的銷售和行銷顧問，其中包括幾家國家性的大公司，經常作為報告人出席全國性的銷售會議並被得梅因地區學院授予“年度傑出教師”的稱號
REECE 佛吉尼亞理工學院州立大學教授，三十多年來他一直致力於銷售，領導學，人際關係和管理領域的教學，研究，諮詢和培訓項目的開發工作，他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，並在銷售，溝通和管理等方面擁有很多著述，他曾獲得美國培訓與發展協會維吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓師”稱號，以及維吉尼亞理工學院州立大學人文科學和教育學院授予的“傑出教學獎”
內容簡介
《行銷學精選教材?銷售學創造顧客價值(第10版)(英文影印版)》分6部分17章，從關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略系統介紹了人員銷售的概念、方法和技能。其中，第一部分介紹了人員銷售和行銷觀念，以及資訊時代的人員銷售機會。第二部分討論了人員銷售的關係戰略。第三部分討論了如何創建產品方案和產品銷售戰略。第四部分介紹了顧客為什麼要購買、怎樣購買，並解釋了如何識別潛在顧客。第五部分強調了銷售人員作為顧客的產品推薦者、顧問和夥伴的概念。第六部分則介紹了銷售人員如何進行自我管理和管理他人。
為了方便課程教學，《行銷學精選教材?銷售學創造顧客價值(第10版)(英文影印版)》提供了大量真實的案例，並設計了角色扮演練習，同時還介紹了不同國家的商業文化，具有較強的可操作性。
目錄
Preface xvii
Acknowledgments xxiii
PART 1 Developing a Personal selling Philosophy
1.PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT
2.PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATION
PART 2 Developing a Relationship Strategy
3.CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY
4.COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS
5.ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLING
PART 3 Developing a Product Strategy
6.CREATING PRODUCT SOLUTIONS
7.PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUE
PART 4 Developing a Customer Strategy
8.THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR
9.DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASE
PART 5 Developing a Presentation Strategy
10.APPROACHING THE CUSTOMER
11.CREATING THE CONSULTATIVE sales PRESENTATION
12.CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION
13.NEGOTIATING BUYER CONCERNS
14.CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP
15.SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIP
PART 6 Management of Self and Others
16.OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY
17.MANAGEMENT OF THE SALES FORCE
APPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED Marketing plan FOR THE AGE OF INFORMATION
APPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAY
Endnotes
Glossary
