基本信息
在當今這樣一個信息高度發達的時代，企業的行銷工作也不可避免地面臨著許多新的挑戰。 發行量超過100萬冊的全球暢銷書《誰偷走了美國夢》的作者貝克·哈吉斯曾經說過，不是你不能富有，而是你不知道富人為什麼富有。你也許終身都在模仿一個不能使你富有的系統，而不是模仿一個創造財富的系統。現在，擺在你面前的就是一個創造財富的系統，你要不要學習它、擁有它？《行銷可複製》就是一個能夠教你創造財富的系統。
內容簡介
《行銷可複製》是一個能夠教你創造財富的系統。在當今這樣一個信息高度發達的時代，企業的行銷工作也不可避免地面臨著許多新的挑戰。你也許剛剛踏進這個行業，你也許在這個行業里碰過壁受過傷卻仍在徘徊，你也許一直在“賭博”中尋求機遇的垂青……你是被動的、無助的，下一步該怎么走，下一個機會在哪裡，你無從把握！你困惑，你懷疑……
如果你不去思考改變現狀的方法，也許10年、20年、30年後你還在“掙扎”！甚至一生都不明白這樣子工作、如此努力原本就是個錯誤！正如20世紀20年代美國工會領袖喬·希爾所言：“我們整天工作，卻睡在草堆里，到死才發現這是個陷阱。”
2010年度中國培訓界最受尊敬時代風雲人物、亞洲頂級贏利運營專家鄭永好，中國組織行銷首席教練、中國頂級實戰派管理專家滕銘聯手推出《行銷可複製》。該書告訴你，真正的“生產鈔票的流水線”。
出版信息
書名：行銷可複製
作者：鄭永好、滕銘
出版：企業管理出版社
時間：2011年3月
ISBN：978-7-80255-747-5
定價：28.00元
作者簡介
鄭永好2010年度中國培訓界最受尊敬時代風雲人物
亞洲頂級贏利運營專家
企業長青教育集團董事長
中國組織行銷首席教練
中國頂級實戰派管理專家
企業長青教育集團共同創始人之一
圖書目錄
推薦序 /001
前言 /001
寫在前面 /001
第一章 流程介紹 /001
第二章 營銷復制第一步——開發 /023
第1節 尋找名單 /027
第2節 分析名單 /046
第三章 行銷複製第二步——邀約 /053
第四章 行銷複製第三步——接洽 /077
第1節 接觸洽談 /080
第2節 銷售自己 /087
第3節 銷售背景 /093
第4節 銷售觀念 /095
第5節 收集資料 /097
第6節 需求分析 /104
第7節 銷售方案 /113
第五章 行銷複製第四步——成交 /121
第1節 成交流程 /123
第2節 成交技巧 /128
第3節 成交禁忌 /141
第4節 成交心態 /146
第5節 成交信號 /148
第6節 拒絕處理 /153
第7節 客戶管理 /164
結語 /187
名家推薦
廣藥股份總經理兼王老吉藥業董事長施少斌傾情推薦：
每一個獲得成功的人，幾乎都是高明的推銷員。成功的生意人，推銷給別人的，是他們自己的服務價值；成功的家長，推銷給自己孩子的，是如何過美滿而有意義的生活的方法；成功的領導者，推銷給下屬的，是他們所具有的能實現人們需求的才能；甚至成功的科學家，也得將他們的計畫向那些有力量提供研究基金的人推銷，以進行他們的科研工作。
成功離不開銷售，因為銷售等於收入。
無論你是否從事銷售行業，是否需要靠銷售來賺錢，或者與銷售有無關係，我想說的是，《行銷可複製》這本書都是你不錯的選擇。因為它確實幫我們創造了一條“生產鈔票的流水線”。
說到銷售，不能不先說說我自己。
我畢業後的第一份工作還算如意，那時候我一心想做科研，當敬修堂藥廠告訴我，我已經沒有機會的時候，我並不氣餒，第二天就給藥廠寫了一封信，講述我對該廠的感受和理解，這終於使我得到了第一份工作。可以說，就是這封信決定了我未來的命運！
在製藥廠的研究所里，我的工作成績讓人刮目相看。僅僅半年時間，我便被提拔為科研組長，並被送往各大研究所進修學習。但是，我很快就意識到自己在行銷領域會有更大的潛力，因此決定轉型做行銷工作。
研究所所長強烈反對這一看似瘋狂的轉型，行銷部部長也告訴我人員編制已滿，無法調動了。面對如此大的阻力，我找到廠長認真談了一次。我說，在一張白紙上，我可以畫得很好。而在一張舊紙上，再精彩的畫都畫不好。我的堅持不懈終於有了結果，廠長讓我轉型從事銷售工作，從此，我走上了一條全新的人生道路。
事實證明我轉型的選擇是正確的。從事銷售工作以後，我取得了更大的成功。有人問我企業行銷的策略，我認為，面對一件事，重要的是“你敢不敢去想，敢不敢去做，該不該去做”，心態在決策上會起到很大的決定作用，而良好的心態正是優秀的行銷人員所必須具備的素質。
被譽為世界第一CEO的傑克·韋爾奇說，“我們造就了不起的人，然後，由他們造就了不起的產品”。在銷售行業中，銷售流程無疑是了不起的成功銷售的公式。無論業務員的水平有多差，只要掌握了這個流程，就等於掌握了銷售的命脈。
“身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。”鄭老師和滕老師告訴我們，為客戶營造“輕鬆行銷”、“快樂行銷”的氛圍是現代企業一種全新的經營手段，也是在充分調動內部積極性和創造性的前提下，企業贏得客戶（包括經銷商和消費者）信賴和忠誠的重要保障，它強調在產品設計及行銷過程中，始終貫穿“人性化”理念，即產品要針對客戶的需求，從方便客戶的角度設計，不僅為客戶提供滿意的產品和服務，同時為客戶營造溫馨的合作氛圍。
“問‘對’的問題！答案就在問題里！”對於一個企業來說，對市場的預測、把握能力非常重要，這樣才不至於在突發事件面前束手無策。而對於一個行銷人員來講，對客戶信息的掌握、對客戶需求的了解也是至關重要的，因為只有這樣才能有效化解客戶的拒絕，使銷售的流程得以順暢，使成交成為一種習慣。
一個銷售高手的核心競爭力是什麼呢？就是對客戶資源半徑的擴張和整合的能力。客戶資源半徑決定其競爭力和業績好壞。首先要把資源半徑不斷擴大，擴大之後要把資源整合在一起。鄭老師和滕老師講的在銷售的第一個環節中，開發的過程就是不斷擴大客戶資源的過程，而資源數並不等於你的有效能力，你有很多資源並不代表你有好的發展速度。但不擴大客戶的拜訪量，就會影響成交量。因而你不僅要擴大陌生開發，更重要的是要善於利用資源進行轉介經營，對資源使用最大化。而對客戶從陌生開發到轉介經營無疑是一種非常有效的整合資源的手段。
對於有些銷售人員來講，其業績寥寥的原因不是資源不豐富，而是沒有掌握系統的銷售流程，從而阻礙各種資源的有效運用；而有些銷售人員，雖然資源很有限，卻能創造出驚人的業績，因為他已經將銷售流程爛熟於心，從而可以自主地運用各種資源。
多贏和誠信構築了我們豐富的人脈資源。“得道者多助”，八方賢能之士願意為他們信賴的客戶出謀劃策或與他們合作，這樣便使良好的人脈變成金脈。在市場經濟的條件下，做好客戶服務，打造忠誠客戶，無疑已是良性循環的一個重要保障。
總而言之，無論是有形的產品還是無形的產品，它的行銷理念是相通的，它的流程是可以複製的。在銷售流程的各個環節中，開發也好，邀約也好，接洽也好，最後的成交階段也好，一切行為都是圍繞客戶展開的，服務好客戶是銷售的關鍵。你對資源的理解，對產品的定位，對客戶的經營，對服務的看法，決定產品的銷量。
“天生我材必有用”，每個人都是人才！關鍵是要有信心，要對自己有一個清晰的定位，只要認真學習這本書，你就一定能成為銷售人才！其實學什麼不是關鍵，關鍵是學方法、學能力。
你從本書中學到多少，決定了你的銷售業績會增長多少。流程可以複製，成功也是可以複製的。
當你高屋建瓴地知道整個流程的互動脈絡時，在客戶看來很隨意的聊天就成為你的工作了（此處無聲勝有聲）。即使遇到了障礙（與障礙發生的碰撞是一種提示你調整方向、節約你時間成本的信息反饋），你也會自動拐彎，不會被困在那裡；如果你是被動拐彎的話，將時常感受到壓力，而現在，那已經是過去的事了。
4兩=1000斤！槓桿就是流程！
相信大家都知道四兩撥千斤的道理，但多數人只有在自己擁有1000斤的時候才會感覺到自己有力量。如果一個人敢拿4兩號稱1000斤，一定會被認為是不自量力。如果有一個槓桿，情況就大不一樣了。銷售流程的存在價值就在於此。
“我們不一定要做500強，但我們一定要做500年。”雖然在國企，一紙調令隨時可以讓你離開你的崗位。但我還是懷著長遠的信念來經營企業。就像種樹，認真地選種、澆水，參天大樹可能不在我的手上出現，但今天，我給它打下的一定要是一個參天大樹的基礎。
而鄭老師和滕老師在書中告訴我們的，就是打造銷售業績的參天大樹的基礎。有了這本書，就等於有了成功的根基，有了業績的保障。同時，等於為我們插上了強有力的翅膀，讓我們快速騰空。
施少斌
2011年1月
