內容簡介
市場是一個有機共生的生態系統，只有善於合作的人，才能從中獲得幫助與發展。在行銷過程中。優勢是相對的，只有憑藉客觀的行銷環境創造優勢才能夠取勝。
行銷的主要目標是通過提供產品或服務來滿足目標顧客的需要，從而獲得最大利潤。為了實現這一目標，企業必須與許多參與者打交道，如顧客、供應商、競爭者等。每個參與者都是這場博弈的局中人，如何決策才能使大家的利益達到均衡呢？這正是博弈所要研究的問題。因此，當我們用博弈的知識思考行銷策略時，會發現有時邁向成功最好的方法，是讓顧客、供應商、競爭者等這些價值網中的參與者和你共享成功的果實。
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行銷往往是買者和賣者之間以及競爭者之間的博弈，而在博弈中取勝的關鍵是沒汁和選擇正確的策略。
在市場行銷活動中引入博弈觀念，對企業具有重要的指導意義，它要求企業在經營中應努力尋找決策兩極的中點，即平衡點，更好地指導食業進行行銷活動。
孫子曰：上兵伐謀。謀即謀略、戰略。戰略行銷，棋高一籌；戰略失誤。全盤皆輸。
在市場競爭中，企業應冷靜分析自身的優劣勢，及時調整行銷戰略，謀取企業的長期生存和發展。企業不但要敢於競爭，更要善於競爭；不但要有參與競爭的意識，更要有善於競爭的謀略。與其臨渴掘井，不如未雨綢繆，戰略競爭觀念是防止企業陷入戰術競爭旋渦的救生圈。
企業戰略競爭是指企業在競爭中應始終追求“有形與無形價值最大化”，而不僅是總利潤和長期利潤“有形價值的最大化’；企業在產品、價格、分銷渠道和促銷等行銷戰術的實施上。在知識、技術、人才、資本等資源配置上，應避免與競爭對手的惡性競爭，實現從“優勝劣汰”的市場競爭向“共生共存”的市場競爭轉移。
目錄
競爭策略篇
1、不要匆匆拉“降價策略”上馬/003
2、低價不等於降價/011
3、質量與價格永遠是一個辯證關係/019
4、現代競爭不再是“你死我活”/025
5、利用消費者“物以稀為貴”的心理/032
6、“第一個吃螃蟹的人”並不是紙上談兵/037
7、在劣勢中挫敗對手/042
8、要有積極主動的商業眼光/046
9、真正了解對手在做什麼/053
10、創新是企業成功的關鍵/059
公關與服務篇
11、了解消費者內心的渴望/067
12、既是行銷高手還是心理專家/073
13、尊重顧客就是尊重自己/078
14、不要把消費者當傻瓜/084
15、培養顧客的信任度/091
16、傾聽別人的心聲/097
17、把木梳賣給和尚/102
18、牛頓定律同樣適用於行銷/107
19、所有的顧客都是貴客/112
20、微笑是珍貴的交流/116
21、售後服務的優劣直接決定品牌增值與減值/120
22、市場競爭是顧客感受非產品的競爭/125
23、讓顧客自己產生好奇心/132
24、不能忽略客戶需求/138
產品與品牌價值篇
25、擁有市場的唯一辦法是擁有品牌/147
26、路徑依賴與逆向思維/153
27、從市場區隔出發/160
28、把合適的產品銷售到合適的市場/166
29、自己先打倒自己/175
30、不要企圖讓市場迎合你/181
31、先行銷管理/190
32、質量是企業的生命線/197
33、包裝是產品“無聲的促銷員”/204
34、廣告不僅僅是簡單的廣而告之/211
35、品牌國際化不僅是一種經濟行為/216
36、“一飛沖天”與借勢行銷/223
渠道與技巧篇
37、行銷渠道是行銷者的生命通道/231
38、讓他們成為你的忠誠顧客/238
39、扎紮實實地抓好“酒香”/245
40、贈予也是一種經營之道/252
41、把品牌做成文化的象徵/258
42、把公關對象放在有號召力的事物上/264
43、抓住行銷的最佳時機/271
44、適當地刪繁就簡/276
45、行銷市場拒絕想當然的決策/281
46、行銷渠道也是一個生態系統/287
後記：行銷與博弈/293
……
序言
在博弈論經濟學中，有一個有趣的例子：
豬圈裡有兩頭豬，一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭是豬食槽，另一頭則安裝著控制豬食供應的按鈕。
兩頭豬不管誰在豬圈這頭按一下按鈕，豬圈那頭都會有10個單位的豬食進槽。但是按下按鈕的豬需要再趕到豬圈那頭進食，就會首先付出2個單位的成本。而同時另一頭豬可以“搭便車”。
那么兩頭豬的收益如何呢？
如果大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9：1；同時到槽邊，收益比是7：3；小豬先到槽邊，收益比是6：4。
我們再來計算一下各種情況下兩頭豬分別的純收益：
如果大豬按鈕，小豬“搭便車”，那么小豬可以先到槽邊，這時大小豬吃到食物的純收益比是4：4（大豬吃到6個單位食品的同時也耗費2個單位的成本，小豬沒有成本。以下純收益計算相同）。
如果小豬按鈕，大豬“搭便車”，那么大豬可以先到槽邊，這時大小豬吃到食物的純收益比是9：-1。
文摘
這個故事觸動了一位有心人，這個有心人就是松下公司的創立者——松下幸之助。
松下幸之助後來向員工分析說：“水雖然是有價的，可是一旦處處可見，價值也就幾乎為零了。在人類社會中，冰櫃或衣料等物品，也和水一樣是生活必需品，如果大量生產這些物品，其價格也會相當低。我們的任務就是製造像自來水一樣多的電器，這是我們的生產使命，儘管實際上不容易辦到，但我仍要盡力使物品的價格降到最便宜的水準。”
這就是松下幸之助的“自來水哲學”，也稱低價占領市場策略。
不過，他並不是最早使用這一思想的人，最早使用這一思想的人是美國福特汽車公司的創始人亨利·福特。
福特公司在剛生產汽車時，市場的規模很小。由於汽車屬於高檔消費品，而人們的購買力又有限，這就進一步限制了企業的生產規模。福特發現，如果只生產一種型號的汽車，加大單批生產量就能大大降低生產成本，生產成本一下降，汽車的價格自然也就相應地降了下來，低價格刺激需求，使更多的人具有了購買能力，市場規模會迅速擴大，市場占有率提高了，福特公司在激烈的市場競爭中也就能夠站穩腳跟了。
正是福特的這一低價占領市場策略，給了松幸之助極大的啟示，在偶然聽到上面的故事後，才形成了他的“自來水哲學”。
後來，松下公司將“自來水哲學”作為產品定價的指導思想。
大量的事實證明這是一個非常成功的市場行銷思想。
後記
行銷與博弈
博弈在行銷中不僅是一種方法和技巧，而且更是一種思想，一種觀念。在企業市場行銷活動中引入博弈觀念，這對企業市場行銷活動具有重要的指導意義，它要求企業在經營中應努力尋找決策兩極的中點，即平衡點，以更好地指導企業的行銷活動。
博弈觀念在企業產品整體概念發展中的套用
在市場行銷學中，人們將產品看做是包涵核心產品、形體產品和附加利益產品的複合體。如果我們認真分析就會發現，它不僅反映了商品經濟的發展水平，而且反映了市場競爭焦點的轉移，更反映了企業市場行銷觀念的轉變過程。
在市場產品供不應求時，生產觀念是企業的主導行銷觀念；消費者的收入水平決定了他們關注的是能買到產品的最大使用價值，即產品能夠給人們帶來利益的屬性；消費是一種不得已而為之的理性消費，因為他們必須用有限的收入購買到必需的商品，所以產品的物理化學性能是企業競爭的焦點。
