內容介紹
《英國重案調查局讀心術》內容簡介：“識人攻心”在日常生活及工作中用到的地方實在太多——勸說家人接受你的某種想法，給客戶推薦產品，讓愛人理解你的某項決定……太多的談判需要我們用心去經營，而不識人讀心，談判便不可圓滿完成。英國重案調查局SOCA偵查犯罪時獨有一套CVC法則，能夠精準解讀人的下意識反應，在最短時間內，讀出對方的內心想法和行為模式，從而達到“出奇制勝”的效果。不會“精準讀心”，別想“百戰百勝”。《英國重案調查局讀心術》，連FBI都自嘆不如的識人偵察術，首次解密公開！心理暢銷書作家張潛潛心研究，“讀心術”“識人術”的完美升級，談判達人必備。作者介紹
張潛，曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的“讀心術”、“識人術”累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的“讀心術”，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短几秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。主要著作：《行銷專家不告訴你的讀心術》《頂級銷售員不會踩的話術地雷》。作品目錄
CHAPTER 1如何用CVC法則找出Key-man
找到對的人，才有精準成交 ? 004
提出需求的人≠Key-man ? 007
用CVC法則，找出Key-man ? 009
Conduct（行為） / 010
Vision Line（視線） / 014
Conversation（交談） / 016
客戶間的強弱勢判定 ? 019
Key-man六大類型 ? 021
1. 駕馭型 / 022
2. 反覆型 / 024
3. 衝動型 / 026
4. 演說型 / 029
5. 邏輯型 / 031
6. 受寵型 / 034
CHAPTER 2
如何運用CVC法則來精準成交
想說服駕馭型，就要“以他為尊” ? 038
判斷駕馭型的方法 / 038
駕馭型面對銷售人員時的特性 / 039
成交關鍵字1 把利益擺在眼前 / 040
成交關鍵字2 適時適量地恭維 / 043
成交關鍵字3 與其自己說，還不如讓客戶自己問/ 045
成交關鍵字4 解決問題，不要製造問題 / 048
成交關鍵字5 先附和，才有下一步 / 050
成交關鍵字6 當客戶說“我會考慮”，
代表他們已經讓步 / 054
成交關鍵字7 不要先假設你能說服他 / 057
反覆型最怕沒有“參考答案” ? 060
判斷反覆型的方法 / 060
反覆型面對銷售人員時的特性 / 061
關鍵字1 最好給確定的答案 / 063
關鍵字2選擇太多，煩惱也多/ 065
關鍵字3 他們的重點總在最後才出現 / 068
關鍵字4 偶爾威脅效率更高 / 071
關鍵字5 多談點事實，少說點假設 / 073
關鍵字6 “根據統計資料”是魔術術語 / 076
衝動型只擔心你不給“優惠折扣” ? 079
判斷衝動型的方法 / 079
衝動型面對銷售人員時的特性 / 080
關鍵字1“有便宜可撿”是最大動力 / 081
關鍵字2 打五折不如買一送一 / 083
關鍵字3他們喜歡和你閒話家常 / 086
關鍵字4 別說得太複雜，他們只會直線思考 / 089
關鍵字5 拒絕，你將得到更好的結果 / 091
關鍵字6 說明越久，他們就越討厭你 / 094
對演說型喊“Action”，凡事都順利 ? 097
判斷演說型客戶的方法 / 097
演說型面對銷售人員時的特性 / 097
關鍵字1 讚美的話要誇張地說 / 099
關鍵字2 別提任何期限和特價 / 101
關鍵字3 “你準備怎么做？”都能得到好答案 / 103
關鍵字4 讓他感覺自己很重要 / 104
關鍵字5 越多人在場，銷售會更好 / 106
關鍵字6 創造稀有性 / 107
關鍵字7 複述他的“演說重點”，就能刺激購買慾 / 109
邏輯型的人希望你比他“偏執理性” ? 111
判斷邏輯型客戶的方法 / 111
邏輯型面對銷售人員時的特性 / 112
關鍵字1 只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由 / 114
關鍵字2 永遠別自稱是專家 / 115
關鍵字3 你得製造錯誤，他們才會往下跳 / 117
關鍵字4 如果你邏輯比他強 / 119
關鍵字5 利用神奇的廣告 / 121
關鍵字6 他們不小氣，只是精打細算 / 122
關鍵字7 表現太殷勤，對彼此都沒好處 / 125
關鍵字8 邏輯型總會得出負面結論 / 126
受寵型是你的最佳“忠誠冬粉” ? 129
判斷受寵型的方法 / 129
受寵型面對銷售人員時的特性 / 130
關鍵字1 你讓他有好感，他就會幫你說服 / 132
關鍵字2 說明時留點問號，讓他們想知道 / 134
關鍵字3 只銷售，要製造“擁有後”的畫面 / 136
關鍵字4 製造誘餌而不是手銬 / 138
關鍵字5 讓對方拿免費，才能讓他甘心付費 / 141
關鍵字6 出錢的老大也得聽他們的話 / 143
CHAPTER 3
九個活用CVC法則的TIPS
讓自己容易被看透，客戶才會信任你 ? 148
越神秘，越沒說服力 / 149
用這些小動作說服客戶 / 151
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 ? 154
你的獨特性在哪裡？ / 155
強調產品特色，而不是品牌 / 157
輕易到手的情報會害死你 ? 160
不同Key-man如何虛構情節？ / 161
有好工具還要配合想像力 ? 165
多看點課外讀物吧！ / 167
每句話都有不同的說法 / 168
計算效益前要先用對公式 ? 170
拍錯馬屁的事不要做 / 172
把話說清楚是你的責任 ? 176
話要說清楚，更要適可而止 / 178
別吝惜替對手擦招牌 ? 182
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意 / 183
以怨報怨是“利潤終結者” / 185
反擊不是最佳防禦，自嘲才是 ? 188
沒有人不愛幽默的回響 / 190
抗拒也是一種回應，就看你怎么解讀 ? 193
窮追猛打沒有效率 / 194
為什麼不要？ / 195
