程道明[道明銷售管理課堂創始人]:1981年出生於江西省上饒市。道明銷售 -百科知識中文網

行銷作品

□ 2006年創辦道明管理諮詢有限公司，致力於企業銷售部門的顧問式內訓服務。

□ 2009年末出版《感覺式行銷》一書。

□ 2011年主講《感覺式行銷》公開課。

顧問服務

程道明的服務理念：實戰，實操，實效。

實戰：進入企業內部訓前調研，與銷售部門溝通，與銷售人員溝通，發現問題，現場解決問題。

實操：運用一些管理工具，比如看板管理，實戰模擬，現場演練等切實服務銷售部門。

實效：能都增強銷售人員的銷售技能，激勵企業的銷售部門，從而達到業績倍增。

文學作品

《感覺式行銷》一書為道明現代銷售課堂程道明所著，由蘇州教育出版社出版，全書30萬字。

行銷目錄

生活是一種活著的感覺--《感覺式行銷》序

第一部分工作·創業

第一章工作：感謝讚賞我的人

第一節被隱藏的背景

第二節金子總會發光

第三節第一次工作的菜鳥

第四節站在前輩的肩上

第五節從書堆里起航

第六節從第一份工作出發

第七節博覽眾長於厚積薄發

第八節速度與激情

第九節先有英雄，才有英雄不問出處

第十節勤勞的人有福了

第十一節每個人都有一個夢想

第二章創業：自信改變人生

第一節從副總到業務員

第二節走近名師課堂

第三節 “團隊文化的建立”

第四節團隊生機勃勃

第五節一個人挑戰整個團隊

第六節名師課堂上的分享

第七節與名師面對面的交流

第八節行業精英的聚會

第九節被隱藏的捷徑

第十節如何盤活瀕臨死亡的團隊

第十一節我不需要告別

第十二節我需要速度

第十三節我更在意步調

第十四節銷售團隊的神話

第三章培訓：我們會在放飛夢想

第一節一次分享改變一生

第二節第一次被邀請做專職顧問

第三節外來的和尚好念經

第四節我們不是空降的正規軍

第五節業務人員你的夢想在哪裡

第六節重生的特工

公開課

■學習對象主要為各行業行銷總經理、行銷總監、行銷經理、行銷精英、行銷新手。

■課程主要以導師講解，學員互動，案例分析，課程現場實踐演練方式為主。

■課程宗旨以結果為導向，以訓練為基礎，以套用為核心。

課程大綱

第一講認識你自己

1、了解自己的環境與背景

2、了解中國的銷售管理源頭

3、了解西方國家銷售管理的源頭

4、銷售團隊本質

5、銷售人才與銷售的產品

6、銷售人員的問題與困惑

7、銷售團隊的的問題與困惑

第二講：如何掌控你自己

1、向成功者一樣思考問題

2、你的思維主要受兩個因素影響

3、銷售80--20法則

4、成功五問

第三講、解碼客戶

1、解碼不同文化背景的客戶

1.1剖析各個國家的客戶（了解他們）

1.2中國，日本，韓國，美國、德國、新加坡、台灣等

2、解碼顧客的行為線索----- 拒絕的訊號

2.1肢體表現 2.2行為線索

3、判別客戶的類型與對應之道

3.1 “分析型” 的客戶

3.2 “控制型” 的客戶

3.3 “友善型” 的客戶

3.4 “表現型” 的客戶

第四講：客戶需求分析與市場開發

一、客戶需求分析：

1、客戶需求分析

1.1購買價值觀找尋

1.2找出客戶的購買價值觀

1.3排列價值觀層級

1.4測定價值規則

2、影響購買的五種情感覺因素

2.1目前的痛 2.2未來的痛苦

2.3立即的快樂 2.4未來的快樂

2.5興趣及好奇心

3、通過提問引發需求

3.1 狀況型提問 3.2 困難型提問

3.3影響型提問 3.4解決型提問

二、市場開發：

1、行銷五大戰術

1.1廣告戰 1.2價格戰 1.3產品戰 1.4渠道戰 1.5終端站

2、行銷五大戰略

2.1“滾雪球”戰略 2.2“采蘑菇”戰略

2.3“保齡球”戰略 2.4“農村包圍城市”戰略

2.5“撒網開花”戰略

第五講：客戶說服技巧

1、說服客戶的障礙

2、自信的建立

3、語言的分類

4、人際溝通中三種要素的影響力

5、建立溝通橋樑

第六講：產品介紹技巧

1、預先框式法 2、假設問句法 3、下降式介紹法 4、找出櫻桃樹

5、傾聽的技巧 6、互動式介紹法 7、視覺銷售法 8、假設成交法

第七講：締結成交

1：影響成交的因素:

2：成交前五項準備

2.1保持自信的態度 2.2了解客戶信息 2.3準好你的底線

2.4羅列出抗拒的可能性 2.5要有強大的客戶見證

3：成交技巧

3.1假設成交法 3.2氣場式成交法 3.3痛苦式成交法

3.4一刀流式成交法 3.5回馬槍式成交法

第八講：客戶的維護

1.銷售四寶

1.1名片

1.2客戶資料

1.3筆記本

1.4簽約工具

2.建立客戶忠誠度的要素

2.1 空間距離的遠近

2.2交往頻率

2.3需求互補

3.大客戶忠誠度的培養

第九講：感謝大家

個人語錄

1.活著是為了滿足感覺

2.現在的社會太過浮躁，就連和尚也經營起廟堂

3.人的價值觀形成的時候就是你真正崛起的時候

4.人是被存在的，你不是按照自己的主觀意願來到這個世界上

5.如果你不想幹活，你必須站在人生的最高處

6.人生的最高處那時天堂

7.感覺式行銷就是要滿足客戶的感覺需求

8.如果你在跑道的最前端，你就不需要模仿，需要的是創新

9.如果你在跑道的最後面，你不需要創新，需要的是模仿

10.太多的感覺需求會讓你迷茫

11.我相信任何人的人生都有情感缺失

12.什麼樣的人適合做銷售？“只要你想，只要你喜歡，你就一定適合。”

13.決定你的命運的，不是你面臨的機會（chance），而是你自己做出的選擇（choice）

14.銷售人員“一戰成名”並不是傳說

15.世上最難的事莫過於讓別人接受你的思想

程道明[道明銷售管理課堂創始人]