看故事，輕鬆說服顧客

內容介紹

《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》以輕鬆、生動的故事內容，講述了如何讀懂身體語言、傾聽顧客談話的技巧，如何通過發問引導顧客、洞察顧客心理的技巧，如何說服不同類型顧客、提升顧客購買意願的方法，以及在說服顧客時應當掌握的溝通策略等，具有很強的實用性。
《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》適合企業銷售人員、管理人員、銷售培訓師以及高校相關專業師生使用。
《看故事，輕鬆說服顧客》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第二部，是一本通過故事的形式，介紹說服顧客技巧的圖書。“故事+技巧”是《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》最大的特色。

作品目錄

第1章　讀懂顧客的9種身體語言　1　透過目光，洞察顧客心靈　3　透過笑容，把握顧客心理　6　透過眉宇，讀懂顧客心情　8　透過坐姿，透析顧客內心　11　透過站姿，揣摩顧客性格　14　透過衣著，判斷顧客身份　17　透過嘴部動作，識別顧客情緒　21　透過頭部動作，體察顧客反應　23　透過手部動作，看穿顧客心思　27第2章　傾聽顧客談話的8個技巧　31　成功銷售的70%在於傾聽　33　傾聽是對顧客最好的尊重　36　洗耳恭聽比滔滔不絕更有效　40　認真傾聽顧客說的每一個字　43　千萬不要隨意打斷顧客談話　45　聽顧客抱怨，不和顧客爭辯　49　顧客沒說的話，請不要臆測　52　聽出顧客話語中的弦外之音　55第3章　有效引導顧客的9個發問技巧　59　說得好不如問得好　61　學會發問才能做好銷售　64　不同的發問，不同的結果　67　說服顧客的SPIN發問技巧　71　誘惑性問題，引起顧客注意　75　連續性問題，鎖定顧客需求　78　選擇性問題，“逼迫”顧客購買　82　開放性問題，激發顧客的談話興趣　85　引導性問題，牽引顧客的思考模式　89第4章　洞察顧客的7種消費心理　93　求實心理：實在的才是最好的　95　求廉心理：便宜才是硬道理　98　求便心理：方便顧客為了銷售方便　102　求珍心理：物以稀為貴　105　從眾心理：消費亦有趨同性　109　獵奇心理：好奇之心人皆有之　112　舒適心理：讓顧客把心放輕鬆　116第5章　說服10種不同類型的顧客　119　如何說服猶豫不決型顧客　121　如何說服固執己見型顧客　124　如何說服滔滔不絕型顧客　126　如何說服沉默寡言型顧客　129　如何說服愛占便宜型顧客　132　如何說服傲慢自大型顧客　134　如何說服事事皆通型顧客　137　如何說服理智冷靜型顧客　139　如何說服痛快豪爽型顧客　142　如何說服冷漠敵對型顧客　144第6章　提升購買意願的12種說服方式　149　陳述式說服：把銷售陳述做到位　151　調查式說服：假借調查接近顧客　153　觸動式說服：喚起顧客的好奇心　156　間接式說服：借用第三方的力量　159　讚美式說服：讚美勝過一切禮物　161　激將式說服：說些動人的難聽話　164　舉例式說服：列舉有影響的事例　166　玩笑式說服：小玩笑成就大訂單　169　請教式說服：放低姿態，向顧客討教　172　寒暄式說服：聊聊顧客感興趣的話題　175　對比式說服：通過比較突出你的產品優勢　178　介紹式說服：產品介紹要符合AIDA理論　181第7章　說服顧客的10種溝通策略　187　曲徑通幽：可以從顧客身邊的人入手　189　一擊中的：炫目開場白擊中顧客要害　192　小狗交易：讓顧客體驗到產品的價值　195　換位思考：想釣魚就要像魚那樣思考　198　三緘其口：沉默有時候也是一種力量　201　妙趣橫生：幽默表達讓顧客開心購買　203　產品展示：有形產品也可以無聲推銷　206　巧設情景：利用故事吸引顧客的注意　208　誘之以利：讓客戶感受到利益之所在　211　投其所好：準確切入顧客喜歡的話題　214第8章　成功說服顧客的11條金科玉律　219　注意身體語言：別讓小動作阻礙了銷售　221　切忌以貌取人：請拿出你的第二張名片　225　建立積極心態：你的情緒源於你的信念　228　做事誠實守信：誠實地對待每位消費者　230　說話簡單易懂：使用顧客能聽懂的語言　234　善用美妙字眼：顧客都喜歡聽動聽的話　237　注意說話語氣：不要用命令的口氣說話　240　樹立強大自信：擁有信心就能擁抱成功　243　加強時間管理：掌握時間才能掌控銷售　246　時常面帶微笑：微笑是銷售最好的武器　249　牢記顧客信息：對顧客進行有效的管理　252