基本信息
直銷戰術 叢書名:新一代高等學校電子商務實踐與創新系列規劃教材
平裝:239頁
語種：簡體中文
開本:16
ISBN:7302238065,9787302238065
條形碼:9787302238065
商品尺寸:25.8x18x1.8cm
商品重量:399g
品牌:清華大學出版社
內容簡介
直銷是一種全新的行銷渠道,被人們喻為“21世紀的朝陽產業”，而有關權威人士認為，未來五年也將是中國直銷業發展的黃金時期。直銷成敗全在於直銷員能否全面地認識這種銷售模式，熟練地運用直銷的方法和技巧。該書全面分析了直銷活動的基本思想，系統介紹了直銷工作的具體方法和策略。
目錄
第一章直銷的基本思想1．什麼是直銷/1
2．直銷的特點/2
3．直銷的優點/4
4．什麼產品適宜直銷/5
5．單層次直銷和多層次直銷異同/8
6．直銷與傳銷的10大區別/10
第二章尋找可能買主的方法
1．中心輻射方法/14
2．建立核心信息網路/15
3．靈敏的嗅覺和細心的觀察/17
4．經常參加各類展示會/18
5．儘可能多地被人認識/19
6．積極開闢各種信息渠道/20
7．其他途徑/22
第三章了解顧客才能贏得顧客
1．破除顧客的心理障礙/24
2．了解顧客的購買動機/27
3．簡介三種面談學說/29
4．提高直銷效率的秘訣/35
第四章顧客信用調查的技巧
1．第一個C——格(Character)/39
2．第二個C——能力(Capacity)/41
3．第三個c——資本(Capital)/42
4．第四個C——現狀(Condition)/44
5．第五個C——經歷(Career)/45
6．第六個C——同伴(Companion)/47
第五章接近顧客的方法
1．接近的目的/50
2．介紹接近法/53
3．產品接近法/55
4．利益接近法/58
5．好奇接近法/59
6．震驚接近法/61
7．馬戲接近法/63
8．問題接近法/65
9．直陳接近法/67
10．饋贈接近法/69
11．調查接近法/71
12．讚美接近法/74
13．搭訕接近法/76
14．求教接近法/79
15．聊天接近法/81
16．連續接近法/84
第六章在第一次訪問時就成功的技巧
1．一日之計在於晨/87
2．挨戶直銷是基本/88
3．不能有第一次逃避/89
4．射將先射馬/91
5．守時才能守信/92
6．學習醫生“望、聞、問、切”/94
7．名片的遞法/95
8．如何接受名片/97
9．直銷是從被拒絕開始/98
10．欲速則不達/99
11．留下難忘的背影/100
12．創造再訪的機會/102
13．看穿對方的腰包/103
14．別忘了幕後操縱者/105
15．不要給對方說“不”的機會/106
16．與你的潛意識作戰/108
17．突破障礙的兩大法寶/109
18．起坐要向對方看齊/111
第七章使再次訪問獲得成功的秘訣
1．記住顧客的大名/113
2．禮輕情意重/114
3．一分鐘換得一輩子信任/n6
4．坦白商品的缺點可以贏取信任/117
5．相見時難別更難/118
6．“標新立異”創造不衰魅力/120
7．把上座讓給顧客/12l
8．不使顧客有牴觸感的坐法/123
9．謹防暗箭/124
10．為顧客服務三要訣/126
第八章成功介紹商品的方法
1．AIDAS模式/128
2．FAB法則/131
3．五種感官介紹法/132
4．三分鐘介紹法/134
5．可靠證據法/135
6．共同注意事項/136
第九章使商談順利成功的策略
1．直銷成績與訪問次數成正比/138
2．利劍斬“情絲”/139
3．掌握簽約時機/140
4．成交前後的注意事項/142
5．把商品的好處畫在顧客的腦中/143
6．在買賣的最後關頭尤其謹慎/144
7．商場避諱和禁忌的話題/146
8．順從人性/147
9．藉助上級領導者的威望/148
10．妙用交際手腕/149
第十章克服異議的藝術
1．異議是接受直銷的信號/15l
2．異議的表現形式/152
3．面對形形色色的異議/154
4．轉化異議有規律/155
5．轉化異議辦法多/157
6．對用戶的新要求要顯示出氣度來/159
7．用情緒消除異議/160
8．幫對方算筆賬/16l
9．認清誰在影響購買者/163
lO．滿足用戶的要求/165
11．把差距當作共同的課題/166
12．喚醒用戶對產品的需求/168
13．有比較才有鑑別/169
14．幫助用戶下決心/171
15．形成成見的異議最難扭轉/172
第十一章戰勝拒絕的技巧
1．顧客拒絕的類型/175
2．改變顧客拒絕的有效方法/178
3．以退為進/18l
4．商品不賣人情在/182
5．預防“沒錢”的藉口/183
6．了解並善用顧客的喜好/185
7．從走街串巷的小販得來的啟示/187
8．瞄準女性弱點/188
9．善於運用人際關係/190
10．利用顧客的恐懼心理/191
11．破釜沉舟/193
第十二章討價還價的戰術
1．該討價還價就討價還價/195
2．自己別先搶著報價/197
3．迫使對方先報價/199
4．報價要從高到低/201
5．討價還價技巧的4項選擇/204
6．讓對方適應價格調整/207
7．怎樣應對虛假出價/208
第十三章面對各種顧客的四十一種直銷法
1．面對顧客“拒不見人”的直銷法/211
2．面對顧客打破砂鍋問到底的直銷法/212
3．面對“挖苦型”顧客的直銷法/214
4．面對自高自大顧客的直銷法/215
5．面對譏諷他人的顧客的直銷法/216
6．面對顧客不能做出決定的直銷法/218
7．面對顧客恭敬拒絕的直銷法/219
8．面對顧客感情脆弱的直銷法/22l
9．面對“金口難開”型顧客的直銷法/222
10．面對“沉默”型顧客的直銷法/224
11．面對“不屑做聽眾”型顧客的直銷法/226
12．面對“多疑症”顧客的直銷法/227
13．面對極為挑剔型顧客的直銷法/228
14．面對“愛挑刺兒”的顧客直銷法/230
15．面對“畏生”型顧客的直銷法/23l
16．面對“冰山”型顧客的直銷法/233
17．面對“不誠實”型顧客的直銷法/234
18．面對“不懷好意”型顧客的直銷法/236
19．面對“怪僻”型顧客的直銷法/238
20．面對“喋喋不休”型顧客的直銷法/240
21．面對情緒型顧客的直銷法/24l
22．面對情緒穩定型顧客的直銷法/242
23．面對心神不定型顧客的直銷法/244
24．面對顧客發怒原因不明的直銷法/245
25．面對顧客發怒理由明確的直銷法/247
26．面對顧客正在發難的直銷法/249
27．面對顧客急於知道結論的直銷法/250
28．面對顧客自以為是的直銷法/252
29．面對顧客盛氣凌人的直銷法/254
30．面對顧客喜歡發牢騷的直銷法/256
31．面對顧客找藉口拒絕的直銷法/258
32．面對顧客想打發直銷員快點走的直銷法/261
33．面對顧客高壓還價的直銷法/263
34．面對顧客用行情還價的直銷法/264
35．面對顧客以恩情還價的直銷法/266
36．面對驕傲型顧客的心理的直銷法/267
37．面對固執型顧客的直銷法/269
38．面對倔強型顧客的直銷法/270
39．面對顧客說以後再買的直銷法/271
40．面對顧客謹慎購物的直銷法/273
41．面對顧客不願和直銷員交易的直銷法/275
第十四章練就直銷員的口才技巧
1．直銷員應該講究說話技巧/277
2．不要使用口頭禪/278
3．要用適當的聲音來說話/279
4．要改正不好聽的聲音/280
5．初次見面的寒暄之辭/28l
6．說明要具體/283
7．強調商品的特性/284
8．要有說服力/285
9．要善用理論/286
lO．與對方爭論是下下之策/288
11．多用二者擇一法/290
12．處理反對意見的原則/292
第十五章順利成交的方法
1．成交的概念/295
2．請求成交法/297
3．假定成交法/300
4．選擇成交法/305
5．小點成交法/309
6．從眾成交法/314
7．機會成交法/318
8．優惠成交法/322
9．異議成交法/326
10．保證成交法/331
第十六章直銷工作成敗的自我診斷
1．你真正了解你的產品嗎/336
2．你的直銷介紹是否富有彈性/340
3．你能不恥下問嗎/343
4．注意傾聽/347
5．測驗你的商談技巧/351
6．你是否能夠把握銷售促成的信號/356
7．你處理顧客“價格抱怨”的功力如何/360
8．你懂得“重視時間”的直銷技巧嗎/364
9．你是否時時以顧客為念/370
10．業績下跌時你的態度如何/375
11．你能夠扮演幾種角色/379
