圖書信息
作 者：張智清
出版社： 中國紡織出版社
出版時間： 2009年09月
ISBN: 9787506458542
開本： 16開
定價: 26.80 元
內容簡介
在龐大的銷售員隊伍中，直銷員是非常重要的一支。為了能讓直銷員對直銷工作有更加深刻和全面的認識，《直銷員銷售口才情景訓練》從六個方面分別擬定了相關的具體情景，共列舉了多達60種直銷中常見的情景模式，並給出了正誤應對措施介紹和詳細情景說明，具有實踐性強、內容全面的特點，尤其適合那些剛剛步入直銷業的新直銷員細細品讀。
圖書目錄
第一章 陌生拜訪——如何在第一時間贏得客戶
情景1：還未介紹產品，就遭到拒絕
情景2：滿腔熱情去某公司推銷，卻被前台擋在門外
情景3：雖然你努力講解，但客戶並不表態
情景4：客戶稱他很忙，不方便接待你
情景5：雖然是朋友介紹的客戶，但也不買你的賬
情景6：客戶明確表明已選擇或考慮選擇其他品牌產品
情景7：客戶態度很差，自己也十分緊張
情景8：決策人不在場，當事人做不了主
情景9：客戶明顯地對你不信任
情景10：既便真心稱讚客戶，客戶依然滿臉冷漠
第二章 產品介紹——如何讓產品受客戶青睞
情景11：介紹產品時，總被客戶打斷
情景12：任你怎么介紹，客戶似乎依然不感興趣
情景13：建議客戶試用，客戶稱不需要
情景14：客戶認可產品優點，卻稱自己不需要
情景15：客戶詢問產品情況，自己一時無法回答
情景16：客戶對產品滿意，但要跟家人商量
情景17：客戶對產品滿意，但稱“最近沒有錢”
情景18：簽了銷售契約，卻要毀約
情景19：讓客戶盡情說出他拒絕的理由
情景20：面對一群客戶，如何介紹產品
第三章 心理戰術——如何準確把握客戶心理
情景21：你詳細介紹產品，客戶卻不領情
情景22：言談舉止間，讓客戶感到備受重視
情景23：客戶愛貪便宜，你該如何應對
情景24：直銷員讚美客戶，客戶並不領情
情景25：抓住任何客戶都會有的某一心理弱點
情景26：客戶會耍“小把戲”，你要會察言觀色
情景27：你對客戶百般熱情，客戶卻不理睬
情景28：即便有再大的負面情緒，也不要帶給客戶
情景29：學會暗示客戶，更要聽懂客戶暗示
情景30：客戶疑慮重重，你該如何應對
第四章 引導成交——如何與客戶順利成交
情景31：與客戶溝通多次，但客戶遲遲不成交
情景32：對你送的禮品，客戶不感興趣
情景33：聽到你的報價後，客戶立刻拒絕
情景34：產品正在促銷，你如何說服客戶成交
情景35：告訴客戶產品的暢銷情況，使其關注
情景36：成交後，巧妙讓客戶為你介紹新客戶
情景37：談判陷入僵局，你該如何應對
情景38：客戶發出成交信號，你該如何把握
情景39：客戶滿意產品，卻又遲遲不肯成交
情景40：客戶與你溝通良好，卻與競爭對手成交
第五章 消除障礙——如何與客戶有效溝通
情景41：與你接觸的同時，客戶也在與你的競爭對手接觸
情景42：客戶始終認為你給他的優惠不夠
情景43：客戶總是說你的產品不如競爭對手
情景44：客戶對目前的供應商很滿意
情景45：成交後，客戶不及時回款
情景46：客戶的條件苛刻，且不肯讓步
情景47：客戶很喜歡產品，但卻狠命殺價
情景48：以老客戶為由，不斷砍價
情景49：客戶不要禮品，只要降價
情景50：客戶利用產品的缺陷殺價
第六章 售後服務——如何做好銷售後的工作
情景51：客戶抱怨產品不好，要求退貨
情景52：客戶找到直銷員，反映產品降價太快
情景53：客戶發現產品質量問題，要求賠償
情景54：由於有受騙的感覺，客戶來找直銷員吵架
情景55：由於客戶使用不當，使產品出現問題
情景56：客戶對你的服務不滿意，找經理投訴
情景57：客戶藉口產品不好，尾款遲遲不付
情景58：明明是客戶誤解了產品，他卻說誤導
情景59：再次購買產品，卻要更低的價格
情景60：發生意外事故，客戶要求退貨
……
