基本信息
作 者：祝文欣 主編
出 版 社：中國發展出版社
出版時間：2008-10-1
版 次：1
頁 數：186
字 數：182000
印刷時間：2008-10-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787802342828
包 裝：平裝
內容簡介
為什麼有人把商品知識倒背如流，銷售技巧嫻熟，還是業績平平？為什麼人在位心不在位，想到不能做到，理解卻不能執行？究其根本，一切皆因心態而起。 瘋狂賣手銷售技巧必修課如何從被動到主動，從懈怠消極到努力積極？如何遭遇挫折永不言棄？如何點燃熱情，提升自信心、進取心？本書將為您提供修煉個人心理素質、塑造陽光心態的秘訣和良劑！
本書針對一線銷售人員終端賣場中遇到的常見的心理問題，從銷售人員自我認知人手，提出了多個“黃金銷售心態”和多種修煉良好銷售心態的技巧，便於銷售人員在了解自身情況的基礎上，有針對性地進行訓練。此外，本書還通過大量的案例，來說明怎樣運用這些制勝銷售心態來超越自己，達成超高業績。
如果你正奮戰在銷售第一線，本書會幫你跨越心理障礙，培育強有力的銷售心態；如果你正領導著一個銷售團隊，本書會幫你培訓優秀的銷售員，打造戰無不勝的銷售團隊。
作者簡介
祝文欣，中國連鎖經營協會零售業顧問
中研國際首席零售管理顧問
在與國內外著名品牌管理諮詢機構多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運作、市場戰略規劃的經驗，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。
祝先生足跡遍及中國28個省，50多個城市，主持過1000多場專業培訓課程，服務過200多家連鎖零售企業，以及50多家知名商場。拍攝了專門針對零售終端的系列《店鋪卅績提升之天龍八部》及其他專業VCD產品200多集，主編出版了30餘本品牌打造及加盟商終端管理專業書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業、解惑”， “心懷助人之心”的理念，致力於將中外先進的零售終端經營理念、行銷管理模式引入中國零售業，是零售業不可多得的實戰派專家、顧問。
近年來主講過的部分大型活動：
2001年中國連鎖經營協會主辦服裝行業論壇
目錄
第一章 認清自己，修煉心態
第一節 不同的賣手，不同的性格
一、賣手的性格和銷售
二、活潑型性格和銷售
三、完美型性格和銷售
四、力量型性格和銷售
五、和平型性格和銷售
第二節 不同的賣手，不同的心理障礙
一、賣手也有思想牢籠
二、賣手常見的4種心理障礙及其表現
第三節 不同的心理障礙，不同的突破方法
一、過於自尊的突破方法
二、自我設限的突破方法
三、缺乏自信的突破方法
四、恐懼顧客的突破方法
第二章 企圖心，賣手成功的第一要素
第一節 有企圖才會有成功
一、企圖心是一切的基礎
二、有企圖心才能成就成功
三、企圖心對賣手的重要性
第二節 把銷售看做成功的起點
一、把銷售看成事業
二、賣手的成功之路
三、賣手的發展方向
第三節 增強企圖心的3個方法
一、自我肯定
二、發揮優勢
三、心理暗示
第三章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情
第一節 銷售，是熱情人的工作
一、熱情是成功的必備條件
二、唯有熱情才能使你更上一層樓
三、熱情能使你贏得顧客
第二節 顧客願為“熱情”買單
一、銷售成功來自專業的熱情
二、沒人會拒絕“熱情之人”
三、用熱情博取好感
四、因為“熱情”而付賬
第三節 用熱情化解危機
一、巴掌不打“熱心腸”
二、給冷場解凍
三、一縷熱情，一絲溫暖
第四節 將心變熱的6大秘訣
一、克服職業倦怠症
二、認同工作
三、好奇心
四、與人為善
五、積極思考
六、堅持鍛鍊身體
第四章 目標，考驗賣手的銷售恆心
第一節 沒有目標的賣手不是好賣手
一、找準自己的定位
二、設定自己的目標
三、為目標不斷奮鬥
第二節 有目標才能有方法
一、有目標才能發現問題
二、有問題才有解決方法
第三節 理性制定目標
一、目標要切合實際
二、目標不能缺乏挑戰
三、設定一個核心目標
四、把目標具體化
第五章 挫折，讓賣手意志更加堅定
第一節 有銷售，必定有挫折
一、挫折是賣手王作的一部分
二、挫折並不代表結束
三、從挫折中尋找商機
第二節 “勤”是打敗挫折的關鍵
一、賣手不能沉醉子舒適
二、好逸惡勞只能讓顧客拒絕你
三、成功不會從天上掉下來
第三節 挑戰顧客的拒絕
一、雷打不動，百折不回
二、從“絆腳石”變“墊腳石”
三、做永不倒下的賣場巨人
第四節 應對挫折的4種自我調節法
一、心理暗示法
二、放鬆調節法
三、想像調節法
第六章 信心，幫助賣手鑄就輝煌業績
第一節 成功，屬於自信賣手
一、金牌賣手從不言敗
二、自信是前進的“發動機”
三、自信引爆你的潛力
第二節 將自信展現給你的上帝
一、推銷商品先推銷自己
二、表現出對賣場的信心
三、表現出對商品的信心
四、對自己要有信心
第三節 樹立自信的6大秘笈
一、做自己的英雄
二、克服自卑心理
三、保持燦爛的微笑
四、不斷地進行心理暗示
五、儘量揚長避短
六、做到有備無患
第七章 進取心，讓賣手永遠保持積極樂觀
第一節 賣手，絕不能不戰而退
一、不要害十白顧客
第一節 賣手，絕不能不戰而退
一、不要害十白顧客
二、勇於面對挑戰
三、做事要奮勇當先
第二節 找準進取方向
一、了解商品的變化
二、明白顧客的選擇
三、應對激烈的競爭
第三節 讓顧客認可你的進取
一、設身處地為顧客著想
二、主動為顧客提供幫助
三、表現出鮮明的意願
第四節 讓上司讀懂你的進取
一、站在全局的角度考慮
二、主動承擔責任
三、自覺主動地工作
第八章 樂觀，金牌賣手的心理利劍
第一節 成功，不屬於悲觀者
一、悲觀者沒有成功的概念
二、如何擺脫悲觀的陰影
第二節 樂觀是第一銷售力
一、用樂觀征服顧客
二、用樂觀吸引顧客
三、用樂觀影響顧客選擇
第三節 用樂觀突破顧客的心理圍牆
一、顧客喜歡樂觀的人
二、用樂觀滿足顧客
第四節 樂觀心態修煉法
一、保持樂觀開朗的心
二、樂觀精神的自我訓練法
三、需要樂觀並不等於盲目樂觀
第九章 平常心，讓賣手寵辱不驚
第一節 做一個有平常心的賣手
一、要心靜如水
二、要戒驕戒躁
第二節 庸人自擾，只會拖累自己
一、相同的問題，不同的心態
二、換個角度看問題
三、許多事情沒那么嚴重
第四節 自製，是為了自己好
一、發怒是和自己過不去
二、熄滅怒火的方法
第五節 冷靜面對突發事件
一、冷靜面對意外事故
二、鎮靜面對惡性事故
三、平靜處理事故
第十章 壞心態，賣手失敗的根源
第一節 畏懼，賣手的心理漩渦
一、究竟在十白什麼
二、沒有什麼讓你害十白的
三、克服恐懼的方法
第二節 怯場，賣手的通病
一、賣手得有張厚臉皮
二、沒有必要害羞
三、叫賣就是要引人注意
第三節 倦怠，腐化賣手的鬥志
一、不要總說自己累了
二、別讓自己陷入空虛
三、在銷售中充實自己
第四節 淡季心態，賣手不應有的心態
一、淡季何嘗沒有舞台
二、淡季有淡季的賣法
三、別用淡季做藉口
