圖書信息
出版社: 經濟科學出版社; 第1版 (2009年1月1日)
平裝: 280頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787505876095
條形碼: 9787505876095
尺寸: 22.6 x 16.4 x 2.4 cm
重量: 399 g
內容簡介
《用腦搶訂單:多快好省拿訂單》就是為在工作中停滯不前、渴望有進一步提升的銷售人員和初入銷售行業、不知如何拓展自己業務的新手們量身打造。教你面對不同的客戶該採取怎樣的對策，如何完美地處理客戶異議等，最終贏得客戶的信任，多快好省拿訂單。
我國至少有6500萬銷售人員在奔波勞碌，你是否想成為其中的精英人物?要成為銷售精英，僅僅靠熱情遠遠不夠，你要具備全面、出眾的個人素質；高超的與人溝通的能力、自我控制的能力；精準的判斷能力和超乎常人的應變能力。
目錄
第1章 態度決定一切——培養積極健康的工作態度
1.1 自我激勵，保持積極的工作狀態
1.2 敢想敢做
1.3 自我提升
小測試：測試你的態度是否有利於你的成功
第2章 習慣決定性格，性格決定一切——行銷者應具備的素質和性格特徵
2.1 銷售人員首先要學會推銷自己
2.2 耐心是最重要的品質
2.3 充滿熱情
2.4 以自信感染別人
2.5 有拒絕就有機會，坦然承受挫折
第3章 能者創造機遇，強者把握機遇，智者爭取機遇——如何尋找、挖掘客戶資源
3.1 準客戶的MAN原則
3.2 通過現有客戶開發新客戶
3.3 多種媒介尋求客戶
3.4 要考慮到客戶的客戶
補充材料：關注競爭對手的客戶
第4章 知彼知己，勝乃不殆——實施銷售前的準備
4.1 蒐集客戶信息，建立客戶資料資料庫
4.2 專業銷售，獲取訂單
補充材料：客戶為什麼選擇你
第5章 先勝而後戰——發掘客戶需求，創造成功條件
5.1 客戶購買源於需求
5.2 需求的層次
5.3 發覺客戶的需求
5.4 創造客戶購買慾望
補充材料：銷售的十個步驟
第6章 成功=正確的方法+艱苦勞動+少說空話——第一次約會的方法與技巧
6.1 成功約見七步走
6.2 成功約見客戶的六個技巧
6.3 尋找正確的購買決策者
6.4 打電話時說什麼
第7章 酒桶常留著第一次裝酒時的味道——建立良好的第一印象
7.1 良好的外表
7.2 正確的身體語言
7.3 輕鬆的開場白
第8章 不學禮，無以立——與客戶接觸應有的禮儀
8.1 餐桌上的風度
8.2 正確使用名片
8.3 見面、握手、打電話、吸菸、饋贈的禮節
補充材料：成功的銷售人員應該具備的20個好習慣
第9章 三寸之舌能驅使五尺之軀——銷售人員應該會說的幾種話
9.1 讚美性的語言
9.2 專業性的語言
9.3 妙語連珠
9.4 推銷的藝術
補充材料：銷售談判技巧——聽和問的要訣
第10章 千里之堤，潰於蟻穴——注意細節，贏得訂單
10.1 小事成就大事，細節成就完美
10.2 銷售人員最易忽略的細節
10.3 將注意細節變成習慣
第11章 訴說是一種天性，傾聽是一種教養——與客戶面對應該傾聽大於指導
11.1 巧妙的聆聽態度助你成功
11.2 如何正確地“傾聽”客
11.3 麥肯錫的客戶傾聽走訪法則
第12章 善戰者，致人而不致於人——把握主動權，提高銷售陳述技巧
12.1 什麼是銷售陳述
12.2 提高你的陳述技巧
12.3 FAB模式的常見錯誤
12.4 產品演示的妙處
第13章 最後的結果確定工作的成敗——實現更多銷售，輕鬆成交
13.1 成交的合適時機
13.2 促成交易的方法
13.3 成交法的常見錯誤
補充材料：銷售會議——把握與潛在客戶的銷售機會
第14章 不同的腳穿不同的鞋——採取心理戰術，與客戶一致
14.1 根據客戶行為類型調整自身行為
14.2 根據客戶性格特點創造銷售機會
14.3 根據客戶職業特徵選擇銷售方式
第15章 拒絕不是反對，是一種反應——巧妙應對客戶異議
15.1 什麼是客戶異議
15.2 正確處理客戶異議的原則和步驟
15.3 處理客戶異議的技巧
第16章 成功離你並不遠
16.1 合理安排時間
16.2 緩解工作壓力
參考文獻
